企业信息化与现代销售管理

职业销售经理人研修课程——企业信息化与现代销售管理现代企业管理特征我们两大贡献1.《双向销售管理模式》2.Our-ERP(第二代ERP)1.各管理流程必须规范2.实施管理信息化第一讲现代企业销售管理双向销售管理模式销售促进成本与信用控制销售管理体系决策资源信用预算业务管理人员管理开发销售员队伍开发客户团队激励行为与权利控制信息管理降低风险提升业绩一、提示了企业管理的实质各种要旨双向对流的关系二、深刻剖析了企业销售管理的核心问题（1）市场竞争环境的升级与管理制度的落后（2）管理风险增加与信息管理不对称三、系统描述销售管理之间的关系企业、客户、业务员之间的关系四、指明了企业销售管理的要领四大体系：培训体系、评估体系计划体系、信用体系五、提示了企业实现现代化销售的解决方案基础：建立规范的销售管理内部体系手段：实施数据化销售管理工程——建立销售信息资源管理系统中国企业销售管理特色主要竞争手段美国企业高科技投入，保持技术领先。德国企业生产质量高，工艺复杂的产品。日本企业不断创新，不断把新技术转换为生产力。中国企业销售手段（价格战、促销战）1.企业决策缺乏科学的依据。2.企业各部门系块分割，缺乏整体意识。3.经营管理漏洞百出。4.人员专业素质较差。我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制。本质──把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。销售的风险极大。销售工作体现为短期行为。企业个人（业务员）●稳定的销售收入●稳定的客户群体●提升市场地位●维护客户群体●建立销售信息系统●确定品牌地位●稳定的个人收入●稳定的工作●个人升迁的机会●客户服务工作●市场信息调查●处理产品问题业务员导向产品导向销售团队导向企业资源导向好产品有经验的业务员培训体系、计划体系信用体系、评估体系供应链管理核心竞争优势(决策、质量、成本)更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习、使用先进的销售管理技术如何使我国企业在销售管理上能迅速地赶上国际先进企业？第二讲新经济与销售管理变革新经济是以知识创新为主的一种经济体系新经济就是知识经济一、新经济时代产品的特色1、产品多样性日益突出2、产品单位生命周期越来越短成长期导入期成熟期衰退期“快鱼吃慢鱼”“速度战略规模”通过信息化改造实现管理变革。国情发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济急起直追加入世界贸易组织,面向全球市场竞争!我们准备好了吗???入世后的企业管理需要•管理范围更“广”•管理内容更“细”•管理制度更“严”•管理运行更“快”SCM销售公司制造部物资供应公司ERP（供需链管理/Internet）主体企业（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业企业管理向“长”和“宽”拓展MRP/MRPIIDRPCRM办事处批发商代理商维修服务办事处内销外销MIS运输、仓储运输、仓储、配送供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户直销零售商维修点代销点服务点代销点客户客户零售商虚拟企业(动态联盟)销售经理小于5000元大于5000元库房业务员订货单销售经理总经理出货单与用户的谈判方案：•产品技术调整方案•交货期•数量•运输方案•价格•......计算机系统模拟运行结果：•可能交货日期•主要设备运行能力•主要材料的库存及可供应状况•运输方案•预计成本和利润•......谈判地点总部注意保密OK！谈判中的外企代表供应市场财务与成本控制（资金流/业务流）资金流入资金流出供应信息/物流/增值流/业务流原材料采购半成品产成品需求市场分销商商品加工装配销售产成品企业（资金）企业（物料）需求信息/业务流支持因素：全球竞争意识／知识管理/资本运营管理/……供需链管理原理图运输仓库运输仓库搬运存储搬运存储搬运存储运输仓库全球知识市场全球供应市场全球资本市场全球需求市场全球资本市场全球需求市场全球供应市场全球知识市场全球化竞争的策略协同合作的意识多元化的生产模式开放的经营机制严格的管理流程复合型的人才先进的管理知识未来企业的大厦第三讲：现代销售管理体系设计与实施企业要提高管理销售水平、到底有什么诀窍？1、客户资源必须牢牢地控制在企业手中2、销售团队是经过公司严格训练出来的销售管理体系——公司对自身销售团队设立的游戏规则，通过它，企业控制客户资源，提高市场竞争优势。第一节：销售管理体系的设计原则与基础一、公司行为原则第一、销售业务是公司对客户的业务关系，而绝不是公司对业务员的关系。第二、要求销售人员正确的认识自己的价值，摆正自己的位置。现在很多企业都采用承包或者提成的销售方式，确实业绩不错，业务员有较高的收入，公司也有利，这不好吗？二、服从性原则三、科学性原则第二节：销售组织管理体系的设计方法我们已了解了销售体系的重要性，我们如何实现它的价值？销售部信用管理物流管理信息管理客户管理商情管理一、销售管理职能设计销售经理（主管）销售代表销售内勤信用助理行政助理销售经理（主管）：全面负责完成销售组织各项管理工作。销售代表：具体执行各项销售任务。销售内勤：负责销售组织内部的文书与后勤工作。信用助理：公司的财务部门或管理部门派到销售部负责客户信用管理的人员。现在大多数公司都是由销售人员负责收帐工作，为什么您说由信用助理负责？行政助理：负责销售管理中的行政工作。销售部经理内勤助理销售主管A信用助理行政助理销售主管B内勤助理员信用助理员行政助理员销售代表A销售代表B助销员助销员二、销售管理组织架构的设计1、地域型组织模式销售经理A区主管B区主管C区主管2、产品型组织模式A产品经理销售经理B产品经理C产品经理地区主管地区主管3、渠道型组织模式销售经理直销主管重点客户主管普通客户主管三、岗位职责的设计汇报对象：向大区销售主管报告并接受大区主管的直接领导，指导销售代表职位简述：完成或超额完成区域内销售目标，直接管理销售代表、管理重点客户1、拜访区域内重点客户，并负责重点客户费用支出2、负责招聘销售代表，或向大区主管提出辞退销售代表的建议3、公平制定各销售代表的销售目标4、负责主持区域内销售会议5、审查销售代表的每日报告和费用报告6、每季度对销售代表进行全面评估7、组织区域内市场信息调查8、完成大区主管交付的其它工作①企业必须下决心进行此项工作②要做好老员工的工作③要加强培训工作④实事求是，按照循序渐进的方式逐步实施第四讲企业信息化与核心竞争优势销售信息管理系统――对销售管理工作的全过程实施信息化管理销售信息管理系统决策成本物流管理人员组织客户管理评估计划1·分类功能2·储存功能3·分析功能4·控制功能5·预警功能6.评估功能SSIM的目标全面提高企业销售管理效率实现产品、客户、销售团队三大资源最佳整合如何提高销售管理效率提高计划精确性提高产品周转率减少呆帐30%25%10%10%提高决策准确性及速度10%10%5%5%减低人员数量控制费用支出科学化的绩效考核规范客户管理SSIM所能做到的决策效率计划精确性产品周转率人员数量费用支出考核公平度客户忠诚度呆帐率降低20%降低10%降低30%提高50%提高30%提高20%提高30%提高50%SSIM所能取得的经济效益计算企业产品成本是由决策效率、计划精确度、产品周转周期、客户忠诚度、考核公平度、呆帐率、费用支出和人员数量8个因素决定的，他们占用的权数用Bi表示，其经济效益率用Ci表示。设企业产品原总成本为A，使用SSIM后的新成本为a,则企业上SSIM后的经济效益为D=新成本a是由经济效益Ci和Ai决定的，即a=8∑CiAi1Aa而Ai=BiA∴D========297%AaA8∑CiAi1A8∑CiAi1A8∑CiBiA118∑CiBi110.3*0.5+0.2*0.3+0.1*0.2+0.1*0.2+0.1*0.3+0.1*0.5+0.05*0.1+0.05*0.310.3365单项业务=信息孤岛电算会计合同管理配套表人事工资档案管理库存管理提高部门效率≠提高企业整体效益多路径查询（以采购定单为例）物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商……信息集成——信息化管理必要特点来源唯一任何数据，只由一个部门，一位员工负责输入减少重复劳动、提高效率、避免差错、责任明确实时共享统一数据库、统一处理规则授权人员、共享信息环境变化、实时响应；决策一致、减少矛盾MRP-MRPII-ERP功能扩展MRPMRPIIERPERPII70年代80年代90年代21世纪销售管理财务管理成本管理物流资金流信息集成MPS，MRP.CRP库存管理工艺路线工作中心BOM多行业、多地区、多业务供需链信息集成法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM销售管理财务管理成本管理库存计划物料信息集成MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM法制条例控制流程工业管理运输管理仓库管理设备维修管理质量管理产品数据管理MPS，MRP，CRP库存管理工艺路线工作中心BOM销售管理财务管理成本管理CRM/APS/BI电子商务Internet/Intranet协同商务销售、生产、财务核心流程客户、供应商外围供应链、合作伙伴…全球供应市场全球需求市场全球资本市场外围供应链协同商务销售管理生产管理财务管理生产管理=物料计划+能力计划如计划不好：1.物料与能力不足2.物料与能力过多2产品信息（物料清单）（工艺路线）库存信息3（物料可用量）主生产计划MPS1MRP的逻辑流程图采购计划生产计划卖什么？做什么？买什么？物料需求计划MRP4潜在客户预测合同市场要什么？产品结构树独立需求件相关需求件方桌结构层次0123桌面桌腿面框板材方木1螺钉胶油漆方木2销产供10000X件1.011000A件1.012000B件4.013000E套1.010000Rm30.211200D件4.011210Pm30.211100C件1.011110Om21.012100Rm30.2产供销001CHEN.039物料需求计算(逐级展开)XC201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量现有量=10时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量毛需求净需求预计库存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工计划采购计划40A(1)C(2)O(2)事务处理/帐务处理（采购业务流程举例）事务处理事务代码帐务处理采购订货C02借：在途材料贷：应付款采购物品入库C05借：库存材料贷：应付款付款P01借：应付款贷：银行存款车间领料F11借：车间材料贷：库存材料外购能源应收帐应付帐外购材料在制品成品工资应付杂项资产折旧企管费11122889944333556677资金流动与会计科目示意图管理业务事务处理MRPII财务成本系统与电算化财务软件电算化财务软件报表传递手工录入登帐、帐务处理MRPII财务成本系统系统自动生成凭证自动/确认过帐定义科目及借贷项应收帐、应付帐总帐输入记帐凭证财务分析实时、集成、分析、决策、优化MRPII制造/供销系统（集成）决策支持、指导业务方向MIS单向管理第二代ERPMRP/MRPII协同管理内部信息集成第一代ERP供应链集成第二代ERP是企业理想的管理平台1.技术领先、基础牢固●与Internet高度接合●高度集成●建模工具技术2.开创企业管理软件新概念●纵横深入、以变应变●客户至上、贴身服务●实施期短、费用较低MIS给自己买了一件衣服MRP/M