为什么没有业绩-升销售业绩的48个技巧

《为什么没有业绩-升销售业绩的48个技巧》作者：三宅寿雄王宝玲著“为什么没有业绩？”作为领导你常常会这样问下属。“为什么没有业绩？”作为销售员也常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找客观原因了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。这是一个要求销售员“自立”的时代。现在无论哪一个行业都是买方市场，销售员必须对自己的产品了解透彻，再加上有*效的销售技巧才能实现产品的成交。本书不但颠覆了传统观念，让你重新认识何谓销售，更重要的是向你传授了实用的销售技巧，让你在面对客户时突破障碍，成功赢取订单，用业绩成就自己！第一章颠覆传统观念，重新认识何谓销售1.每个人都是天生的推销员2.推销商品前，先推销自己3.没有哪项工作比销售更具挑战性4.顶尖销售能力并非天生5.不要心存试试看的心理6.80法则的应用7.销售员就像算命先生案例学习欧先生创业成功的秘诀第二章夯实职业基础，练好销售基本功8.巧妙化解客户的心防9.充分掌握产品知识10.了解客户，事半功倍11.销售PDCA步骤12.敏捷的行动力是成功的关键13.勤奋是提高业绩的基础14.诚恳有礼为你带来好业绩15.有时倾听比说话更重要16.正确看待你的竞争对手17.介绍产品专业才能赢得客户18.没有签约就不算完成销售案例学习以“常走，常听”为座右铭的销售员第三章找到正确方法，立即提高销售业绩19.把握销售六阶段20.实现与客户的高效成交21.销售高手的秘密武器——写作能力22.销售员必须活用信息23.善用网络寻找目标客户24.提出好建议是胜负的关键25.引导客户提出问题26.明白“考虑一下”的意思27.让客户为你介绍客户28.开拓思路，与别人想的不一样29.做个有魅力的销售员案例学习每天坚持寄10张明信片，荣登销售女王宝座第四章瓦解销售障碍，创造优秀业绩30.欢迎客户抱怨31.如何不被客户拒绝32.洞悉异议背后的真相33.处理客户异议的七个步骤34.处理客户异议的方法35.巧妙处理价格异议36.有效率地管理时间37.与客户交流的时间要简短38.与客户建立良好的人际关系39.适当让步，换取客户认同40.如何处理客户退货案例学习采用“建议型销售”在竞争中获胜第五章做好充分准备，这是充满艰辛和挑战的职业41.做好职业生涯规划42.避免陷入一成不变的常规中43.乐观面对一时的不顺44.为压力找个出口45.如果与上司有隔阂怎么办46.恐惧是否曾让你放弃销售47.永远不要停止学习48.感恩你的每一位客户案例学习N先生的10年销售经历业务员论坛-我爱业务销售的核心是客户管理销售对待顾客的方式优质服务：提升企业品牌和促进销售的利器销售中的忠诚度与市场营销销售学习走出“服务战”的陷阱销售的个性化服务时代来临销售何处寻找高增长学会销售透过客户视角看待问题序言：做一个自立的销售员这是一个要求销售员“自立”的时代。无论是哪一种行业，目前基本都处在一种成熟、饱和的状态，市场上急速畅销的繁荣景象在未来将越来越难见到，尤其是目前全球经济环境不景气，很难在短时期内快速恢复或是改善。也就是说，销售员即使对产品一知半解，凭着一股冲劲，努力销售，也能胜任销售之职，这样的时代即将结束了。笔者这里所说的销售员“自立”，指的是“不受市场环境左右，即使产品改变或转换公司，同样能顺利将产品销售出去，展示出良好的销售能力”。相信这是所有销售员所追求的最高境界，而且在很多销售员眼里，这种境界只是“纸上谈兵”，现实中很难实现，其实不然。销售工作是为数不多的门槛低、又有机会赚大钱的工作之一，也就是销售工作充满机会和竞争，不一定对人要求有多高的学历，但是要求你有一定的学习能力。只有通过不断地实践学习、训练，才会将问题的症结——为什么畅销？为什么销量不好？融合在销售活动里，以此让你拥有绝佳的“销售能力”。从另一方面来看，只有销售员自立了，才能应对一些客观环境的变化，比如：全球经济不景气、多功能媒体时代的真正来临等等。因为，无论时代如何改变，“NOSALE，NOJOB（没有买卖，就没有事业）”的现实是不会改变的。也许正因为如此，能独立自主的销售员往往更能受到公司的重视，跳槽或创业受限程度也小。换言之，二十一世纪是销售能力领军的时代。其实，销售能力不单单只限于销售员，它对于任何人来说都是一种不可或缺的能力。在我们的生活中，不难发现下面这些人：一个忠厚老实的人却找不到知心的朋友；一个工作敬业的人却不受重视；一直勤奋工作却得不到相对的评价；依照自己的计划去做，却无法随心所欲地实现愿望；……为什么会有这样的情况呢？最主要的原因就是这些人缺乏“实现自己、推销自己、征服他人”的销售能力。本书虽然是针对销售员培养，使其增强销售能力所写的，不过也希望非销售员看了之后也有所收获。因为良好的销售能力会给你生活的各个方面都带来好处，而且与缺乏销售能力的人相比，无庸置疑地，成功的机会就相对提高许多。本书有两个特点，第一：在每个章节的结尾都附有“案例学习”，这些案例都是笔者在培训中遇到的一些真人真事，放在书中与大家共同分享，目的即在于对前文理论的证明和方法的学习，弥补了很多此类图书书只有理论阐述或者只有方法技巧，没有案例学习这个的缺点；第二，本书在结构安排上是一个非常完整的体系，第一章是笔者对销售工作的全新解释，中间的第二章到第四章是笔者在工作和培训中总结出来的实用、有效的销售技巧，对您提升业绩大有帮助，最后一章是与读者一起分享如何面对销售员的职业怠倦，比如要做职业生涯规划，为自己解压等等。最后，希望每一位销售员对自己的工作都有一个正确的认识、都有一套有效的方法。相信大家读过此书之后一定会业绩大增！第一章颠覆传统观念，重新认识何谓销售“销售就是卖东西。”“找不到别的工作，就先做销售试试吧。”“销售要面对客户的拒绝、上司的斥责、同事的排挤，简直不是人做的。”……还在以这些观点在看待销售吗？如果是这样你就大错特错了。拒绝在生活中无处不在，斥责是因为你的业绩不好，排挤是你的心理在作怪。销售是一种本能，是每个现代人都要具备的能力。销售员提升业绩的第一步就是：颠覆传统观念，重新认识何谓销售。第一章精彩观点“销售就是卖东西。”“找不到别的工作，就先做销售试试吧。”“销售要面对客户的拒绝、上司的斥责、同事的排挤，简直不是人做的。”……还在以这些观点在看待销售吗？如果是这样你就大错特错了。拒绝在生活中无处不在，斥责是因为你的业绩不好，排挤是你的心理在作怪。销售是一种本能，是每个现代人都要具备的能力。销售员提升业绩的第一步就是：颠覆传统观念，重新认识何谓销售。☆☆☆第一章精彩观点☆☆☆销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。销售是一场只有冠军没有亚军的比赛，而且越是亚军，你输得越惨，因为你的投入并不比冠军少，但却没有任何回报。销售工作并非人人都能做得来，能做销售工作的人都不简单，可以说，他们的都是高情商的人。既然选择了销售，就要全力以赴，不能心存试试看的心理。最忌开始时讲得天花乱坠，而成交后却又完全置之不理。1．推销是一种本能从小到大，我们每个人都在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到目的，你都必须具备向别人进行自我推销的能力。可以说，生活中的我们无时无刻不在扮演着推销员的角色，只不过，我们推销的往往不是有形的产品，而是自己的思想、观点、成就、服务、主张、感情等等。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。也就是说，我们每个人其实都是天生的推销员。我们可以按自己年龄的顺序来思考一下曾经的推销行为：当我们还是四、五岁的小孩时，想向父母亲要求某些事情时会怎么做呢？首先会努力扮演一个好孩子，摆出一副很听话、很乖的样子博取父母的好感，接下来再去观察父母的表情，如果父母看起来心情不错，便开始付诸行动。这其实就是一种高明的“推销行为”，父母是我们的客户，而所推销的产品则是自己的主张，我们要想尽办法取悦客户，最终把自己的主张推销出去，得到他们的同意！再长大一点，我们上小学了，“讨好”班主任的行为也是一种销售。每个人都希望老师喜欢自己，讨人喜欢的日子比起惹人厌的日子过得更轻松。因此，我们会在老师面前表现得很有礼貌，并且每天回家做好功课以博得老师的喜爱。上高中之后，不管男孩女孩都开始对异性感兴趣了，为了引起对方的注意，我们开始注重自己的外表，比如剪一头适合自己的发型，注意裤子是否合身或裙子是否的漂亮等等，也就是说，我们总是希望自己的一举一动能引起异性的注意，轻松结交异性朋友。这也可以算是“推销行为”的一种。进入大学阶段，我们运用推销行为的范围逐渐扩大，而且也更加注意技巧了。因为在这一时期，很多大学生都意识到了推销的重要性，他们自己会有意识地锻炼自己这方面的能力。另外，大学生与社会接触的机会也逐渐增加，这也使得我们更扎实地开始累积个人的“推销能力”。尤其是在步入社会以后，“真正的销售行为”更为明显，我们的第一堂销售课就是“推销自己”。为了顺利找到一份好工作，我们想尽办法将自己热情、积极的性格特质以及能为公司贡献的能力表现出来，希望能够得到相关公司、领导的青睐。等到真正步入职场后，我们每天都在为讨人喜欢、提升个人信赖度，或为贯彻自己的主张、争得领导较高的认可而努力不懈。随着年龄的增长，到了三、四十岁，我们的推销行为有增无减。无论企业经营者、专家学者、家庭主妇，老师……任何职位都无关紧要，我们仍是一位推销员。每一天，我们都在向别人推销自己的观念、自己的产品、自己的服务、自己的公司等等，当然，更重要的还是推销我们自己本人。我们的推销也许很巧妙，也许很拙劣；也许经过苦心设计，也许不知不觉；也许是成功的，也许是失败的。但在整个人生过程中，我们一直在推销。“推销是一种本能，人的一生都在推销”，只要我们认识到了这一点，从思想中树立正确的推销意识，而后再加以主观训练并能继续维持下去，那么无论是在工作还是生活中，我们所做的每一件事上都能增加成功的可能性。所以，本书所指的销售和一般人想象的销售不一样，这种销售行为并不一定要和商品及金钱有关系，但我们所追求的目的和结果却是一样的。比如说，自我表现、让别人对自己产生好感、与人有效沟通、达成自己的目标、感染人等等这些行为，正是所有专业推销人员的行动方法。换句话说，如果我们能确实做到上述这些行为的话，自然可以成为一名专业的推销人员成功地将商品推销出去。推销员虽然说是一种特殊的工作，但并非只有推销员才需要具备这些能力，凡是攸关人生旅途中与他人的种种互动，这些行为即是推销。也就是说，“推销是人类行动的本能”，也是一种最高境界的行为模式。2．推销商品前，先推销自己销售员进行销售的最终目的是成功地把自己公司的产品销售出去，并让客户满意。毫无疑问，销售员必须销售成功才有饭吃，当然在产品销售出去后，更要确保产品能使客户得到满意，这样才能有下一次销售机会。这就是一个销售员的销售能力，那么所谓的“销售能力”指的究竟是什么呢？那就是销售员在销售产品过程中必须具备的能力和技巧，简单而言，就是“展现自己、推销自己、说服他人”。在销售员所必备的“展现自己、推销自己、说服他人”这三条能力和技巧中，“推销商品之前，先推销自己”是每一位销售员首要奉行的法则。原因是：任何客户都会有害怕受骗的心理，所以在销售过程中，销售员最忌开始时说得天花乱坠，而在产品成交后却又完全置之不理。一般而言，客户很少与来历不明的销售员交易，因此，有经验的销售员都会先让客户感到放心，得到他们的信任，随后才进一步展开销售，进而实现成交。这就是销售员在销售商品之前，必须先推销自己的道理所在。乔·吉拉德曾说：“推销的要点是：你不是在推销商品，而在推销你自己。”这位世界上最伟大的销售员还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来阐述他这一经典思想。至于销售员如何成功地推销自己，我们将会在第二、三章具体详细介绍，在此先将必备的要点列举如下：推销自己必定要从仪表开始：在销售员见到客户尚未开口说话时，客户对你一无所知，给他第一印象的，也是他首先看到的正是你的仪表。仪表包括仪容和着装。一个销售员只有