将手放在消费者的脉搏上

HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,LtdHaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,LtdSEOHANGHaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd终公告牌时间：XX月XX日主讲：XXX地点：XXX欢临HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,LtdHaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd什么是消费心理学？HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd日本7-ELEVEN会长铃木敏文的名言强调：「现在最需要的不是经济学，而是心理学！」铃木敏文2002年台湾统一超商采用《日本7－11心理学》为教材对员工进行培训使得去年盈利30亿新台币。成功实践案例HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd消费者的行为习惯、行为惯性消费者的思维习惯、思维惯性此次的培训资料我们将围绕下面两个点展开：此次培训的重点HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd谁是我们的客户HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd第一次购买工薪阶层非专家型消费家庭消费……我们的客户多是…HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd经济条件一般消费心理压力大全家出动“高参”相伴左右易受导购的影响我们客户的特点HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd产品的性价比产品的促销方法产品的品质保障....产品的售后服务他们最关心什么HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,LtdHaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd是指终端店面在消费者无意识线范围内出现的机会和视觉冲击。1）店面位置2）店头魅力3）店头宣传卖场露出度HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd一条街市场：堵两头，截中间，靠车站电脑城市场：大门两侧，主通道旁，电梯正面注：在消费者进入卖场的时候明显表现出向光性、行走路线的向左性、聚众性等行为特点店面位置选择HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,LtdHaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd1）标准统一的VI形象2）产品及促销信息清晰准确的表达3）店面灯光效果店头魅力营造HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd店头魅力营造促销物料&装饰物料POP挂旗立牌……照片玩具花瓶……HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd终端店面要根据当地的消费能力、消费习惯、消费特点等因素。对产品线进行重新组合。一般情况下1、2号产品是必须展示，3、4、5、6可以根据自身店面的情况自行安排解决。但是在A/B/C类店面一定要求最少展示三台样机。主力产品编号为：1、2次主力产品编号为：3、4补位产品编号为：5、6店头魅力营造HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd123412345123542134512354店内产品展示HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd在终端店面门口的展示要求……1）最主力的推广产品促销海报￥59982）应时的促销海报店头魅力营造HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd客户进到店面一般是在看产品或向销售人员询问一些问题？一般消费者最常问的问题是什么？我们的第一目的是让客户先……然后再……迎客能力提升HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd在消费者没有坐下之前，您的销售工作是……所以您一般只有2～5分钟的时间同消费者进行沟通……在2分钟的销售话述里，要有产品性价比、促销、服务等信息内容。两分钟销售话述HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd清楚了解客户的购机预算明确了解客户的使用需求客户的真实需求HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd设计、上网、游戏、办公……学习所以客户对电脑应有一定的需求：客户使用电脑的目的各不相同……明确的个性需求：消费者通过语言和行为已经表达出来需求。潜在的个性需求：消费者没有表达出来但是在潜意识存在的需求。客户的需求特点HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd所以在全程销售行为过程中，我们一定要关注消费者的明确行礼需求和潜在心理需求。那些是消费者的明确心理需求……那些是消费者的潜在心理需求……喂！您需求什么…消费心理需求HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd在满足消费者明确心理需求的基础上，如何尽可能的去满足消费者的潜在心理需求是非常至关重要。这样可以大幅消费者对品牌、产品、终端店面和销售人员的满足度。HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd在目前的中国市场，PC消费对于绝大多数家庭来说属于：1）大件耐用消费2）非专家型消费3）投资型消费所以消费者在购买PC的时候会存在一定的消费心理压力我受不了……消费心理压力HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd在消费心理压力的作用下，消费者的行为表现多为：会问一些您认为非常“幼稚”的问题……经常会有一个“高参”相伴左右……往往是全家倾巢出动……会将整个市场转一个遍……最后往往会将决定权交您或他人……在购买行为完成后，往往会主动向销售人员和装机人员表示亲近……唉…电脑挺好玩！！！消费心理压力表现HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd什么样的东西可以减少消费者的购买心理压力……品牌产品店面规模店面环境店面人员……如何缓解购买压力HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd技能端销售端客户端导购员一定要成为消费者心目中可信赖的产品专家……消费需求消费心理演示技巧周边产品销售卖点销售语言销售技巧销售促销产品专家HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd知识智慧我不要当“书架”专业培训销售话述专业知识一定不要完全照本宣科！您是不是希望经常得到……活学活用HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd充分了解我们的和竞争手的产品特点：•明确我们产品潜在的竞争优势•选择我们产品相对的竞争优势•突出我们产品独特的竞争优势注：一定关注所在区域的小品牌及DIY产品推介技巧HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd销售语言要简洁、易懂、直白在产品介绍过程中多使用比喻、举例等销售技巧例如：CPU－－大脑主板－－骨骼芯片组－心脏硬盘－－胃...DVD－－嘴巴直白的销售语言HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd能熟练的操作和演示PC的各项功能了解相关周边产品的性能和特点能效熟练的操作和演示周边产品能说会练HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd任何一个客户对待店面都存在一定的依赖心理……客户依赖心理的表现形式多为：客户是我们的资源，我们千万不能将其拒之门外。1）产品有问题会第一个打电话过来……2）经常会光顾她消费过的店面……3）希望在一家店面再次消费……消费依赖心理HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd当客户的明确心理需求、潜在心理需求依赖心理需求都得到良好满足的时候，我们就可以维系好客户关系。在经济学中有一个著名的定律：维系一个老客户的成本只是创造一个新客户成本的1/6.我终于明白了…消费依赖心理HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd1）购买过我们产品2）持续性的购买3）介绍产品成为我们的SALES4)对其他产品具有免疫力维系客户关系的主要目的是提高客户的满意度和客户的忠诚度，只有客户的忠诚度提高，才能带来价值。客户忠诚度的表现行为：忠诚度提升HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd终端激励HaierandHigher©2007HaierInformationTechnology(Shenzhen)Co.,Ltd让我们一起期待成功的时刻！！！