世联-逆市下的销售部团队管理方案-13PPT

逆市下的销售部团队管理方案事业代理部2008年7月项目团队管理方案现场工作管理整改计划销售力提升方案销售后台工作流程1、明确岗位职责：所有人员统一思想，发挥个人特长，由销售人员自己认领公共事务，明确每个岗位的职责；2、建立晨会、晚会、每周工作检查例会制度：晨会以激励为主，晚会以当日客户工作总结、交流为主，周工作例会于每周六早上9：00，全员在售楼处开会，由各个岗位负责人总结本周工作，其他同事可以提出改进建议；对表现突出的同事在月考评中加分，相反予以扣分；3、目标管理制度：每月的销售目标明确传达给每个销售人员，同时，奖罚制度要明确。每月的销售冠军除了可以在月考评中加分外，还可以获赠有事业部总经理签名题词的荣誉证书一份，还可以在售楼处的销售龙虎榜上张贴有照片的奖状；4、团队活动制度：定期于每月的上旬（10日之前）举办团队活动，形式内容不限，由活动筹备小组决定，全员参加，如果条件不允许，则上月销售倒数两名留守值班；5、沟通准则：项目经理保证每周和销售人员单独沟通一次，关注到每个人的工作状态，尽量帮助他们解决问题；每月的考评必须单独反馈；6、内部培训：公司内部网上的文章分享—由销售人员自己主持，项目经理指引；公司内部培训课程—由销售人员自己担任讲师，在项目组内培训；团队管理细则1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程1、不得迟到早退（发现一次罚款30元，扣月考评分20分，每周发现两次，作停盘一天处理）2、每周日将下周现场工作人员排班表发由开发商销售管理部，严格保障现场正常的工作秩序，杜绝空岗现象发生。3、不得在前台及洽谈区化妆、看报纸、吃零食、吸烟和用餐。（发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司）4、不得做与销售无关的事。只要客户未离开，销售代表不能在销售现场大声谈论与业务相关的事宜且不得在售楼处与同事或客户发生争吵。（发现即退回公司）5、不得在上班时间玩电脑游戏或上网，私人电话不能超过5分钟。（发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司）6、不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务。（重点客户：新闻媒体、同业人员、政府机关）（发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司）7、严格执行月考评制度，由现场销售经理及现场主管监督执行，每月考评纪录张贴在业务办公室进行公示。附：现场岗位责任明细表附：销售代表月考评表系统专业培训1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核课程分类课程名称时间讲师销售技巧类社交礼仪培训3.31侯羽洁客户心理分析4.02庞励、田磊、客户现场沟通4.02田磊销售代表行为指引4.01庞励全球其他城市的中央商务区的价值及项目所处CBD区域的地段价值4.03柴宏海产品类产品核心价值体系4.03庞励、郑卫中央别墅区同类产品的对比4.04杨清城市重点项目的对比4.05庞励园林规划的特点及植物种类的特点待定复地下沉式广场及会所的特点待定复地官邸部分的产品培训待定复地奢侈品相关奢侈品牌价值符号解读4.05柴宏海、庞励名烟名酒、雪茄、游艇、名车、赌马、高尔夫、股票、金融证券知识，政策类、时事政治类话题、一线服饰类品牌、美容、养生类从4.1起，每周定两个话题，晨会上进行交流项目销售人员分工负责2个主题进行客户身份辨别，老客户交由指定销售代表，指定销售代表不在则交由轮序销售代表义务接待；新客户交由轮序销售代表，销售接待流程1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核客户到来，于停车位，保安轻拉开门，敬礼微笑，“欢迎光临PekingHouse”，指引进入销售中心方向；销售中心门口：设立接待岗，由销售代表轮序，每人半天，接待客户进入销售中心社区沙盘介绍；至二层，区域沙盘介绍；单体模型介绍；洽谈区小憩，享用餐点、饮品；通过园区，进入样板房参观（未开放前参观清水房）。回到二楼洽谈区。相关具体销售说辞于4月2日前提交送客户离开销售中心，目送其驾车驶去方返回售楼处销售现场服务环节及服务标准（一）接听售楼电话标准动作：1、电话铃声响三声之内接听；2、“您好！首府PekingHouse”；3、态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求，并留下客户联系方式；4、接听完电话后，发送温馨服务短信“感谢您致电PekingHouse，我是置业顾问××，很荣幸能为您服务，期待您光临现场参观，有任何疑问请随时给我电话13××8”（二）客户来访一.停车场保安员指引标准动作:1.标准动作指引客户停车;2.用对讲机向售楼处迎宾人员汇报客户情况(车辆品牌\随行人数),便于做好迎宾准备;3.随行指引客户至售楼处,需要准备好雨伞;4.天热露天停车时为客户车辆罩上防晒膜;5.检查车辆门窗;1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核销售现场服务环节及服务标准二.服务岗迎宾标准动作:1.与门岗保安沟通后及时安排轮序销售代表站立共同迎宾;2.第一时间迎接客户,态度礼貌热情,“欢迎光临,复地为您服务,介绍轮序销售代表接待;三.销售代表客户接待标准动作:1.交换卡片;2.详细介绍项目模型及带客户参观展示单位;3.主动为客户安排茶水及点心;4.主动为客户准备项目详细资料;5.走动式微笑服务:要求售楼处的每一位工作人员见到客户时都要微笑致意,你好;6。现场准备湿纸巾机；8.送客上车;9.给首次上门的客户发送温馨服务信息;1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核销售现场服务环节及服务标准（三）客户需求挖掘标准动作:1.建立销售代表个人的客户档案(电子和手机);2.定期跟进客户情况,了解客户需求;3.定期发送工程播报短信\节日祝福短信\现场活动邀请短信;4.当本项目无法满足客户需求时,及时为客户寻找适合项目,解决客户问题；（四）成交客户维护标准动作:1.带动现场工作人员为成交客户道声“恭喜”，及时替客户欢庆；2、将客户的成交资料用信封装好；3、发送祝贺短信给客户；4、成交后两天内提醒客户交款方式及交款时间，到期前再次提醒客户；5、定期发送工程播报信息、生日祝福信息、节日祝福信息、项目活动邀请信息；1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核监控手段（一）抽查电话接听质量：标准动作：1、部门项目经理轮流负责抽查并按照接听标准进行打分；2、每周在部门例会上对上周抽查情况进行通报；3、在项目组进行通报，对不合格者进行相应处罚；（二）服务岗考核标准标准动作：1、每天分上午、下午设置服务岗值班人员；2、严格按照服务岗值班人员工作标准进行考核；（三）现场接待质量抽查标准动作：1、每周按照每个销售代表抽查2位上门客户的标准，由项目经理进行客户接待质量回访；2、建立项目《项目客户接待质量回访档案》；3、及时与业务员沟通客户回访情况，按规定进行奖罚；4、在每周的部门例会上通报抽查情况；1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核监控手段（四）联动监控标准动作：1、项目组设置专门的联动负责人，每周进行个人联动统计，并建立档案；2、按照公司指标进行考核；3、在每周的部门例会上进行通报；（五）现场销售行为监督表附：《现场销售行为月监督表》使用方式：1、现场设分项负责人，每月各分项抽查次数不低于三次，抽查结果直接在监督表上记录；2、在售楼处公示，管理透明化；1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核销售组织安排1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核一、集思广益每日晨会由前一日成交销售员分享成交心得、成交技巧，每周末由销售代表递交本周典型客户描摹（包含成交客户与未成交客户）。二、分组竞赛分组竞赛形式：将销售团队分为两个小组进行销售竞赛。•每组设置一名组长，组长分别为韩月、高辉；•结合销售目标设置好一定的奖惩；•每月重新分组，这样有利于整个团队的团结，有利于形成良性竞争；•除了销售竞争外还有其它方面的竞争，如按组进行竞争楼盘的动态跟踪、联动指标的竞争等。激励考核制度1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核一、晨会•晨会早操：由销售经理组织，每日晨会时全体销售人员5分钟早操，可以提高销售人员当日精神状态，增强团队合作氛围；•晨会原则：以鼓励、激励为主；•晨会游戏：晨会结束前，由销售经理组织全体销售人员进行游戏，有利于团队建设，游戏包括“幸运数字”、“眼明手快”等；二、淘汰制度连续两周未有成交的，停盘一天，由组长进行客户工作检查整顿、合格后方可重新上岗；一个月内未有成交的，由销售总监进行全面考核，合格后方可上岗。若未通过，则退回公司；连续两个月未成交，即时淘汰；三、竞争与关怀制度•“微笑之星”：每周评选一名“微笑之星”，将公示其相片于售楼处，考评加20分，并获得精美奖品；•“服务之星”：每月评选一名“服务之星”，将公示其相片于售楼处，考评加20分，并获得神秘奖品；•“客户经营之星”：每月评比奖励促进业主再购或业主推介朋友购买的销售代表，将公示其相片于售楼处，考评加20分，并获得神秘奖品；四、特别激励制度（仅限于项目销售前期阶段执行，非必需）•销售奖励：分大小户型分别由开发商予以一定的现金奖励；销售后台工作流程1.现场工作管理整改计划2.销售力提升方案3.销售后台工作流程现场销售氛围营造销售技巧提升a)系统专业培训b)销售流程c)销售组织安排d)激励考核一、增设一名网签专员，专职负责网签事宜；二、认购流程；三、签约流程；四、特例审批流程。