乐力钙销售与区域管理

销售与区域个人目标1、你参加本次课程的目标____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2、在区域管理方面，你认为公司或自己强势的地方是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3、在区域管理方面，你认为公司或自己需要改善的地方是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________课程目标1.如何以更有效率的方法销售产品与服务客户；2.建立有效的资讯管理，落实客户分析与绩效评估；3.协助销售人员成为更有生产力的销售尖兵，并能提升自我表现的满意度；4.促进公司人员彼此沟通，使销售人员的销售努力得到较佳的支持第一部分：区域与客户管理时间与区域管理在特定的地理区域内，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过销售人员的努力，获得最大的投资报酬率！区域管理的目标良好的销售：品质(效率)×数量(频率)区域管理的意义？请写出你所了解的区域管理的概念：__________________________________________________________________________________________________。区域管理的基本概念良好的区域管理的关键如何能有效的管理时间和销售活动！！区域管理的基本概念练习：回想一下你的某个工作日，利用下面的表格，写出从上午7时到下午7时所发生的事情。STOMP说明：S：selling销售T：travel行程o：organikzation组织m：micromarketing特定行销P：personaal个人时间活动内容STOMP07.00-07.30AM07.30-08.00AM08.00-08.30AM08.30-09.00AM09.00-09.30AM09.30-10.00AM10.00-10.30AM全部活动所花费的时间前一个工作天姓名：______时间分布销售％行程％组织％特定行销％个人％评估你的时间分布：（用自己的话，写下自己时如何运用一天所运用的时间）____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。区域管理与时间平均而言，销售代表（你们）花费______％的时间在销售活动上花费______％的时间在行政管理和间接销售或其他活动上区域地图运用时间管理日志保存客户记录与每日拜访计划记录和客户约定的拜访时间确定在特定的时间所需的电话拜访或其他活动涵盖客户的地址与所需知道的资讯包含根据“TOP50”名所列的客户名单，以主力产品来排列用来记录提醒你所要处理的事件，参加的会议或作为备忘录生产力分析的原则衡量生产力计算出每次业务拜访所需的成本，每小时所需的成本（依你所花费的时间）比较亲临拜访和接触方法（如电话/邮寄）的成本配合奖励客户的制度设定拜访目标以增加生产力与获利率经由有效率的拜访行程，事先设定拜访时间及较完善的拜访计划，以减少时间的浪费转化无生产力的时间/活动（如等待的时间或行程等）成为个人发展的机会，以电话联络客户，安排行政管理或其他较具生产力的活动运用时间管理日志，要能够确立事件的缓急轻重或优先排序建立评估方法以检讨或监控先前设定的拜访目标熟悉有关个人/公司以及客户的产品价格结构和利润了解自己区域的获利能力今天的销售代表，不只是一位“区域经理”（TerritoryManager），他（她）应该也是一位“营业经理”（BusinessManager）；负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。你对利润的认知有多少？依你所知道的资料，填写下列的数字，（右侧的数字是世界的平均值，请精算实际的成本，填入左边的空栏中）金额％区域总销售额_____100平均折让％_____5退货_____1销售净额_____94产品成本_____65赠送产品成本_____5毛利_____24销售成本：1、促销成本_________2、每日行程成本_________3、应酬交际费用_________4、行政管理_________5、其他_________总销售成本：_________销售利润（毛利－总销售成本）_________评估区域获利能力写出下列销售成本所包含的项目：1、促销成本（PROMOTIONALCOSTS）2、每日/行程成本3、应酬宴客4、行政管理5、个人评估区域获利能力下列各项销售成本中，已举出了所包含的项目：1、促销成本（PROMOTIONALCOSTS）·说明书·样品·视听资料·名片·产品文献·临床试验·小赠品2、每日/行程成本·晤餐费·路途中的电话拜访·计程车/火车/飞机的费用3、应酬宴客·餐费·接送·产品说明会/座谈会·礼品·器材设备的租金4、行政管理·电话费·传真·邮资·文具·影印5、个人·其他津贴·年终奖金·薪资·税金·业绩奖金·培训发展·保险/退休养老·业务会议区域中的投资报酬率A.年度销售业绩B.每月销售业绩（A/12）C.年度产品成本D.每月产品成本E.年度销售成本F.每月销售成本（F/12）G.每月总成本（D＋F）H.年度销售利润I.每月销售利润J.投资报酬率（I/G）你如何能够改善投资报酬率？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________改善投资报酬率1、设定明确的拜访目标，以增加业绩与获利能力2、增加拜访频率与效率，以增加销售业绩3、销售利润较高的产品以增加获利4、减少支出，检视前面所做的分析，哪些是最容易控制并减少的支出，或可获得较佳的管理？行政管理样品说明书应酬宴客如何提高客户拜访频率1、减少路途上时间的浪费2、事先利用电话联络，约定拜访时间3、确定让客户能找得到你4、拜访结束要离开客户处时，可以试着安排下次拜访时间5、保持设定拜访计划的习惯，每天一个钟头的规划是会让销售过程事半功倍的6、和同事分享创新的点子，以提高拜访频率7、减少等待的时间，在等待的同时，看看是否有其他的事情可做8、在客户较空闲时拜访，如：中午，傍晚，周末等9、若无法找到客户时，询问何时拜访较适当10、不要浪费时间在没有生产力的介绍说明；不要促销不重要的或利润低的产品；若遇到这类客户，赶紧想办法结束拜访，去拜访较具生产力的客户。如何能降低销售拜访的成本1、不需要花的钱就不要花•更有效率的计划拜访路线和行程•不要无谓的散发说明书和样品•不要答允太多的应酬•详细审视自己的支出报告•掌握电话交谈时间•多利用名片，减少其他促销性的资料•选择性的使用销售辅助物，如：样品，小赠品等，来促销产品•找出能以较低的成本，提供高品质服务的宴会场所2、和同事分享节省成本的观念或经验3、设定宴客应酬的开销额度，事先选择菜单并与餐厅接洽谈判，以获取较佳的价格或服务。客户的分类和选择客户的分类在现有的资源下，你如何分类客户：（如：A，B，C）______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“高潜力（HIGHPOTENTIAL）”客户______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“低潜力（LOWPOTENTIAL）”客户______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“中潜力（MODERATEPOTENTIAL）”客户______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“非使用者（NON-USER）”______________________________________________________________________________________________________________________________________定义“潜在的客户（PROSPECT）”______________________________________________________________________________________________________________________________________复式客户分类系统客户对于各个产品都有不同的使用程度和经验以产品而言，“使用现况”和“使用潜力”的情形是不同的以数字来表示产品使用的经验和潜力0=非使用者1=很少使用2=使用情形普通3=使用情形佳4=使用频繁N=不知使用情形（潜在客户）---这个数字就是在提醒我们：要让这位客户成为自己下一个销售拜访的目标复式分类系统-（使用现况，使用潜力）-以每位客户，每种产品使用情形来分类评估潜力与销售现状*利用“复式分类系统”—客户—产品