搜索
转介绍成交率至少是陌生拜访的12倍客户转介绍要非常清楚客户的心态，一定是分成四个阶段，第一个是被动的不给，第二个是被动的给，第三个是主动的给，第四个是主动而持续的给。这四个阶段不是自动提升上去的，所以，转介绍需要我们持续的去要。这就是转介绍的重点。1•形成认同2•借助影响3•转介绍本4•定向提问5•反对处理意见6•获得冷名单并要求加温7•及时回馈索取转介绍流程1、形成认同在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。引发客户对流程和营销员的赞美此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。2、借助影响我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介绍一两个人。3、利用工具——转介绍本提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行为。这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。转介绍客户信息表•转介绍本子是随身带的，因为在这个转介绍流程里面，有一个流程是借助工具，主要就是转介绍本。这个转介绍本里已有很多写好的转介绍，如果我们见的这个客户不是陌生拜访来的，而是转介绍来的，那你可以把转介绍本翻到其他人介绍他的那页，甚至，那个推荐人也是被转介绍来的，这个翻过来的价值在于可以让这个准客户觉得做转介绍是非常正常的事，大家都是这么做的4、定向提问当遇到客户对转介绍有异议时，应当绕一圈再回到转介绍提问。例如与客户聊天，询问客户周末一般与谁或是哪个家庭在一起，这个朋友的家庭情况是怎么样的，我们有一款产品是特别适合这个朋友的家庭（作推荐），最重要的是问出客户这个朋友的特点，再针对特点进行引导。5、处理反对意见当营销员要求填写名单时，有的客户可能会提出反对意见。此时要及时做好反对问题的处理。•问题一过两天我想到了再给你吧•处理：真的谢谢您。你现在可以拿出手机来，看看交情最好的两个朋友的名字吗？•问题二他们都已经买保险了•处理：那真是太好了，这表示他们都有很好的保险观念，你说的这几个人的名字是……•问题三我不知道他们是否需要，等我问一下他们再回复你•处理：非常谢谢您，但您可以把想到的名字先写给我，而且我和他们联络见面，只是想跟他们就家庭风险管理方面做一些沟通，如果他们觉得这套计划不适合他们，我也绝不会勉强，那么您能否告诉我您最近常联系的两位朋友是……问题四：向客户要求转介绍时，一般客户说等我问对方要不要再给你电话其实您不用给您的朋友打电话，我都知道结果，多数情况下，对方都会说不需要，理由前面说过是因为多数人不愿意主动考虑自己将会面临风险，但不等于风险不会降临，假如这个朋友真的生病住院需要帮助，向您借5000元，你会借吗？我相信，这是您的好朋友，您一定会借给他，但是，进一步的诊断发现是重大疾病，需要50万，您还会借？如果您希望给您的好朋友最好的保护，就不要问对方要不要，让我去跟他沟通好了。6、获得冷名单并要求加温最理想的当然是客户现场马上打电话做介绍，获得热名单，但是也有可能得到的是冷名单。冷名单，既是客户被动给的名单，需要通过客户的主动沟通从而让冷名单得到加温。如果一个名单拿到后，一周以后打给被介绍人，应该算做冷名单，成功率不会太高，如果在转介绍拿回当天就要介绍人知会被介绍人做好相关铺垫，这算是温名单，效果会比冷名单好很多；如果在得到转介绍的现场，就要求介绍人打电话给被介绍人，推荐自己，效果一定是最好的。客户对你的认同度会随着你的离开的时间越长降得越快，认同度的最高点一定是你在现场的那一刻。而客户说的话，你在或是不在现场，是有一定差距的。所以，获得冷名单后，尽量让客户现场加温，或是让客户牵线搭桥。•①让客户现场打电话给准客户。例如：“真的非常感谢您。很高兴在认识您的同时也让我能认识林先生，我在想……或许林先生会期待您能够先给他一通电话，让他知道您不是随便将他的名字给了别人，您觉得这样做是不是比较合适？”•②请客户邀请准客户一起吃饭。如果你与客户的介绍人关系不错，不妨请他们一起吃饭或者共同参加某项活动。通过这样的机会，得到面对面的交流。7、及时回馈，建立客户主动转介习惯无论客户是热情地为你牵线搭桥，还是勉为其难才给你名单，都要向客户表示感谢。同时，还要跟客户承诺:“我将尽快和他们联络，并会提到你对他们的关心及我曾对你做过的服务。你愿意帮忙是对我的信任，我会把对你的服务品质同样提供给你朋友，并把我们沟通的情况告诉你。”之后，再重复这套流程，继续向客户索要转介绍，让客户形成转介绍的习惯。比如说打电话给转介绍人，对方推三阻四，最后以马上就要出差为由拒绝见面，如果说我们以这种状态回馈介绍人，效果一定不理想，但如果我对介绍人说你的那个朋友非常好，非常友善，你的面子也很大，他说他马上要出差，走之前太忙没有办法见面，但是答应回来以后即刻联系，我非常感谢您的推荐和介绍，这在您可能只是举手之劳，但对我的事业却是非常非常大的！这样是一个积极的反馈，对方能够在这个过程感受他对于你的价值，同时，体会到你的那份感恩之情，这样能够让介绍人内心非常满意。对老客户要求转介绍，你的服务做得怎么样非常关键。服务分为三个层面：第一层面是每周会出现在所有客户的身边，客户假设有100个，用的方法是通过邮件，每周把自己的心得体会，一些看到的有感受的小文章小资讯分享给客户。第二层面，每个月会组织一次跟保险与理财无关的客户活动，比如健康养生、亲子教育、周易风水等等。你可以利用这100个客户提供这样的服务第三个层面，利用资源平台解决客户问题，比如客户生病要进医院会想到你，客户上学会想到你，客户遇到各类法律问题会想到你，你能帮助客户解决保险与财务之外的很多问题。当你的客户看到你会用心持续为他提供服务的时候，主动的转介绍就会不断增加！在销售流程中要转介，最关键是客户要把营销员当作“医生”而非“卖药的”，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的更易获得药品推荐。所以如何不断完善流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。•1、了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍•①客户喜欢的人，用以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具有多面性，能让不同类型的客户接受；•②客户信任的人，通过沟通及服务令客户产生信赖感；•③客户知心的人，也就是和客户有许多保险以外话题可以聊的人；•④可以帮到客户的人，因为营销员的用心及资源关系，为客户提供增值服务；•⑤坚持不懈要转介绍的人。2、转介绍中的以客户需求为导向销售中我们会根据不同客户类型采用不同沟通方式，要转介绍时其实是一样道理，没有对所有人都最有效和针对性的方法，所有我们也必须以客户需求为导向。①如何向关注自我型的人要转介绍：引导方向与他利益相关；②如何向关注他人型的人要转介绍：“我”需要帮助；③如何向关注情境型的人要转介绍：介绍他给我认识的人给我介绍了多少人。