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从财富管理看保险营销转型之路——新华人寿持续绩优大型峰会我们为什么很累？卖什么？和银行、证券拼投资回报怎么卖？卖给谁？大众、低收入客户非现场管理上海杨上ShanghaiYoungsun耗体力、耗时间的走街式2013年8月7日，著名的财经网络”和讯网”转引了《华夏时报》的一篇文章，引起了业内的震动!一条标题新闻引发的震动“保险进入互联网金融，300万代理人生死抉择”2019/10/193•未来意外、重疾等标准化程度高的保险，都将会被网络销售替代•走低端路线的保险营销员肯定要被网络营销踢出局•“中国的数百万营销员将如何生存？摆在眼前的只有两条路，一是离开，一是走高端路线（财富管理），没有其它路可走。”--一名MDRT会员的危机感走财富规划师之路或者困境1：网络销售对传统模式产生巨大冲击——一个MDRT会员的危机感2019/10/194困境2：新技术应用使营销手段发生变化技术革新服务需求竞争对手基于网络的销售流程一体化现代人生活节奏紧张，喜欢方便、快捷e营销的出现：利用现代移动通信技术同业公司已经开始使用e*pad营销2019/10/195困境2：新技术应用使营销手段发生变化2019/10/196困境3：新型财富管理公司的出现全方位财富管理大众富裕客户及以上争夺潜在客户全国最大的财富管理公司-诺亚财富中心，已经开始筹建保险销售队伍，专注于为中国高端人士提供全方位的财富管理服务。以客户需求为导向2019/10/197•未来5-10年，大众富裕客户占比将大幅增加约5倍（64%）！•新华保险的客户也将随着市场变化，向大众及大众富裕客户转型困境4：客户结构改变，大众富裕客户崛起2019/10/198网络销售对传统模式产生巨大冲击新技术应用使营销手段发生变化新型财富管理公司抢占客户资源客户结构改变，大众富裕客户崛起“我们该何去何从？”2019/10/199顺应市场变化，走财富管理之路！2019/10/1910自我转型明确职涯定位•财富管理方式：通过财务分析，进行科学化的财富管理•市场定位：以保险产品为核心•服务定位：覆盖客户全生命周期、满足客户需求的一揽子财富规划•销售理念转变以保障型需求为中心以需求导向代替产品导向为客户制定综合理财规划方案•销售手段转变利用现代移动通信技术进行展业（E*PAD）财富管理规划师-代理人的定位2019/10/1911新华的前瞻性支持远景目标：全面落实以客户为中心的发展战略，在三到五年的时间里打造一支全新的、专业化、高绩效、高产能、高服务能力的财富规划师队伍。康典董事长2013年在公司发展的新阶段，为了全面落实以客户为中心的发展战略，开展客户全生命周期服务体系建设，因此在三到五年的时间里打造一支全新的、专业化、高绩效、高产能、高服务能力的财富规划师队伍。新华的前瞻性支持13对监管政策的解读——中国保监会主席项俊波在12字监管方针中提出“促发展”摘要：一是改革创新促发展：产品服务创新二是政策支持促发展：积极争取适当的财政和税收政策支持，促进商业养老和健康保险等重点业务领域发展。三是营造环境促发展：营造有序竞争的市场环境。——摘自项主席2012年1月7日在全国保险监管工作会议上的讲话监管政策解读：鼓励行业健康快速发展解读：国家政策鼓励保险公司“产品服务创新”、在努力营造健康竞争的市场环境下，促进“商业养老险”与“健康保险”业务。1、新华保险战略转型•以核心客户为重心的战略选择，面向大众富裕客户•构建以核心客户为重心的八大体系：以核心客户群为重心76543218全生命周期的服务体系信息体系机构体系培训体系团队体系产品体系运营体系政策体系2019/10/19142、战术支持2019/10/1915产业链战术支持客户生命全周期的保障及理财型产品高端养老和医疗:新华家园，健康管理中心内部：侧重基础知识的财富管理师认证外部：侧重实战技巧的国际注册保险规划师（CIP）认证•领先行业的营销工具—EPAD产品体系培训体系营销工具2、战术支持2019/10/1916行业内率先推出入门级的《新华财富规划手册》•新华董事长亲自担任总编•3位寿险界学术泰斗作为高级顾问•新华总经理室全体成员担任编委•新华最顶尖的业务高手（金爱丽、章照莲）参与编写2019/10/1917《新华财富规划手册》2019/10/1918文化篇•新华倡导文化的目的到底是什么？---销售的核心最终是与客户文化的契合•一个保险销售企业如何在中国保险业竞争中保持优势---追求客户，社会，股东，员工利益共好的平衡点•追求卓越，追求宁静简单做人，扎实做事，以专业服务制胜战略篇新华保险的132战略•以客户服务为中心•三个坚持•两个机遇产品篇寿险产品的意义和功能新华保险的产品体系产品文化和产品品牌：会长大的保险保额分红：发达国家70%以上保险客户的选择国家鼓励经营长期储蓄型保险2月9日，保监会下发《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》，引导寿险行业发展风险保障型、长期储蓄型业务。……鼓励各保险公司强化长期储蓄型人身险的长期储蓄功能。中国保监会2009-02-09服务篇与合规篇保险让生活更美好.mpg•最技术的篇幅•最基础的内容•最具内涵的竞争力•是前线打仗的后盾•合规经营是国家的要求理财篇理财篇之意外，理财篇之健康与医疗理财篇之养老风险，理财篇之子女教育理财篇之理财规划理财篇之财富传承战略+战术高素质高产能高服务能力新华保险队伍培养策略大众富裕客户利用3-5年时间，在新华内部打造一支服务大众富裕客户、高素质、高技能、高产能的财富管理师队伍！理财规划师队伍2019/10/1925二、保险在财富规划中不可取代的地位2019/10/1926•国家在担保这个行业——《中华人民共和国保险法》•第八十九条……经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。•第九十二条……由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。2019/10/191、国际上寿险公司发展的不同阶段单一的保障，加储蓄2019/10/1928经过三个阶段：开始阶段、快速发展阶段和成熟阶段成熟阶段发展阶段起始阶段强调投资，理财类产品占据主流；回归保障，综合财富规划阶段，强调财富的保全和传承。中国美国日本英国法国韩国12136773969496944971890世界部分国家10年人均保费比较美元计算亚洲部分国家地区保险深度比较中国印度日本香港韩国台湾3.34.79.811.211.816.2占GDP百分比2、保险独特的特性2019/10/19313、保险在财富规划的重要地位A.与全生命周期匹配：覆盖人从出生到死亡的整个过程2019/10/19323、保险在财富规划中的重要地位B.唯一以风险发生为给付的金融产品出了问题银行、证不会帮助，反而会“雪上加霜”，只有保险才“雪中送炭”C.在风险保障上具有杠杆作用2019/10/1933房地产、信托、股票子基金、基金、收藏等储蓄、各种国债、保险产品贵金属外汇、期货、保险是最基础的！书中讲到了各式各样的理财产品风险管理与保险规划教育规划退休养老规划现金规划财产分配和传承规划财富管理的5个层次35低收入客户大众客户大众富裕客户高净值客户超高净值客户4、保险与财富管理2019/10/1935三、财富管理实务操作2019/10/19362013胡润财富报告：全国每1300人中有1个千万富豪37需求发生变化，财富保障的需求增长很大2019/10/193796万！1、大众富裕及以上客户财富管理的需求需求发生变化--财富规划需求成为主导•“财富保障”成为首要财富目标•“财富传承”需求进一步显现2019/10/1938保障财务安全是个人财富管理要解决的首要问题392、财富管理目标2019/10/1939实现财务自由是客户财富管理的最终目标2019/10/1940财富管理的目标412019/10/1941必要的资产流动性合理的消费支出实现教育期望完备的风险保障合理的纳税安排积累财富安享晚年有效的财产分配与传承整体规划提早规划现金保障优先风险管理优于追求收益消费、投资与收入相匹配家庭类型与理财策略423、财富管理的优先顺序2019/10/1942财富管理就是做风险的管理和资产的匹配，首先让财富安全进而达到财务自由，不是简单的投资钱要生钱的钱保命保家的钱必须要花的钱保本保值的钱要点：6-12个月的日常生活开支，包括各种娱乐专款专用、以小博大解决家庭大的开支问题各类传统保险与医疗型保险本金安全、收益稳定持续成长储蓄债券、房地产、养老年金各占1/3投资不等于理财（时间）看得见收益就看得见风险股票、基金、信托等投资类产品储蓄型保险–长期投资10％40％短期消费（多与少）10％40％标准普尔家庭资产象限图客户终端的成功销售三要素客户的信任客户的基本需求客户购买力国际流行的FABS销售法F-产品是什么B–产品对客户的好处A-产品优势是什么S–使用产品的故事合伙人：李先生基本情况5、财富管理案例2019/10/1946税后收入企业净资产总资产年销售额企业员工股份150万2,000万4,000万5,000万40人50%资产负债净值合伙企业权益1,000股票50现金/活期存款50自用住宅贷款650理财产品200消费贷款贵重珠宝/手表/服饰50投资贷款自用住宅1,000借款200汽车100合计2,650合计650合计2,000李先生的家庭资产负债表（单位：万元）2019/10/1947李太太无法继承企业权利也不能继承分红权利更不能继承企业责任李先生去世后的状况48®LLCGlobal,Inc.SM请求另一方投资合伙人王五收购王五只能给李太太100万资产负债净值合伙企业权益100股票50现金/活期存款50自用住宅贷款650理财产品200消费贷款贵重珠宝/手表/服饰50投资贷款自用住宅1,000借款50汽车100合计1,600合计650合计9502019/10/19492019/10/1950假如李先生生前有财富规划呢？资产负债净值保险赔款1,000股票50现金/活期存款50自用住宅贷款650理财产品200消费贷款贵重珠宝/手表/服饰50投资贷款自用住宅1,000借款50汽车100合计2,500合计650合计1,8502019/10/1951有规划的资产负债表如下（单位：万元）四、面对转型，你准备好了吗？2019/10/19麦肯锡调查在中国，只有不到10%的消费者的财富得到了专业管理，而在美国这一比例为58%。目前的现状国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明：约有70%的居民希望自己有理想的财富管理顾问；中国财富管理业务每年的市场增长率达到18%；但是市场上绝大部分财富管理都是以财富的增值为目标，对财富的保障和传承无法完成。2019/10/1953这正是我们的机会！1.财富管理师应具备的素质和能力•持续服务全生命周期的服务意识和能力•寻找、建立关系、规划开拓大众富裕人群的能力•需求导向销售财务需求分析和规划的能力•提升客户的购买体验新营销工具使用的能力•建立信任和尊重合规的意识和行为能力2019/10/19542.如何借公司之力迈向财富规划师之路应用新行销工具提升素质转变理念•E-Pad应用•参加入门级新华财富规划师培训及认证•外部实战技巧型的财富规划资格认证•转向大众富裕客户•不再和银行、证券拚理财，专注财富保障•全生命周期服务2019/10/19553.做市场转型的赢家、公司转型的赢家客户信任有尊严有较高社会地位2019/10/1956•朱镕基总理曾经对他的秘书说：总理工作就是三件事情：保障工作，就业工作，信仰工作，其中保障工作最重要！•我们新华保险的各位同行，做的就是总理认为最重要的工作，所以各位起码就是三分之一的好总理了！•如果您象金爱丽一样多增员解决就业问题，又象章照莲那样对于保险充满一生的信仰，那么每个新华人就都是一个“好总理”了！2019/10/19时代的转型强大的支持专业的新华精彩的人生加速走财富管理师之路！2019/10/1959谢谢！