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区域市场增量规划理论培训：区域市场管理策略思考案例：不同的干部看同一个市场内行看门道外行看热闹，你是不是内行？观念一：内行脑子里面有“模型”区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。区域市场的增量从哪里来？观念二：思维不清的区域负责人区域市场的增量从哪里来？观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间观念四：做销售不需要智商，只需要体力！成功者永远找机会，失败者永远找借口区域负责人的策略思考区域负责人的策略思考——销量从哪里来区域负责人的策略思考——提升销量的行动计划区域负责人实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！区域负责人的策略思考终端销售意义寻找销售机会——终端表现冲动性消费消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究——消费行为及心理特点寻找销售机会——终端表现终端销售要做什么？买得到看得到听得到寻找销售机会——终端表现终端销售要做什么——买得到终端广度——增加销售网点：1、通路管理：2、团队管理：终端销售要做什么——买得到终端深度——维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点（低产出）、强化机会店（高产出）网点深度：销量=活跃客户数字（回头客）*品种数应用动作：考核：费销比配置标准：黄金SKU+策略性SKU+高端SKU一店一策：通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰KT板；场内：海报、吊旗、地贴三选一；地堆、TG、购买货架、端架位置强势展示。个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自动扶梯广告、绿色食品KT板/塑封证书、清真食品塑封证书、万店同庆X展架/KT板；专案：旗舰店终端销售要做什么——看得到门店名称：万国家乐福（填写示例）一、配置标准目标产品1L1.8L4L5L5L橄玉5L葵油补充产品3.6L至尊限制产品2.5L3.6LDHA3.6LCLA达标现状√×√√√√√×二、产品陈列标准项目位置品项数品项名称（从左向右或从上向下顺序）排面数（和上栏一一对应）陈列包柱粮油区、干调区4四个面：A、B、C、D6×3、6×3、6×3堆箱粮油区2A、B2×3、4×3割箱粮油主通道旁2A、B2×3、4×3三、广宣品标准品项数量位置/方式备注形象包柱1~4粮油区柱体KT板2~4大门、报警器、收银台旁压缩海报3空白墙体视门店情况而定3D地贴1粮油区地面吊旗6粮油主通道万店同庆X展架/KT板2地堆旁边视门店情况而定绿色食品KT板/塑封证书、清真食品塑封证书2陈列排面上四、专场标准：旗舰店标准看不到竞品听不到竞品买不到竞品压制竞品旗鼓相当达标现状××××√修改日期：2007－6－8责任确认：促销主管：李军促销员：王红终端销售要做什么——听得到主任：价格维护销售信息全面告知导购人员激励终端销售很重要快速消费品行业终端销售管理尤为重要终端销售已经的行业口号—注重细节寻找销售机会——终端表现系统、片区掌控的最大误区大面积做媒体及宣传广告、终端市场费用降低沟通成本上升、管理难度大、门店下单难产出低、导购倒戈、合作意愿度降低丢失表现力、销量、市场份额、信心寻找销售机会——终端表现终端拜访的基本模式寻找销售机会——终端表现电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访优：服务简单、利用率高、费用小、进度快；适用：直营系统、经销商劣：接到被动电话后，后期服务运作费高非周期拜访，会损失部分销量机会合作成交率最低、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时寻找销售机会——终端表现车销：预售：优：成交率高、面对客户沟通有效、责任清晰劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：经销商通路铺货、BC类店开发定人、定时间、定方式、定路线；优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、适用：经销商通路铺货、BC类店开发、新区域开发寻找销售机会——终端表现卫星库:适用：经销商有小仓库的分销点、直营有小仓库的联络处劣：受销量限制，运营费用高；优：提高成交率和覆盖率、提高细致服务半径、节省运费寻找销售机会——终端表现经销商自销能力萎缩批发销售能力萎缩经销商线路管理的困境手伸得太长反倒有副作用有所为，有所不为让经销商和通路动起来问题：如何提高经销商线路效率线路工作时间的调整工作时间=晨会时间+在途时间+有效拜访时间+填写报表时间时间段指标晨会时间在途时间有效拜访时间填写报表时间工作时间时间长度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100%1、经销通路没问题2、产品没有劣势3、有足够的分销利润空间4、有足够的竞争压力有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要让经销商老板思考：在正确的时间做正确的事，什么时候做终端？终端销售开始了线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA67A终端维护线路手册第二页：客户名册目录卡序号客户编号客户名地址联系人电话渠道赊销/授信额度赊销/授信期限面积备注12345678910终端维护线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）开户日期8\2客户编号007客户名称恒旺商行地址联系人电话.区域渠道帐号授信额度授信期限发票种类.日期摘要品项拜访时间备注时分8\2库存3个：4L、5L、5L葵油910进货10、10、58\16库存2个：4L、5L923进货5、109\3库存3个：4L、5L、5L葵915进货5、15、5备注终端维护1.进门前看通路客户卡；反思分销/特陈/专销/协议标准；整理服装仪容；2.检查店招；小货架优售优陈3.向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况；4.生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理5.库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加；6.客户沟通，提出合理订单建议；7.了解市场动态；8.再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程适用：经销商通路业代、厂家新区域客户开发链接——助代的客情法宝业务员考核——全面考核职位名业务员说明主任提报量化薪资及过程薪资建议，分公司核准量化指标考核具体指标考核方法提成（销售量的0.4%/0.6%）1、任务目标办事处主任下达，任务达成由办事处主任汇报，分公司考核，总部核准2、建议用品项换算系数调节业务员的品项关注度或者同时下达重点品种销量硬指标。过程指标正激励具体指标考核方法1、终端铺货奖励：得分率*所得提成10%2、终端表现奖励：得分率*所得提成10%1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主任通过日常检核和月底普查进行评分考核，分公司核准。过程指标负激励具体指标考核方法辖区市场终端表现、费用管理、专案推进、信息管理、等各方面出现严重负面表现，按记大过（100%）记过（75%）、严重警告（50%）、警告（25%）进行划级处理：级别*所得提成15%1、专案任务目标办事处主任下达，办事处考核，其他指标为日常市场管理常规工作2、办事处主任、市场部人员巡检发现业务员已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人——当区业务员。业务员考核——阶段性考核第一个月：基础资料建立、破冰第二个月：锻炼队伍、打胜仗：第三个月：追踪终端表现第四月：正常考核管理效率追踪：业务员考核误区销量考核不重视实习期考核忽略过早进行全品相考核例行新区域新品销售业务应该做什么工作1.实现买得到2.实现看的到3.实现听得到4.提升销量5.不良店处理业务员日常管理指标姓名日期拜访点成交/下单点成交/下单点率成交/下单点金额新开客户新品开户新增达标家数当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计业代A业代B业代C……D……E……G注：漏访点必需说明原因次日补上。业务员“龙鼠榜”时间：年月日主任：早会九步骤管理终端维护1、设计合理的表单2、员工教育3、考核4、检核奖罚——如何让表单管理真正生效？制度监控1.表单的设计：正确心态：报表一样有成本精兵简政有没有资讯价值实践验证可行性由谁来填报表单日常整理——如何让表单管理真正生效？制度监控客户销售档案表（正①）——改良版日期摘要②品项③拜访时间备注时分④终端维护客户名称——电话——客户编号⑤①双面使用；②摘要栏目如果不填就表明是订货或者铺货率，如果写库存就表明是库存数字；③品种代码各地编制；④拜访时间五店一次；⑤装订成册、客户编号栏新加店采用2＋1形式登记2、培养员工兴趣终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？2、培养员工兴趣——如何让表单管理真正生效？1.职责明确①建立客户资料②规律拜访主动服务、③客诉管理④配送管理⑤生动化管理⑥库存管理⑦有效铺货率的提升⑧落实公司的终端资源⑨双向信息管理2、培养员工兴趣1.职责明确3、报表管理要作用于考核——如何让表单管理真正生效？制度监控4、造杀气表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主任的勤力检核终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？执行检核很重要终端维护制度监控——如何让表单管理真正生效？主任检核密宗拳1、养成习惯、增强威慑力2、谋定后动、提高检核效率3、不同时期、不同检核方向4、专业检核、关注重点5、检核记录、天天跟进、秋后算账6、销售人员需要自虐心理7、检核后跟进、提升绩效