消费者心理及购买力分析

消费者心理和购买力分析了解消费心理及购买力的好处预测、引导消费者行为分析消费者的需求、提供合理有效的服务总结、发现消费者行为的规律性，提高业绩提高自己观察力、善于总结第一个办法学习前人经验、结合实践第二个办法一、把握顾客的消费心理1-1顾客需求的五个层次自我实现尊重需求社会需求安全需求生理需求1-2顾客的两大购买动机•理智动机求实求廉求美安全方便保障•感情动机情绪情感求名攀比从众尊重癖好猎奇1-4顾客需求新趋势》追求个性化消费》追求高质量、高水平消费》追求精神和心理上的满足注意兴趣联想比较决定11•小张和几个同事一起逛街，经过专卖店时看到欧达DV的宣传广告。一个同事说：“我听过这个牌子的DV，但不知道好不好用。”于是大家一起进入商场。•根据导购和小张的沟通，小张详细的了解了Z50这款产品。•导购为他们做了讲解后，大家都觉得这台DV不错，尤其是小张，他刚好结婚，需要买一台DV。但还是有点犹豫。•精明的导购看出了小张的矛盾心理，于是解释说，“这是新产品，功能多，价格实惠，像您刚好可以把婚礼拍下来，多有纪念价值啊，一生只有一次，您看，马上你有孩子了，还可以为他拍成长过程。而且我们今天刚好搞活动哦，您来的太巧了……”•小张考虑再三，还是觉得很合适，于是就决定购买一台。12注意•顾客注意到专柜（专卖店），想过来看看兴趣•1、顾客对品牌和产品有兴趣，愿意驻足或坐下来详细了解2、顾客选定一款产品，进行了解联想•购买时的联想，是否要买，买回去怎么用，会不会用比较•此过程是顾客反复考虑产品划不划算，买哪个品牌，买哪个型号的过程决定•经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买13注意兴趣联想比较决定141、可通过户外广告牌、灯箱、形象墙、形象柱，品牌logo提高见面率2、可通过发彩页、搞贴柜外展路演活动、发小礼品、循环播放的高清电视吸引人气1、通过有产品形象的广告、循环播放的高清电视机，各种证书、有吸引力的照片、摇摇牌提高关注度2、通过价格政策、赠品政策吸引关注度注意兴趣联想比较决定1、此阶段不仅仅是顾客注意专柜的过程，也是导购注意顾客的过程2、关注哪些顾客是有购买意向的目标群体，去过哪些柜台，手上拿着哪个品牌的彩页，服装神情，和谁一起来的1、千方百计留住顾客，挖掘他的需求、吸引他的兴趣，激起顾客的购买欲望2、口中讲解包括功能、优势、利益、证据四个要点3、要通过口中讲解，手上操作，互动交流（语言眼神动作）、眼中观察的方式，来确定顾客想不想买，买哪一款能达成销售1、观察顾客，判断其心理价位2、了解需求，确定谁是购买者、使用者3、引导和帮助顾客选定目标机型缩小所选范围（把成交之外的机型拿开），不要拖延，立即进入成交环节二、不同个性顾客的消费差异忠厚老实型顾客无主见友好富有同情心冷静思考型顾客冷静沉着思维严谨应对：》全面展示商品特性及优点》倾听，用数据、说明、事实赢得信赖》让顾客了解你，增强信任内向含蓄型顾客自卑害羞应对：细心观察、称赞其优点圆滑难缠型顾客特点：老练、事故、难缠应对：》观察其购买意图，制造紧张空气》重点宣传商品优点及功能吹毛求疵型顾客特点：不认输旁观者清自以为是应对：迂回战术生性多疑的顾客特点：怀疑不相信神秘应对：不争辩不施压态度沉着言语诚恳有说服力的证据三、不同性别顾客的消费差异女性顾客特点：•易受外界影响，冲动性购买•追逐时尚潮流，注重外观•挑剔，精打细算又贪图便宜•仰慕虚荣，盲目攀比男性顾客特点：•购买目的性极强•购买行为果断、迅速•理智，缺乏感情色彩四、不同年龄段顾客的消费差异青年顾客消费特点：追求时尚突出个性科学消费接待技巧：单身贵族年轻情侣年轻夫妇中年顾客消费特征：重视家庭消费稳定性强，不易冲动重视消费品的质量接待技巧：高薪阶层—强调品牌档次、生活环境、职业需要一般收入—强调产品安全、健康、品质、价格老年顾客消费特征：习惯性购买求实性购买希望得到尊重接待技巧：耐心放心贴心多观察、多总结FBI也是这么做的