寿险消费心理分析(PICC个险部)141页

寿险需求与消费心理分析(一)------人保寿险自贡中支公司个险部2011年3月15日2故事：卖梳子有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。后来有三个人成功了，第一个人卖了一把，第二个人卖了10把，但第三个人却卖了1000把，而且还可持续购买。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一个人迫于生存压力，以人生理最基本需求激发和尚的购买欲。第二个人引发“善男信女要禅佛前，需先梳理头发仪容”的需求。第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。感悟：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程设置客户购买心理分析不同心理特质的客户类型及刺激方法刺激需求应注意的事项总结5客户购买需求心理分析商品价值和价格比1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6我们销售理财产品也不单是理财产品的本身，而应赋予产品生命及意义，要让产品富有感情色彩。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7上关风下关花上关风吹下关花苍山雪洱海月洱海月映苍山雪风花雪月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究不同心理特质的客户类型及刺激方法客户不喜欢被推销式说服•不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入。发掘、强化、引导万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户的需求是可以被刺激的•利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户。故事法：成功案例不同心理特质的客户类型及刺激方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户有多元、不同层次的需求•引导及刺激不同需求层次成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉保底、稳健、低风险保障、更高收益、分红（贪小便宜）赞美法：爱心与责任肯定法：有什么好处利益诱导法：赠送礼品不同心理特质的客户类型及刺激方法客户有其先入为主之习惯性思维•以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人）。•用“问服”而不是“说服”。•“如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽”。以小搏大法：询问式不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。课程回顾万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寿险需求与消费心理分析（二）------人保寿险自贡中支公司个险部2011年3月15日各阶层客户需求分析与产品分类课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾前言：什么是销售？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提寿险行销的“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。第一阶段：单身期间保险计划1.缴费20年期终身寿险10万2.意外险20万3.附加医疗险：高额4.重疾险至少2-4万保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期（结婚、购屋、生子）第二阶段：成家立业期保险计划：（夫妻按收入比例）1.缴费20年期终身寿险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：最高单位第三阶段：退休规划期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：2100×(1+0.025)20=3441元（75－60）年×3441×12=61.94万，假设保险储备为1/3，则需20万。第三阶段：退休规划期保险计划:1.储蓄养老险10万2.终身寿险10-15万3.意外险5-10万4.重疾：高单位2、不同收入层次客户的保险需求（1）分类富翁阶层（私营业主、企业经理人等）富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）小康阶层（一般职员、公务员、教师）温饱阶层（工人、小公司职员）（2）不同收入层次客户的保险需求富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障沉默不是金，多问多业绩。对应需求的产品分类（卖什么）（一）寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷（二）对应需求的产品分类按需求类型按解决方式1、按需求类型分类需求类型险种分类代表性险种转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险意外保险人身意外伤害保障类长顺安全、长泰安康理财投资养老保险长寿养老、年金保险等投资类万能寿险、各类分红险综合问题组合保险各类组合计划2、按解决方式分类个险解决方式单个险种组合解决方式通过组合方案满足客户需求针对需求的销售策略（怎么卖）（一）客户购买心理分析客户为何要买？－－感觉好客户购买的两个理由：解决问题愉快的感觉（二）销售产品的原则1、以客户需求为导向想方设法把保单卖出去通过保险帮助客户解决问题2、把无形的产品变成有形的服务（三）销售的四个步骤推销自己（使客户产生信任）推销理念（发现需求、创造需求）推销产品（满足需求）再推销自己（促成－转介绍，再次创造新需求）在整个销售的过程中体现自己的专业研讨（案例）1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。研讨要求：根据上述案例1、分析客户保险需求；2、设计产品组合方案；3、制定一套相应的销售计划。（最少3条）课程回顾卖给谁－－发现需求是行销的前提卖什么－－认识产品是行销的基础怎么卖－－了解人性是行销的利器锁定目标，迈向成功没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员!目录目录寿险需求与消费心理分析(三)------人保寿险自贡中支公司个险部2011年3月15日目录寿险顾问的角色与职责课程概览1.我们的角色2.我们的职责3.我们的培育需求4.我们的信念我们的角色怎么样才能算是一个优秀的寿险顾问？寿险顾问的角色：通过专业的知识和诚信的态度来销售公司的商品与服务，以满足准保户现在和将来的需求。我们的职责谁有问题需要解决？谁能帮助解决问题？谁有责任去解决问题？我们的职责我们的工作职责是：•寻找准客户•进行销售工作•服务客户•不断学习让我们更多的了解我们日常的工作：我们的职责我们的职责开拓准保户接近准保户需求分析提供解决方案解说、成交与缔结递送保单与后续服务推荐介绍我们所要具备的…执行这些工作，我们要具备：Knowledge知识Attitude态度Skills技巧Habits习惯寿险顾问的十大培育需求1、信念2、开拓准保户的习惯3、开拓准保户的方法4、规划的习惯5、工作的习惯6、产品知识7、专业知识8、销售技巧9、建立人际关系10、处理工作流程系统成功寿险顾问的特质积极的心态(A)良好的沟通技巧和幽默感(S)专业形象和知识(K)养成成功的习惯(H)KASH的比例分配心态80%习惯20%知识5%技巧5%—正确使用《代理人活动规划手册》首先养成良好的工作习惯总结1、随时温习自己的角色与职责2、将每天的工作落到实处3、培养自己良好的工作习惯目录恋爱与营销客户购买产品过程12步曲一、找准目标这里所说的目标在营销上便是指的市场定位。二：吸引眼球这一步可以说是最讲究方式方法的，不但要体现个性化，还要体现差异化，同时还要借助事件，甚至策划事件来达到吸引眼球的目的。三：资源，即“整合营销”让客户能够接触到我们的产品，并能感受到产品的优点。四：成交—试用阶段保修、保换、保退的期限五、售后服务当消费者使用了你的产品以后，除了产品本身的价值得到体现，还有一个售后服务的要求。所以就要做到尽善尽美，使企业的品牌能得到更为广阔的延伸。服务质量跟得上便和你共同延续下一代，然后和你躺在摇椅上一起慢慢变老。六：要尽最大的努力使对方感到幸福和快乐营销是一个复杂的过程，但是其根本却只有一个字——爱。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成消费者的恋人，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌。懂得恋爱就会懂得营销，所以说要像谈恋爱那样去做营销。目录目录目录基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法内容介绍32007版、2010版管理利益对比4目录基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法内容介绍32007版、2010版管理利益对比4目录基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法内容介绍32007版、2010版管理利益对比4目录基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法内容介绍32007版、2010版管理利益对比4个险队伍的发展个险基本法职责要求工作抓手薪酬分配职涯规划根本大法1世界上没有最好的基本法。所有公司基本法设计的原则均为：附加佣金与直接佣金比例控制在60％左右。因此评判基本法是否合适，主要是看其导向是否与公司现阶段的战略与目标相一致。2基本法不能解决所有问题。基本法仅仅是一种团队管理与运作的制度，是个险最大激励方案。但团队的经营需要多种的营销手段。基本法是纸，主要靠人为的把控和操作。3好基本法≠人人高收入。基本法的利益分配体现了劳动报酬机制，它是队伍待遇的调整系数。代理人薪酬的关键是队伍本身产能，没有了产能，无论基本法系数有多高，结果没有任何的差别。目录基本法是什么？12010版基本法的背景及目的22010版新基本法内容介绍32007版、2010版管理利益对比4生产关系的变革是符合当前阶段生产力发展的需要，而每一次改革，每一次制度的创新，都将带来生产力发展的一次契机！！改革开放家庭联产承包责任制经济特区西部大开发计划经济－－商品经济－－市场经济农村税改革四川基本法调整的背景、目的及方法建立符合公司现阶段战略发展需要的基本法薪酬与考核体系，并以基本法修改为契机，快速推进队伍改造，提倡发展直辖，注重管理绩效，注重业务品质，着力建设标准、稳定的营业部组。公司战略1四川省分公司个险队伍需要由外延式发展转向内涵式发展，需要由组建队伍转向管理队伍，需要