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孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值1以结果为导向的销售管理主讲：朱华孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值2以结果为导向的销售管理•朱华•职业培训师•中国培训师联盟签约讲师•会所营销、服务营销深度实践者孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值3学习者的约定•让咱们一同擦亮眼睛•让咱们一同打开心灵•让咱们营造•最好的学习环境•让咱们将电话与手机•调至静音•让咱们虚心向学•让咱们充满好奇•让咱们将所谓的经验暂放一边•让咱们不被厚重的外壳裹足不前•让咱们调动•全身的神经和细胞•在知识的海洋里享受•收获的喜悦孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值4家电行业分析•产品同质化•服务同质化•价格同质化•渠道同质化•促销同质化•对手多元化•品牌差异化不明显孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值5节目预告销售情报管理销售动作管理客户心智管理客户关系管理销售的结果销售人员自我管理孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值6理想的销售结果•他买了•他高兴的买了•他以合适的价格买了•他以后一定会经常来买•他以后一定会经常带人来买•他带来买的人也像他一样高兴！孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值7优秀销售的结果•上量•上价•回款及时•客户满意度高•有核心竞争力孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值8销售因素•赚谁的钱？----顾客•用什么赚钱----产品•靠什么赚钱----渠道•谁分你的钱----对手•如何赚取更多的钱----品牌•如何长期的赚钱---客户关系孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值9为什么•满足了•舒服了前提是你非常了解他，并且满足了他的需求孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值10观念转变•“卖”产品，让顾客“买”当顾客的教练，帮助顾客”买到”他认为合适的产品孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值11举例:一把椅子的十种不同定位对于不同的客户,同样的产品或服务内容可以有不同的“价值视角”。同一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。1.一个舒适地坐靠的用具2.一件摆设3.一件古董4.一个支架5.一样投资6.一件柴火木7.一件婚礼礼物8.一件旧家具9.一个银行户头上的窟窿10.客户形象的一部分搜索营销、广泛链接孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值12世界500强的“营销鱼刺图”市场信息包装定价分销宣传技术服务管理人才情报制度物流创新设计孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值13节目预告销售的结果销售动作管理客户心智管理客户关系管理销售人员自我管理销售情报管理孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值14市场情报的作用1、了解消费者的需求的有效方法2、是企业进行市场预测和决策的前提3、是企业正确制订市场营销策略的保证4、市场调查方法丰富与充实了预测技术5、市场预测的结论要依靠时常调查来验证和修改三菱重工的商业情报孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值15孙子论谋胜•夫未战而庙算胜者，得算多也•未战而庙算不胜者，得算少也•多算胜，少算不胜，而况于无算乎孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值16知己知彼知己知彼者，百战不殆不知彼而知己者，一胜一负不知己，不知彼，每战必殆。知己知彼，胜乃不殆知天知地，胜乃不穷孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值17孙子知胜•故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值18资料与情报•消息、数据、资料不等于情报，情报的本质是经过加工处理的，一个组织认为有用的消息、数据或者资料。•情报的加工过程：采集、处理、储存、传递与应用。情报的加工能力，决定了一个组织拥有情报的品质。孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值19情报来源•全员性•现场性•沟通性孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值20了解对手情报的18种方法1.收购对手的垃圾2.购买对手的产品3.匿名参观对手的工厂4.在物流中心记录对手的运输情况5.空中拍照6.分析对手的用工合同7.分析对手的招工广告8.向顾客或者经销商询问对手产品的销售情况9.派人参加对手的经营活动孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值2118种方法（续）10.冒充客户去讲价11.假招工接触对手的职工12.派技术人员参加行业会议，向对手的技术人员了解13.收买在对手企业里没有受到重用的人14.向对手的供应商了解他的产量15.与对手的主要客户交谈，套取情报16.收买对手以前的雇员17.通过咨询人员参观对手的工厂18.收买对手的职工孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值22用间•因间•内间•反间•生间•死间•五间俱起，莫知其道，是调神纪，人君之宝孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值237种可以收买的人1.有贤而失职者2.有过失而被刑者3.有宠嬖而贪财者4.有屈在下位者5.有不的任使者6.有誉因败丧以求展己之才能者7.有翻覆变诈常持两端之心者孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值24讨论•神秘顾客可以做什么？孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值25分析•市场调查•消费者行为•竞争对手•大客户信息•内部监控提升孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值26市场调查的内容市场宏观环境调查1、政治和法律环境2、人口环境3、文化环境4、经济环境5、科技环境6、市场结构环境7、行业环境8、自然环境孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值27消费者行为调查1、需求和欲望的调查2、消费观念的调查3、购买者认识过程的调查4、关于购买行为的特点的调查5、关于顾客信息来源的调查6、顾客购买决策模式的调查7、企业形象调查孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值28市场调查1、确定调查项目销售渠道产品价格产品质量产品包装售后服务产品是否过时2、确定信息来源3、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费）销售目标预测孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值29对竞争者的调查1、行业竞争的整体形式2、竞争对手的类型、数量、规模及给竞争态势带来的影响3、竞争对手的策略和可能发生变化的原因（降价）4、主要竞争对手在技术、管理、产品和满足顾客需求方面的优势和不足5、竞争对手近期在市场营销活动方面的动向和发生的概率孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值30大客户订单的特征•时间长•干扰因素多•客户理性化•决策结果影响大•竞争激烈提供理性分析资料孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值31示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配客户的购买价值因素1、价格2、质量3、品牌4、服务5、灵活性6、交货期7、兼容性8、置换成本9、友情10、信赖11、政治意义12、长期合作潜力竞争对手可能的位置高中低高中低强中弱优一般差高一般差提前及时延迟强凑合差无低高很好一般差高中低高中无很高可能无在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值32供应商竞争策略---中和报价策略，迫使对手分项计算价格透明、单一的低报价5.业务组合1.削弱或抵消对手攻势2.有利于长远合作1.发挥全程全网优势，实施业务组合2.加强品牌优势4.资本纽带1.削弱其关系链条某些环节2.以实力服人1.公关2.改善产品、服务各方面指标3.公关1.阻止对手达到预期效果2.减少未来类似违规现象1.媒体公关、曝光2.上报监管部门2.违规1.削弱对手低价优势2.防范恶性价格战3.维护品牌形象、保住收入4.针对注重质量的客户5.使价格不可比1.降价幅度与对手相同2.降价幅度高于对手3.价格不变，但提升服务4.提价同时提升服务5.复合型价格1.低价预期效果我方可能采取的反击策略*对手常用的竞争手段孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值33节目预告销售的结果销售情报管理客户心智管理客户关系管理销售人员自我管理销售动作管理孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值34家电行业客户分析•消费者不是产品专家–依赖专业人事–依赖产品使用者–依赖销售人员–媒体炒作依然有重大影响孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值35家电购买程序•一转、二比、三圈、四选定•大家电：家庭决策或者群体决策•小家电：个人决策或者夫妻决策孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值36基本规律•人人都是瞎子•人人都是禽兽•记住：你面对的是三种身份的人：技术买主--建议权经济买主--否决权使用买主--否决权所以：你最好要有教练。孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值37销售步骤1.做准备2.探需求3.细介绍4.促成交5.定钟情6.寻转介孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值38做准备•丰富的产品知识•专业的销售技能•合适的商品形象•让人喜欢的礼仪•积极向上的态度•让人信赖的整体孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值39探需求•对现状提问•发现问题背后的问题•发现问题造成的影响的提问•确认需求的提问孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值40产品介绍•特征•优点•利益•证据反相推导，找到问题，危机诉求。把危机放大，把痛苦放大孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值4119种成交技巧(1)1.直接询问型成交：观察到最佳成交时机到来时主动询问顾客是否现在购买2.假设型成交：当发现顾客购买的时机已经成熟时，询问一些假设顾客决定购买后考虑的问题3.随附型成交：随附型成交是指为顾客提供一些产品外的便利，从而进一步刺激销售。4.赞扬型成交：赞扬型成交是指通过赞扬或者赞美顾客来促进成交5.条件型成交：如果对顾客要求的条件做出满意的答复，可以使顾客做出购买的决定。孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值4219种成交技巧（2）6.选择型成交：选择型成交是指当发现顾客购买机已经成熟，你问他一个选择型的问题7.小点促进型成交：从处理顾客的几点微小处积极入手，从而促使对方接受产品，做出小的让步，但在关键问题上不让步。8.连连称呼“是”型：设计的一系列问题必须让顾客回答“是”等肯定的答案9.机会型成交：这种成交方式适用于当你已经要求顾客购买后，顾客托词说过几天再购买孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值4319种成交技巧（3）10.抵御型成交：适用于对产品提出批评的顾客11.特价型成交：适合成本型的顾客因为他非常在意购买的东西是否便宜12.故事型成交：当顾客提出异议的时候，你可以讲一个故事来解除顾客的异议13.供货压力型成交：当要求顾客购买时，顾客仍然犹豫不决14.T型账户成交：让顾客自己说出那些损失，而不是自己说，否则你的说服力会大大降低。孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值4419种成交技巧（4）15.“这不会阻止你”型成交：客户说出了一个反对的理由，不要去争辩，可以说“是的，但是，这并不会阻止你的决定，不是吗？”16.“你负担的起”型成交：顾客往往会非常欣赏这种取悦方式。17.最后的成交：当你尽了所有的努力后还不能说服顾客，同时顾客也不愿意说出他具体的异议是什么情况。18.无风险型成交：适用于无论你怎么解释顾客对产品的品质和服务都不放心19.综合型成交孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值45成交注意事项：成交前•成交意味着销售过程的能成功,你认为怎样才成交成交时应该注意哪些问题走好成交每一步•成交前准备一、心理信念准备二、成交工具准备三、适合的环境和场合孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值46成交注意事项：成交中1.大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；2.问成交：直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；3.递单：把合约书、笔送到客户手中，请他确认；4.点头：鼓励他行动；5.微笑：肯定、认可；6.闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。孝武电器让工作充满智慧让智慧创造价值47成交注意事项：成交后1.恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；2.转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；3.转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦