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1专业销售技能许召洋2销售成功的三要素：（一）决定销售成败的态度（二）如何成功的推销自己（建立信任）（三）销售技巧3(一)决定销售成败的态度1．对自己的态度①认识自己②喜欢自己2．对销售的态度①明确从事销售工作的动机----为什麽我要从事销售工作？----我热爱这份工作吗？----我在10年、20年之后做什麽？在实际中，很多销售人员都把自己当做销售事业中的过客，干一天算一天，很少考虑在这个事业长河中，随着时间的推移，自己究竟应该游到哪个位置上？4一支在撒哈拉大沙漠探险的英国探险队遇到了最可怕的事情：不但迷了路，而且连水都没有了。大家都很恐惧，因为大家明白在沙漠中没有水意谓着什么。这时，队长拿出一只水壶说，这里还有一壶水，但在没有穿越沙漠之前，谁都不许喝。于是，水壶在队员们的手中传递着，那沉甸甸的感觉使大家绝望的脸上又露出了坚定的神色。一壶水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。终于，探险队顽强地走出了沙漠。在挣脱了死亡的恐惧之后，大家喜极而泣，用颤抖的手拧开了那壶支撑他们精神和信念的水——缓缓流出的，却是满满一壶沙子！5目标会产生信念,而清晰的目标会产生坚定的信念。销售工作是个极具挑战性的工作，我们必须不断给自己设定新的目标，树立远大而明确的理想，我们才会不断进步，才会不怕路途的艰难和遥远，才会营销出自己精彩的人生，到达成功的彼岸。从上面这个小故事中，我们得到什麽启发？6(一)决定销售成败的态度②正确认识销售的地位③树立正确的销售观念3．对挫折的态度①视挫折为理所当然②用乐观的态度看待挫折74.对客户的态度什麽是客户？客户（顾客）是…来到本企业的最重要的人无论是亲自拜访，是电话来访，还是信函委托，最终为我的工资单付款的人，我的确是为她工作.8一个我不应当与之争论的人，DaleCarnegie说过：“赢得争论的唯一途径是避免争论”——尤其是与顾客争论。一个让我学会耐心的人，即便他并不总是对我具有耐心。9一个既能够使我成功也能够使我失败的人，全看我怎样对她的评论作出反应。只要我能够控制自己的反应，就能轻松把握自己的生活。一个像我一样怀有偏爱和偏见的人，他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装。但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客。10一个我应当小心翼翼不去冒犯的人。即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地指出她的错误。一个有时候意味着一种挑战的人。我接受挑战并且很高兴能使她转怒为喜。什麽是客户？11一个非常特别的人她作为我的顾客只有短短的几分钟而在此期间我却能够帮助她百分之一百地满足她的需要。一个我会不计劳苦对待的人。他也许不会注意到这一点，但我却知道平庸与优秀之间的差别其实只有百分之十。RebeccaL.Morgan,CSP选自《如何平息顾客的不满》124.对客户的态度①客户永远是重要的②设身处地为客户着想③尊重客户的价值观尊重客户的价值观是企业为感动客户所做的一切工作的基石。在今天的商业环境中，客户认为价值观比价值更为重要。13每个客户都有两种需求：一种是物质需求，即他花钱购买产品或服务的目的；另一种是个人需求，也就是情绪化的需求，即他在购买过程中期望从销售者（销售人员）处得到愉快的感受和经历。两种需求都反映出他的现实价值观.因此,今天的销售人员必须认识并满足这两种需求，以便和顾客建立良好的信任关系（情感帐户）并保持长期联系。145.对产品或服务的态度①了解你的产品或服务②信赖自己的产品或服务③满腔热情的销售公司的产品或服务15(二)如何成功的推销自己成功销售人员的特征:具有高瞻远瞩的销售愿景愿景（VISION）:以清晰的图象和隐喻的方式来表达一种特定的目标。16销售流程图：销售管道今天明天明年十年后很多销售人员知道他们今天要销售，也知道明天也需要销售，但只有极少数人知道他们一直想从事销售工作，从今天到今后十年一直也需要销售。17成功销售人员的特征:强烈的进取心和成功欲望丰富的想象力和创新力建立在原则基础上的主动积极的心态有责任感诚实可信有自制力懂得把握关键(知道什麽最重要)自信(对自己\公司\产品或服务等)精通业务精力充沛（充满激情）有一群精英朋友(智囊团)18能够不断地从错误中学习试错法则—卡尔-波普尔(KarlPopper)1902年生于维也纳的一个犹太人家庭,1918年-1928年在维也纳大学学习,获得哲学博士,主要著作:《科学发现的逻辑》、《开放的社会及其敌人》、《历史决定论的贫困》《无尽的探索》、《开放的宇宙》、《客观知识》等。19发现真理没有捷径，寻求个人和他人的幸福没有灵丹妙药；面对我们遇到的问题，解决他们的方式只能是试错法，自然本身是这样，科学也是这样。因此，寻求真理一定要从寻找错误开始，寻找我们自己的错误，也寻找别人的错误，正是这些错误可能妨碍了人类的进步。20坚持不懈(持之以恒)并坚定不移(决心)美国麦当劳餐厅的墙上有这样一段话:以决心和毅力不断前进。世界上没有任何事物可以敌得过坚持的力量。只有天赋是没有用的，我们可以看到很多有天赋但不成功的人；只有天才的智力也是没有用的，没有发挥出来的天才几乎是个笑柄；只靠教育也不行，世界上充满了有学识但玩忽职守的人。坚持与决心才是全部！请大家解释一下什麽是“百折不挠”？21改善心智模式心智模式:是指人们内心深处长期保留的对世界的看法,以及由对日常生活的点滴积累而成的思维定式。日常心智模式的变化，日积月累，将会逐步改变人们长期持有的信仰。成功销售人员的特征:22马斯洛的需要层次理论：建立激励机制的依据生存需求-衣、食、住等（维持生活的收入）安全需求-收入稳定、身体安全（工作环境、福利、公平竞争）社会归属-亲情、友情、归属感（个人价值被团队认可）尊重-地位、人格个性（隐私）被尊重、价值的认可、自我实现-个人成长、愿景的实现自我超越寻求自我超越23成功推销自己的8个方法（1）仪容、仪表（2）善于倾听（3）学会赞美（4）热情诚恳（5）微笑（6）情感帐户（7）信守诺言（8）记住人名24（三）销售技巧25时间资源作为一种至关重要的销售资源，我们是如何利用的呢?营运方面的问题等=14%行程=31%休息=6%行政工作=14%追踪进展=7%总计=72%销售时间仅余28%26请讨论并想出至少10个行之有效的方法来提高您的工作效率和销售成效，使您有更多时间直接面对客户。（小组讨论15分钟）：1.6.2.7.3.8.4.9.5.10.27时间效能根据可能的销售预测来计划并按照轻重缓急处理好客户制订出更好的区域计划以减少过多的消耗制订1周后的长期预约创造拜访客户的最佳时机，并管理好工作日记提前确认约会把你的联络方式告诉客户将位置在市中心的客户安排在非高峰期拜访早上从家里直接出发到客户那里将客户的问题委托给运输和客服部门在非销售时间做文案工作28提高销售成效将客户及潜在客户划分等级，从而作出销售路区的规划留意销售路区的交通情况及延迟问题深入了解销售路区的新商业、经济发展及竞争者的动向等信息计划拜访时，应当预留一些机动的时间，以便随时对一些客户的「紧急」的需求为自己设置致电/面对面拜访客户的目标,包括数量和质量方面就你的工作及工作成效定期与你的经理进行交流，讨论你的工作目标、实现目标的方法及是否需要公司提供任何支持29以「确定」和「灵活」的方式预约客户在客户的繁忙时间之前或之后安排见面／通电在销售的黄金时间减少行政工作与支持人员建立良好的合作关系，让他们助你解决行政或操作上的问题为每位客户或潜力客户设计一个拜访计划;每次拜访均设定目标获得充足信息，并确保决策过程中同客户公司中所有人保持接触根据来自主要客户的信息确定业务需求量时，提高准确度/更好地进行预测提高销售成效30花更多时间了解客户的业务状况，包括现在及未来如果我们有任何的服务失败，会给客户带来什么后果？为每位客户建立档案并经常更新档案资料提高你的销售及客户管理技巧告别客户前约定下次的会面时间与客户就定期拜访的时间达成一致---31销售人员的工作目标：运用资料卡开拓新客户拓展全系列全面生动化客情之建立32销售拜访目标分为三类：发展新业务–与我们的老客户发展新的业务往来保持原有客户–与我们的老客户在原有基础上继续保持业务往来赢得新客户–从我们的新客户或者流失的客户那里获得业务33制定销售拜访前计划的意义明确你的拜访想要达到的目标/结果知道如何开场白、如何控制知道如何使用“区别”利益预先处理反对意见如何结束交易避免盲目、浪费时间形成有针对性的拜访得到订单的拜访过去的经验表明：无计划的直接拜访实现销售的可能性不足5%，而预先规划的访问实现销售的可能性高达25%-30%。34目标客户探寻的挑战：在日常的销售工作中，销售人员完成一次销售的兴趣和热情要远远大于寻找目标客户的热情和兴趣，他们情愿在销售过程中花费大量的时间。实际上销售过程开始于寻找潜在的目标客户。目标客户探寻的目的决不只是积累销售线索，而是要通过线索找出合适的目标客户。销售人员需要花费大量的时间收集信息以确定潜在客户是否能成为一个好的目标客户，可以通过电话进行初步的资格审查，在决定上门拜访。35合格的目标客户是：有需求有购买的财务能力在购买决策过程中扮演重要角色（决策人、决策影响者）符合我们的销售战略，有资格购买初步评估客户能以合理的价格接受我们的服务，建立双方的互利关系购买者是否有紧迫感，急于解决存在的问题？客户是否在使用竞争对手的服务，并遇到障碍？---36分析你的竞争对手：将你的竞争对手的基本信息进行记录，公司内部的同事都可以查阅，做到知己知彼，百战不殆。怎样收集竞争对手的信息？竞争对手的自我描述营销战略、广告、宣传资料、新闻发布会、文章报道、年度报告、人员变化、招聘广告等。他人对你的竞争对手的描述：案例报道分析、商业报道、行业报道、竞争对手的供应商评价等37充分估计竞争对手的服务/产品所占有的客户份额跟踪你的竞争对手的主要客户信息（他们的主要客户很可能就是你最好的目标客户）准确评价你的竞争对手的长处和弱点分析其内在优势和外在优势：包括人员素质、营销途径、定价原则、促销方式、企业形象、服务能力、服务质量、财务状况、处理客户投诉的能力等。同时比较：对你的客户来讲，哪些是最重要的你的公司对客户的服务质量怎样你的竞争对手对客户的服务质量怎样从你的客户哪里了解你的公司的长处和弱点评估你在销售竞争中的长处和弱点38比较竞争对手与自己公司的优势和弱点为你的销售定位最重要的是你要充分发挥你公司的优势，不要被弱点所左右！（弱点是防碍你出色发挥的因素）39准备工作还有哪些?确定你拜访的客户，并组织销售话题（包括处理拒绝）▲拒绝是销售的开始熟悉产品知识，准备有关资料。无论走到哪里都要带好销售工具。个人仪表(修饰整洁)▲随时看起来象一个成功者别忘记电话预约40接触阶段引发客户兴趣，营造良好的气氛达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的--销售目标系统销售法准备阶段41开始拜访，引起注意初次销售拜访的第一步是什麽？--自我介绍怎样做自我介绍？下一步是什麽？--资格审查下一步是什麽？--开场白42接触阶段的目标:销售拜访时,运用开场白吸引客户的全部注意力;把销售会谈引导至你的具体拜访目标上43开场白的方式每次的销售拜访，无论是初次拜访还是回访，其开场白的方式都应该吸引客户的注意力，并把谈话导向你特定的拜访目标。主要技巧(有4种主要方法,第5种只适合于回访):1.事实式:从与客户个人或他业务有关的事实出发,通常这些事实也直接或间接地于你的产品或服务有关.例如:“很多经销商经常担心在与厂商合作之后是否会有好的业务培训及销售管理方面的支持？”442.问题式:提一个关于客户业务的问题,并与你拜访的目的有关.例如:“当你希望增加三鹿产品销量时，你所面临的主要问题是什麽?”3.援引式:以另一个客户的经验作为援引,来建立新客户对我们的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心);或是在相关行业的(兴趣所在).