从销售指标的分解及达成谈如何有效进行销售指标的管理

从销售指标的分解及达成谈如何有效进行销售指标的管理连锁店管理中心课程目标：1、掌握连锁店销售指标的管理2、掌握连锁店的店面销售分析第一部分销售指标的管理一、什么是销售指标？•在某一时间段内，连锁店所要达成的销售目标。销售指标的管理二、连锁店有哪些销售指标？•年度销售指标•月度销售指标•重大促销活动的销售指标（五一、十一、店庆等）•品类促销指标（手机节、彩电节等）•短期促销活动指标（海信推广周、MOTOV188短促等）销售指标的管理三、销售指标设定的法则销售指标的管理S：Specific具体的M：Measurable可衡量的A：Achievable可达成的R：Result-Orientated以结果为导向的T：TimeBound有时限的销售计划设定的类型：第一种第二种第三种草案定案草案定案草案定案店计划①④①⑥①②品类计划②⑤②⑤③④品牌计划③⑥③④⑤⑥例：苏州人民路店2005年7月销售计划为3700万，作为一个店长如何对这个负责，确保任务的达成？如何合理管理销售指标7月销售计划3700万空调(孙)：1850万海尔：278万张：88万店长：李1、计划分解商场督导品牌销售人员彩电(胡)：333万音像(刘)：74万冰洗(张):444万小家电(王)：370万通讯(顾)：333万电脑(徐)：111万数码(蒋)：185万美的：240万春兰：166万华凌：93万…刘：75万胡：50万万：65万分解的依据店总指标去年同期的销售数据去年同期各品类的销售占比上月各品类销售占比店各品类指标苏州人民路店05年7月总指标3700万04年7月销售3800万04年7月各品类的销售占比（空调58％、彩电8％、音像1％、冰洗12％、小家电8％、通讯10％电脑2％、数码2％）04年6月各品类销售占比（空调48％、彩电11％、音像2％、冰洗13％、小家电12％、通讯11％电脑1％、数码2％）店各品类指标05年6月各品类的销售占比（空调45％、彩电10％、音像2％、冰洗14％、小家电10％、通讯13％电脑2％、数码4％）空调50％、彩电9％、音像2％、冰洗12％、小家电10％、通讯9％电脑3％、数码5％品类销售任务去年同期各品牌的销售占比事业部销售指导书中明确的各品牌销售占比各品牌销售计划05年7月销售任务1850万空调去年各品牌销售占比（海尔13％、美的9％、春兰10、华凌10％、飞达仕8％）05年集团要求主推美的、海尔控制飞达仕的销售海尔：278万美的：240万春兰：166万华凌：93万…海尔15％、美的13％、春兰9％、华凌5％海尔空调销售任务278万销售人员的能力张：88万刘：75万胡：50万万：65万个人指标胡：50万空调周天根据气温、节庆等合理安排周中销售：周末销售＝4.5：5.52、指标的跟进日跟进周跟进月跟进附表：连锁店月度销售计划分解及完成情况跟进表指标执行中的控制Plan(计划)Do(执行)Check(检查)Action(行动)PDCA3、考核销售人员督导店长品牌品类店整体公司交给我本月度销售任务为100万，为公平起见，我平均分给五个销售人员每人25万。请问你的看法及理由。讨论一：第二部分连锁店销售分析什么是销售分析：销售分析是指对于某一时间段的销售活动的总结。销售分析的类型：按时间分：•周销售分析•月销售分析•季度销售分析•年度销售分析•阶段性促销活动销售分析•短期促销活动销售分析按类型分：•市场销售分析•店销售分析•品类销售分析•品牌销售分析•具体型号销售分析销售分析的要点：•销售计划完成率•环比增幅•同比增幅•各品类销售占比•各重点品牌销售情况•促销活动效果评估•竞争对手销售情况分析•竞争对手促销活动评估•市场情况分析•在整体市场中的占比（整体及各品类占比）讨论二：总部监控报表太多，平时该做的具体工作受到影响。该如何解决？销售分析报表需不需要报到总部？谢谢！