《销售管理》课程教学大纲

《销售管理》教学大纲1《销售管理》课程教学大纲课程名：《销售管理》；课程号：0070801编写日期：2006年4月一、开设院：商务学院市场营销系二、教学对象：市场营销本科专业三、教学目的通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。四、教学要求《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。销售管理的先修课程为《市场营销学》。五、教学课时及其分配总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体如下：章目内容讲授学时要求第一章销售管理概述3掌握第二章销售计划管理3掌握第三章销售组织3掌握第四章销售区域管理3掌握第五章销售人员的招募与培训6了解第六章销售人员的报酬与激励6掌握第七章销售人员的绩效考评3掌握《销售管理》教学大纲2第八章销售程序与模式9掌握第九章销售技术6掌握第十章客户管理3了解第十一章销售网络管理3掌握案例讨论与社会实践6合计54六、考核考试形式：期末考试80%、平时考核20%试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。七、教材使用教材：销售管理，熊银解主编，高等教育出版社2006年。八、主要参考书目1.《销售管理》，ThomasN．Ingram、RamonA．Avila，北京大学出版社2004年。2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业出版社2004年1月。3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5月。4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000年8月。5.《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004年。九、主要内容第一章销售管理概述一、教学目的主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。《销售管理》教学大纲3二、学时分配本章教学时数：3课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节销售的性质与作用一、销售的基本含义二、销售在企业中的作用三、销售观念的发展（一）传统销售观念（二）现代销售观念第二节销售管理的基本原理一、销售管理的含义二、销售管理的内容三、销售管理的程序第三节销售管理与营销管理一、营销战略与销售战略二、销售管理与营销管理的联系与区别第四节从销售员向销售经理的转变一、销售经理的职责二、实现从销售员向销售经理的转变[课后作业]1．销售观念的转变经历了哪几个阶段?2.怎样才能实现从销售员向销售经理的转变？第二章销售计划管理一、教学目的主要介绍销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求学生了解影响销《销售管理》教学大纲4售预测的因素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。二、学时分配本章教学时数：3课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节销售目标管理一、销售目标的内容二、销售目标制定的程序三、销售目标值的确定方法第二节销售预测一、销售预测概述二、销售预测的程序三、销售预测的方法第三节销售配额与预算一、销售配额的作用及确定的程序二、销售配额的类型与分配方法1、销售量配额2、财务配额3、销售活动配额4、综合配额三、销售预算管理[课后作业]1．如何对销售预算进行控制?第三章销售组织一、教学目的主要介绍销售组织的基本原理，要求学生了解销售组织的类型，掌握销售组织的改进与团队建设的内容。二、学时分配本章教学时数：3课时《销售管理》教学大纲5三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节销售组织的基本原理一、销售组织的基本含义二、影响销售组织设置的因素三、建立销售组织的步骤第二节销售组织的类型一、区域结构型组织二、职能结构型组织三、产品结构型组织四、顾客结构型组织五、销售组织类型的新发展第三节销售组织的改进与团队建设一、销售组织是变化的二、销售组织的改进三、销售团队建设[课后作业]1．怎样改进销售组织以适应市场变化?第四章销售区域管理一、教学目的主要介绍销售区域设计、销售区域战略管理和时间管理等内容，要求学生了解销售区域管理的意义，掌握销售区域的设计和销售战略的制定方法。二、学时分配本章教学时数：3课时三、教学方法《销售管理》教学大纲6以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节销售区域管理的步骤一、销售区域的含义二、销售区域的作用三、销售区域管理的步骤第二节销售区域的设计一、设计销售区域的原则二、设计销售区域的步骤1、控制单元2、顾客位置和潜力3、合成销售区域4、调整初步设计方案5、应用计算机管理销售区域6、分配销售区域第三节销售区域战略管理一、正确认识和划分销售区域二、确定目标销售区域三、目标销售区域开拓战略四、区域市场的维护与巩固第四节销售区域的时间管理一、时间管理的影响因素二、销售区域时间管理模式三、时间管理方法[课后作业]1．为什么要设计销售区域?2.如何进行有效的时间管理？第五章销售人员的招聘与培训一、教学目的主要介绍合格销售人员的条件、销售人员培训的内容、程序和方法等内容。要求学生了解销售人员招聘计划的制订，掌握销售人员的招聘途径与录用过《销售管理》教学大纲7程；要求学生认识销售人员培训的积极性，掌握销售培训效果的分析方法。二、学时分配本章教学时数：6课时三、教学方法以讲授为主，课堂提问为辅，结合举例说明。四、主要内容：第一节合格销售人员的条件一、合格销售人员的重要性二、合格销售人员的条件第二节销售人员的招聘途径与录用过程一、确定销售人员需求数量二、确定招聘销售人员的标准三、销售人员的招聘途径四、销售人员的录用过程第三节销售培训的内容一、销售培训的作用二、销售培训的原则三、销售培训的内容第四节销售培训的程序与方法一、销售培训的程序二、销售培训的方法三、销售培训计划的制订[课后作业]1．招聘中如何考查应聘人员的素质?2．销售培训应遵循什么原则？第六章销售人员的报酬与激励《销售管理》教学大纲8一、教学目的主要介绍销售报酬的作用、类型和报酬模式的选择，激励的一般原理、销售激励组合等内容。要求学生了解销售报酬的作用，掌握销售报酬水准的确定方法和销售激励的方法。二、学时分配本章教学时数：6课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节销售报酬的作用与类型一、销售报酬的含义二、销售报酬的作用三、销售报酬的类型第二节销售报酬模式的选择一、销售报酬制度建立的原则二、销售报酬制度建立的程序三、销售报酬的目标模式第三节激励的一般原理一、销售人员行为分析二、激励的理论三、激励销售人员的方式第四节销售激励组合一、分析销售人员的需要二、激励组合模式第五节销售文化激励一、销售文化及其结构二、销售文化的激励功能《销售管理》教学大纲9[课后作业]1．怎样选择销售报酬的目标模式?2．论述销售文化结构及其激励运作方法。第七章销售人员的绩效考评一、教学目的主要介绍销售人员绩效考评的内容与方法。要求学生了解销售人员的作用，掌握销售人员绩效考评的内容与方法。二、学时分配本章教学时数：3课时三、教学方法以讲授为主，结合多媒体视听材料和案例分析，适当提问。四、主要内容：第一节销售绩效考评概述一、销售绩效考评的作用二、考评条件与考评原则三、销售绩效考评的标准第二节销售人员绩效考评的内容与方法一、客观考评二、主观考评第三节销售效率雷达图分析法一、销售效率雷达图的评价指标二、销售效率雷达图的绘制方法三、销售效率雷达图分析法的程序[课后作业]1．如何避免主观考评中的人为因素？《销售管理》教学大纲10第八章销售程序与模式一、教学目的主要介绍销售程序、销售方格理论和销售模式等内容。要求学生了解销售方格的分析方法，掌握常用的销售模式。二、学时分配本章教学时数：9课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节销售程序一、销售准备二、销售接洽三、销售陈述四、处理异议五、促成交易六、售后服务第二节销售方格理论一、推销方格二、顾客方格三、推销方格和顾客方格的关系第三节销售模式一、AIDA模式二、GEM模式三、FABE模式四、PRAM模式五、社交类型销售模式[课后作业]1．销售方格理论对销售人员有什么启示?销售经理如何利用销售方格理《销售管理》教学大纲11论？第九章销售技术一、教学目的主要介绍开发客户的方法、处理顾客异议和促成交易技术等内容。要求学生了解客户开发的内容，掌握处理顾客异议和促成交易的技巧。二、学时分配本章教学时数：6课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、课堂讨论和课堂提问。四、主要内容：第一节开发客户的方法一、销售漏斗理论与客户开发二、寻找潜在客户的方法三、制定销售访问计划第二节有效处理异议的技巧一、异议产生的根源与类型二、处理客户异议的原则三、克服顾客异议的方法第三节促成交易的技术一、识别成交信号的方法二、促成交易的策略三、促成交易的方法[课后作业]1．怎样识别成交信号?第十章客户管理《销售管理》教学大纲12一、教学目的主要介绍客户分析、客户投诉处理和客户关系管理等内容。要求学生了解客户关系管理的内容，掌握客户分析的方法和处理客户投诉的技巧。二、学时分配本章教学时数：3课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、课堂讨论和课堂提问。四、主要内容：第一节客户管理概述一、客户管理的对象二、客户管理的内容三、客户管理的方法四、客户管理的原则第二节客户分析一、建立客户档案二、客户分析的内容三、客户分析的流程第三节客户投诉的处理一、客户投诉处理的目的与效果二、客户投诉的受理三、客户投诉处理的程序四、有效处理客户投诉的要点五、客户索赔的处理第四节数据库与客户关系管理一、建立客户数据库的作用二、客户数据库资料的形成三、客户关系管理[课后作业]《销售管理》教学大纲131．如何有效处理客户投诉?第十一章销售网络管理一、教学目的主要介绍销售网络的构成、设计和开发等内容。要求学生了解销售网络的含义，掌握销售网络管理的内容。二、学时分配本章教学时数：3课时三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：第一节销售网络的构成一、销售网络的作用二、销售网络的基本类型三、新型销售网络组织第二节销售网络的设计与开发一、影响销售网络设计的因素二、销售渠道类型的选择三、销售网络模式第三节不同种类商品销售网络的构建一、日用消费品销售网络的构建二、生产资料销售网络的构建三、服务产品销售网络的构建四、高科技产品销售网络的构建第四节销售网络的管理一、销售关系管理二、销售网络信息管理三、销售网络的评价与改进《销售管理》教学大纲14[课后作业]1.如何对销售网络进行评估和改进?