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消费者推广活动执行培训目录1、定义及分类2、常见促销形式3、活动执行选点4、现场布建陈列5、导购操作规范6、促销员管理条例7、活动执行要点8、活动效果评估消费者促销定义消费者促销：指商品经营者通过各种通路、采取各种方式，向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。消费者活动类型管理刻度小型中型大型超大型视觉定义小型：1-2个PT人员，面积3平米以上即可；活动形式单一，一般不操作2到3种组合中型两种形式：中型1定义：2顶帐篷4个PT人员，执行方式：买赠+抽奖+试饮；中型2定义：3顶帐篷6个PT人员以上，执行方式：买赠+抽奖+游戏互动（必包含）大型定义：以买赠、刮卡、抽奖、试饮、游戏、舞台游戏或户外播电影等活动形式中的至少4项以上组合，并配合舞台演出或表演进行的主题推广活动；场次要求100平米以上超大型：配合总部推广主题执行的超大型路演活动，必要时会附带媒体宣传标准配置1、促销台：1张；2、大伞或帐蓬：1个（室内除外）；3、产品展示：高4层，6瓶/层；4、割箱：室外必须有割箱（1*4）；室内不做要求，但须使用主KV配套物料活动落地，增强气势；5、P0P告知牌1块（促销信息）；6、价格牌：割箱、产品展示区各1张；7、买赠活动：赠品需要充分展示出来说明：以上为小型活动最低刻度，可根据区域情况增加布置物料1、帐篷；2、展台；3、大伞；4、产品展示；5、割箱；6、P0P（促销信息）；7、价格牌；8、赠品展示；9、X展架;10、冰饮/热饮设备说明：以上为中型活动必备布置物，数量根据场地、规模自行配备1、帐篷；2、展台；3、大伞；4、产品展示；5、割箱；6、P0P（促销信息）；7、价格牌；8、赠品展示；9、X展架;10、冰饮/热饮设备；11、活动现场创意设计；12、舞台；说明：以上为中型活动必备布置物，数量根据场地、规模自行配备绑赠促销免费试用DM单派发产品演示（试吃/试饮）产品展示折价促销买赠加元换购抽奖路演娱乐与游戏事件营销植入性营销有奖竞猜印花积点联合促销常见促销形式买赠：即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。赠品可以是本品，也可以是与本品有相关性的其他产品，最常用的方式如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。抽奖：即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。折价：指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式价格折扣的促销手段，包括优惠券、优惠卡、现价折扣等。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。绑赠促销：即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。加元换购：即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。DM派发：即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在DM上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。产品演示（试饮、试吃）：即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。产品展列：即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。免费试用：是指让消费者免费试用商品，以刺激消费者对该品牌的兴趣的一种促销方式，通常用来介绍和促销新商品。竞猜比赛：即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。印花积点：即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。联合促销：两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，最大限度发挥促销的功能，最终会收到理想的效果。路演活动：路演，即户外展销。通过在消费者集中的户外场所开展娱乐游戏等互动活动吸引人气，中间穿插介绍企业和介绍产品、免费品尝、促销买赠、现场抽奖等现场互动活动，进行产品品牌推广。娱乐与游戏：即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。事件营销：即通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。植入式营销：所谓植入式促销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入到消费者消费流程的某一个环节当中去。说明：同等条件下，我司活动位置必须优于竞品通路位置KA卖场/商超堆头/端架/货架旁、或主通道平价超市超市门口、或收银线旁商业广场主中心点市面旺点人流必经位置社区活动区域、或周边超市景点人流聚集游玩项目旁电影院收银线旁、或主通道旁学校校门口、或校园内运动场场内饮料销售点加油站油站堆箱旁、或车流停靠点车站车站小卖部活动点位要求说明：以上时间刻度为指导意见，可根据售点经营特性适当调整活动时间通路活动时间休息时间KA卖场/商超10:30-19:0013:00-14:00平价超市10:30-19:0013:00-14:00商业广场10:30-19:0013:00-14:00市面旺点10:30-19:0013:00-14:00社区10:00-18:3013:00-14:00风景点09:30-18:0013:00-14:00电影院10:30-19:0013:00-14:00学校外09:30-18:0013:00-14:00学校内09:30-18:0013:00-14:00运动场10:30-19:0013:00-14:00加油站10:30-19:0013:00-14:00车站10:30-19:0013:00-14:00活动时间要求产品形象帐篷主题眉板品牌大伞活动告知牌品牌地贴4*7堆箱陈列促销台背景布中型活动效果图小型活动效果图品牌大伞品牌促销台品牌地贴活动告知赠品展示水堆■招聘要求*年龄18-26岁，女生，身高165cm以上，身材匀称*相貌清秀，形象气质佳，具有亲和力，符合品牌高端形象要求*口齿伶俐，性格外向，热情大方，能积极主动与消费者互动*有良好的沟通能力表达能力及销售技巧，责任感强*有丰富的快消品促销经验，及良好的突发事件应变能力■仪表要求*头发整齐梳理，长发须扎起*面部干净，化淡妆，不得佩戴眼镜*手部干净，不涂指甲油*指甲长度不超过2毫米，指甲缝无污垢*不得使用香水*不得配戴任何饰物（如戒指、手链、手表等）促销员要求■着装要求*公司统一配配备促销服（鞋子或自配）*服装应保持干净整洁，无破损、无褶皱关系桥梁促销员应把消费者期望和建议及时反馈给公司，以便公司制订更好的经营和服务策略、满足消费者需求产品顾问促销员应充分了解产品特性、价值及给消费者带来的益处，为消费者提供最好的建议和帮助服务大使一系列微小的改善服务都能有效的征服消费者，压倒竞争对手，促销员必须时刻牢记自己是为消费者服务信息传播促销员对促销活动应了如指掌，当消费者询问有关事项时，能及时、热情的给予详细解答公司代表促销员面对面直接与消费者沟通，一举一动、一言一行都代表着公司的服务风格与精神面貌促销员工作角色1.品牌宣传：通过与消费者面对面交流，向消费者宣传品牌和企业形象，提高品牌知名度2.产品导购：掌握产品知识、活动方案，运用各种服务技巧，积极热情的向消费者推荐产品；营造消费者参与气氛，运用销售技巧提高消费者的购买欲望，实现活动目标销量达成3.物资管理：保证陈列产品充足饱满及活动物资的必须量，并放置在正确位置；检查是否整洁、完好无损，如有污损破裂现象及时补救处理；保证产品标签信息正确无误，无脱落、模糊不清、移放错位的情况；工作用具妥善保管，以防丢失4.陈列维护：维护产品、活动物资、形象的标准化陈列5.信息反馈：如实准确把消费者的期望和建议及反馈给公司促销员工作职责PT报岗：提前半小时到达指定活动地点，按规定化妆、着装，并向负责人短信或微信报岗产品、标签：检查陈列的产品是否充足饱满，及时补货；产品标签信息正确无误，无脱落、模糊不清、移放错位的情况活动物资：保证宣传物料、促销品、辅助工具等活动物资的必须量；检查是否整洁、完好无损，如有污损破裂现象及时补救处理工作用具：培训资料、离岗记录表、销量报表、笔、胶带等准备齐全，放置在规定位置现场布建：参照效果图完成现场搭建，将道具和赠品整齐摆放在规定的位置，达到产品、活动物资、形象的标准化布置第一步：活动准备促销员工作流程1、熟知公司、产品、活动及促销的相关知识2、培养强烈的自信心、高昂的热情、持之以恒的耐心形象仪态：面向客流方向，目视前方、自然微笑、站姿大方得体，手势适当主动叫卖：见到消费者半径2米之内主动叫卖，客流较大时，叫卖频率不得少于3次/分钟；客流较小时，叫卖频率不得少于2次/分钟①使用叫卖标准话术②音量适中、简短清晰、表达流畅、语气热情自信，努力引起消费者的注意自信心非常重要，告诉自己--我是最好的--我有最好的产品--我一定会获得丰厚的报酬第二步：主动叫卖1.边叫卖，边接近消费者，称之为“初步接触”初步接触成功是促销成功的一半，但难度就在如何选择恰当时机，不给消费者突兀感2.与消费者接触的最佳时机当消费者长时间凝视某一产品或若有所思时当消费者抬头时当消费者突然停下脚步时当消费者的眼睛在搜寻时当消费者与店员的眼光相碰时当消费者触摸产品时3.把握时机，以四种方式实现与消费者的初步接触与消费者打招呼用消费者最感兴趣的话题引起注意请消费者关注产品询问消费者的购买愿望4.用最有吸引力的语言介绍产品消费者产生欲望，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对产品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，促销员必须作好产品讲解说明，如产品本身（新品、水质好、独到之处等）、经济利益（物有所值、促销让利、免费赠品、产品价值及实用性等）第三步：推介服务活动物资产品、标签工作用具保证宣传资料、促销品、辅助工具等活动物资的必须量且整洁、完好无损，如有污损破裂现象及时补救处理，妥善保管，以防丢失补货、处理残损产品产品标签信息正确无误，无脱落、模糊不清、移放错位的情况培训资料、离岗记录表、销量报表、笔、胶带等工作用具放于指定位置，妥善保管，以防丢失第四步：理货补强第五步：离岗休息遵守公司规定的休息时间，避免客流高峰休息多导购情况，实行轮休制度，不能同时离岗如实填写《促销员离岗记录表》，放置在活动规定位置妥善保管所有物资1.仪容仪表（1）服装：促销员必须穿公司指定的工服，KA传夏季促销服套装，传统点位传夏季POLO衫+白色短裙，要求促销员自己配备白色平底鞋，配肉色丝袜。不符合要求的扣罚促销员50元/次。（2）头发：长发必须将头发扎起，禁止披肩散发、头帘遮眼，原则上不招头发过短的促销员。不符合要求的扣罚促销员10元/次。（3）妆扮：化淡妆，至少涂抹粉底、眼影、唇彩，整体感觉清新靓丽，禁止浓妆艳抹。不符合要求的扣罚促销员10元/次。（4）饰物：禁止戴眼镜、佩戴首饰（如手表、项链、戒指等），手部干净，不允许留长指甲、涂抹有色指甲油。不符合要求的扣罚促销员10元/次。2.考勤及纪律（1）要求促销员10点到位，10:00-10:30为活动准备时间，早上10：30—晚上19：00为活动正常开展时间，其中中午13：00-14：00午休。迟到半小时内扣罚促销员20元/次；迟到超过半小时扣