消费者群体与消费心理1

消费群体与消费心理消费群体与消费心理主要内容：一、消费群体概述二、不同年龄消费群体的心理三、不同性别消费群体的心理四、不同收入消费群体的心理五、消费习俗六、消费流行一、消费群体的基本知识（一）消费群体的概念消费群体是指有消费行为且具有一种或多种相同特性或关系的集体。同一消费群体内的人在消费心理、行为和习惯等方面有着很多共同之处，而不同消费群体之间则存在很多差异。一、消费群体的基本知识（二）消费者群体的形成1.因其生理、心理特点的差异形成不同的消费者群体。年龄差异、性别差异2.因外部因素的影响形成不同的消费者群体。社会分工职业差异、收入水平差异一、消费群体的基本知识•（二）消费群体对消费心理的影响•1、提供群体规范•2、引起效仿欲望•3、促使消费心理趋于一致二、不同年龄群体的消费心理（一）少年儿童的消费心理与消费行为1.儿童消费者群体的消费心理我们将0～14岁的消费者组成的群体称为少年儿童消费群体。这一群体的消费者在人口总数中占有较大比例。从世界范围看，年轻人口型国家中，0～14岁少年儿童占30％～40%；老年人口型国家中，儿童占30%左右。二、不同年龄群体的消费心理•（一）少年儿童的消费心理与消费行为•1.儿童消费者群体的消费心理•（1）消费需求从纯生理性向社会性发展•（2）从模仿型向带有个性特点发展•（3）消费心理从不稳定趋于稳定•（4）从依赖型向独立型发展二、不同年龄群体的消费心理2.少年消费者群体的消费心理（1）有成人感，独立性增强（2）购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定（3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受影响的范围逐渐扩大。（4）模仿性非常强，对于其他同龄儿童的消费行为有强烈的模仿欲望。随着年龄的增长，这种模仿性消费逐渐被有个性特点的消费所代替。二、不同年龄群体的消费心理营销启示：这时的儿童仅是商品和服务的使用者，而很少成为直接购买者。处于幼儿期、学前期的儿童，已经具有一定的购买意识，并对父母的购买决策发生影响。根据对各类少年儿童心理特征的了解和把握，采取适当的营销组合策略，以便有效地刺激其购买动机，培养、激发和其消费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力的消费市场。二、不同年龄群体的消费心理•根据不同对象，采取不同的营销组合策略。•注重商品的外观设计，增强商品的吸引力。•不失时机地树立品牌形象。二、不同年龄群体的消费心理（二）青年消费群体的消费心理与消费行为在我国，青年一般指年龄在15～35岁的人。1.青年消费者群体的特点（1）人数众多（2）具有较强的独立性和很大的购买潜力（3）购买行为具有较强的扩散性二、不同年龄群体的消费心理2.青年消费群体的消费心理与消费行为（1）追求时尚，时代感强（2）追求个性，表现自我（3）注重情感，冲动性强（4）兼顾实用，趋向成熟二、不同年龄群体的消费心理营销启示：•针对青年消费者追求时尚的心理特征，应注重开发时尚产品，引导消费潮流。•注重个性化产品的经营。二、不同年龄群体的消费心理•考虑不同层次的青年消费者的多层次需要。•充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。二、不同年龄群体的消费心理（三）中年消费者群体的消费心理35～55岁之间的消费者称为中年消费者。争取这部分顾客，有利于巩固市场、扩大销售额。(1)情绪平稳，经验丰富，消费理性(2)量入为出，计划性强，讲求实用(3)注重身份，有消费品位，稳定性强二、不同年龄群体的消费心理营销启示：根据中年消费者群体的心理特征，可采取以下市场营销策略。面向中年消费者开展市场营销，要充分认识中年消费者的心理特征，采取适宜的策略。•注重将中年消费者培育成为忠诚的顾客。•突出商品的实用性和便利性。•面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活动要理性化。•注重切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题。二、不同年龄群体的消费心理（四）老年消费者群体的消费心理我们将退休后离开工作岗位的（男60岁以上，女55岁以上）消费者称为老年消费者。（1）消费习惯相当稳定（2）选购商品追求实用（3）消费追求便利舒适（4）需求结构发生变化（5）注重健康增加储蓄（6）部分老年消费者抱有补偿性消费心理二、不同年龄群体的消费心理营销启示：针对以上老年消费者的消费特点，不但要提供老年消费者所希望的，方便、舒适、有益于健康的消费品，还要提供良好的服务。•针对老年消费者注重实用性、方便性、安全性及舒适性的消费心理，开发适合老年消费者需要的各类商品。•为争取更多的老年消费者，注意对“老字号”品牌的宣传，经常更换商标的做法是不明智的。•在购买决策与行为过程中，要帮助老年增强消费信心。•老年人用品的广告如果也能适合青年人，则常常能取得较好的销售效果。三、不同性别群体的消费心理（一）女性消费者群体的消费心理1、情感性心理2、注重商品的实用性和细节设计3、购买商品挑剔4、注重商品的便利性和生活的创造性5、有较强的自我意识6、攀比炫耀心理三、不同性别群体的消费心理营销启示：深入了解中青年女性消费群的心理特点、消费行为特点及其变化趋势,开发、生产出适销对路的产品。三、不同性别群体的消费心理•生产量身定制的产品以打动顾客。女性服装款式的设计、色彩运用要注意诱发青年女性消费者的情感,做到美观大方,品质优良又能充分体现个性化的服装;要富于联想,能激发购买欲望;努力改进服务质量,增加服务项目,扩大服务范围,延长服务时间,提高服务水平。三、不同性别群体的消费心理•灵活运用价格心理策略。由于青年女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理,使得中青年女性对产品价格的认识更加丰富,通过所购产品的价格,可以表明自己的社会地位、文化修养等。因此,应注意产品价格的心理功能,使广大青年女性通过产品价格获得心理上的要求和满足。三、不同性别群体的消费心理•加强广告宣传，确认强化购买欲望。传递有关商品的质量、档次、时尚的信息、传递商品的品牌、性能、价格等方面的信息。要靠特色打动女性消费者，开拓市场。三、不同性别群体的消费心理•现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。营业员用语要规范，有礼貌，讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得消费者的心理满足感。切忌对消费者已购商品的选择、评价下简单或生硬的断语，更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消费者的折扣商品，要注意说明理由，允许消费者挑选。实践表明，喧闹的促销现场有时反而会使女性消费者敬而远之，收不到预期的效果。三、不同性别群体的消费心理（二）男性消费者群体的消费心理1、求新、求异心理2、购买产品的目的明确，果断性强3、注重产品的整体质量和使用效果4、购买产品时力求方便、快捷三、不同性别群体的消费心理营销启示：•突出商品的新特性、功能、优势或性能•突出商品的品质、使用者形象•为购买决策提供方便、快捷的服务四、不同收入群体的消费心理（一）中低收入消费者中低收入消费者对服装的价格敏感，购买服装时主要考虑经入耐磨、使用的持久性及价格低廉，即服装给他带来的生理、安全需求是最重要的，而对服装的美感、时尚性、是否得到周围人群的认可以及是否充分表现自身的个性特点不太注重。营销启示：•突出物美价廉的商品优势•打消购买顾虑，提供优势服务•采用促销活动激发购买欲望四、不同收入群体的消费心理（二）高收入消费者这类消费者更多的考虑服装是否能得到周围人群或社交圈的欣赏和认可。是否能在工作和社交过程中，通过服装品牌文化得到别人的尊重，甚至通过服装的设计语言、服装内涵表达自己的个性特点与生活品位、价值观等。穿着上崇尚名牌，讲究款式、品质和个性。四、不同收入群体的消费心理营销启示：•维护品牌形象，保持品牌的含金量•包装设计美观华丽•用价格反映使用者的社会地位•商品精品化，个性化。保证服装质量（材质、做工）•提供优美的购物环境和优质的服务四、不同收入群体的消费心理经常有中年男性顾客花很多钱购买奢侈品牌服装表达经济实力与社会地位，希望别人认可、尊重自己，女性为了与心爱的人共度浪漫夜晚，获取对方对自己魅力的认可，购买昂贵的性感睡衣。由于人的生活状况是复杂多变和多层次的，所以对服装的消费需要也是多层次地结合在一起。五、消费习俗（一）消费习俗的特点1.长期性2.社会性3.地域性4.非强制性五、消费习俗（二）消费习俗对消费者心理与消费行为的影响1.消费习俗促成了消费者购买心理的稳定性和购买行为的习惯性2.消费习俗强化了消费者的消费偏好3.消费习俗使消费者心理与消费行为变化的趋缓六、消费流行（一）含义消费流行是在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。（二）消费流行的周期通常包括酝酿期、发展期、高潮期、衰退期等4个阶段。六、消费流行（三）消费流行的种类及方式1.滴流2.横流3.逆流4.消费流行产生的原因分析六、消费流行一方面，某些消费流行的发生是出于商品生产者和销售者的利益。他们为扩大商品销售，努力营造出某种气氛，引导消费者进入流行的潮流之中。另一方面，有些流行现象是由于消费者的某些共同心理需求造成的。大部分消费者在这一共同心理的影响下，主动追求某种新款商品或新的消费风格，从而自发推动了流行的形成。