人员销售和销售管理（PPT 33页）

Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-1©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-1人員銷售和銷售管理CHAPTERCopyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-2©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-2研讀本章後，你應該能夠：1.探討行銷學中的人員銷售和銷售管理之本質和範圍。2.辨識人員銷售的不同類型。Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-3©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-3研讀本章後，你應該能夠：4.說明銷售管理的主要功能。3.闡釋人員銷售過程中的各個階段。Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-4©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-4以顧客想要的方式賣產品給他Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-5©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-5人員銷售與銷售管裡的範疇與意義•人員銷售與銷售管理的本質•幾乎任何地方皆會有銷售人員銷售銷售管理Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-6©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-6•透過業務員創造顧客價值：關係銷售•行銷學中的人員銷售人員銷售與銷售管裡的範疇與意義Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-7©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-7業務員在手術房裡為什麼美敦力公司要這樣做？Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-8©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-8各種不同方式的人員銷售•處理訂單外部訂單處理者內部訂單處理者、訂單管理員或店員客戶來電式電話行銷•取得訂單外撥式電話行銷Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-9©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-9圖17-A訂單處理者與訂單取得者的比較Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-10©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-10菲多利的業務員是訂單處理者或訂單取得者？Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-11©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-11圖17-1外勤取單業務員每週的工作時間分配Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-12©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-12人員銷售過程：建立關係•人員銷售過程•尋找潛在客戶客源線索合格的潛在客戶隨意兜售潛在客戶Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-13©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-13圖17-2人員銷售過程的階段與目標Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-14©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-14商展屬於人員銷售過程的什麼階段，其目的何在？Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-15©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-15人員銷售過程：建立關係•準備接觸•接觸Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-16©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-16美國業務員和日本客戶在接觸的階段裡，要重視哪些問題？Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-17©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-17人員銷售過程：建立關係•簡報刺激反應模式公式化銷售模式•刺激反應簡報•暗示性銷售•公式化銷售簡報•罐頭式銷售簡報Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-18©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-18•簡報需求滿足模式•需求滿足簡報•適應式銷售•諮商式銷售人員銷售過程：建立關係Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-19©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-19•簡報異議處理•承認和轉移異議•拖延•同意與中立•接受異議•否認•忽視異議人員銷售過程：建立關係Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-20©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-20•成交嘗試成交假設性成交催促成交•跟催結束成交人員銷售過程：建立關係Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-21©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-21銳步業務員與客戶它是什麼類型的簡報，為什麼要採用它？Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-22©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-22銷售管理過程銷售計畫設定目標•銷售計畫的編製：設定方向Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-23©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-23圖17-3銷售管理過程Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-24©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-24銷售管理過程•銷售計畫的編製：設定方向組織業務人員•地理•顧客•產品主要（關鍵）客戶管理研擬客戶管理政策Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-25©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-25圖17-4客戶管理柵欄Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-26©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-26銷售管理過程•銷售計畫的執行：將計畫付諸行動業務人員的招募與揀選•工作分析•職務說明書業務人員的訓練Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-27©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-27圖17-5美國業務人員的組成與變化Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-28©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-28銷售管理過程•銷售計畫的執行：將計畫付諸行動業務人員的激勵和報酬•純薪制•純佣制•薪資與佣金混合制Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-29©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-29玫琳凱（MaryKay）化妝品公司年度銷售大會為什麼採用非金錢報酬的獎勵？Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-30©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-30銷售管理過程•業務人員的考核和控制：績效衡量量化評鑑•銷售配額行為考核Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-31©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-31銷售管理過程•業務人員自動化與顧客關係管理業務人員自動化（SFA）業務人員電腦化業務人員的通訊Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-32©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-32東芝美國醫療系統公司為何要利用業務人員自動化科技？Copyright©2007byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.AllRightsReserved.Slide17-33©TheMcGraw-HillCompanies,Inc.,200817-33惠普（Hewlett-Packard）業務員為何要利用居家辦公室？