消费者行为学复习内容

消费者行为学复习内容一、填空题：1、需求层次理论是1943年由美国心理学家提出的。2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于。3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是。4、现代动机理论包括，，。5、态度的功能包括，，，。答案：1、马斯洛2、习惯型3、自我实现的需要4、需要层次理论，双因素理论，显性需要理论5、功利功能，自我防御功能，知识（认知）功能，价值表现功能二、名词解释：1、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑3、消费者满意：是购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。6、卷入度：即吸引进去,卷入度是吸引进去的程度。卷入可以理解为对某个活动、某个事物、某个产品与自己的关系或重要性的主观体验状态7、态度：是人们在自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。表现于对外界事物的内在感受(道德观和价值观)、情感(即“喜欢-厌恶”、“爱-恨”等)和意向(谋虑、企图等)三方面的构成要素8、动机：实现一定的目的激励人们行动的内在原因。人从事任何活动都有一定的原因，这个原因就是人的行为动机，动机可以是有意识的，也可能是无意识的。它能产生一股动力，引起人们的行动，维持这种行动朝向一定目标，并且能强化人的行动，因此在国外也被称为驱动力三、简答题1、简述弗洛伊德的心理分析理论在20年代，弗洛伊德由于解释社会现象的需要而提出了新的心理结构理论。他把个性划分为“本我”、“自我”、“超我”三个组成部分。本我是由生物的本能、欲望构成的。它与肉体相联系，肉体是它的能量的源泉。本我内部贮存着强烈地要求得到发泄的心理能量，仿佛是一口“沸腾的大锅”，其中被压抑的本能、欲望力图根据愉快原则而通过“自我”得到满足。自我是一个意识系统，再现着由外部世界积累起来的经验。它是本我和外部世界之间的居中者，并根据现实原则调节着本我和外部世界之间的冲突。自我把所有的能量都消耗在对本我的非理性冲动的控制、压抑和排除上，它总是运用各种防御机制对付着本我，借以维持自己同本我界限内动力性的紧张关系。超我是由个体社会化进程中被内化了的社会准则、价值以及父母和师长的指示所形成的结构。它是禁忌、道德、伦理规范以及宗教戒律等的体现者。它鼓励着自我和本我之间的斗争。由超我引起的心理紧张是作为恐惧感和罪过感被感知的，超我的作用会导致赎罪感和自我惩罚的无意识的需要。2、动机和需要的区别是什么？动机和需要是有区别的（1）需要是人们对某种目标的渴求或欲望，主要和人们的主观愿望相联系。（2）动机在需要的基础上产生，主要和人的行动相联系。也就是说，需要并不能直接产生行动，而必须先产生动机才能引起人的行动，动机是需要与行动之间必经的一个中间环节。（3）动机虽然是在需要的基础上产生的，但并非所有的需要都能成为动机。（4）需要必须达到一定强度并有相应的诱因条件才能成为动机。3、影响消费者卷入度（介入度）的因素是什么？（1）个人特性：需要、重要性、兴趣、价值观（2）刺激特性：方案差异性(ex：价格因素)、传播来源、传播内容（3）情境特性：购买/使用、场合四、论述题消费者购买决策过程：西方学者曾经提出过不少消费者购买决策的模式，但现代市场营销学中一般采用的是五个阶段的模式：①引起需要和动机；②收集信息；③评价选择；④决定购买；⑤购买后的感觉与行为。这是一个提出问题--解决问题的模式，主要是针对较为复杂的购买行为而言的。在实际的购买活动过程中，人们并不是严格地按照上述模式进行的，有时会省略其中的某些阶段或颠例它们的次序，在各个阶段上花费的时间和精力也有所不同。1。引起需要和动机消费者的购买过程是从引起需要开始的。需要的产生有时很简单，有时却较为复杂。一般地说，人的需要是由两种刺激引起的：一是来自身心的内在刺激，这是引起需要的驱策力；二是来自外部环境的刺激，这是引起需要的触发诱因。在这两种刺激的影响下，当消费者意识到一种需要并准备通过购买某种商品去满足它时就形成了购买动机。因此，企业要注意通过对上述两个方面的分析，了解那些在消费者中已经存在或可能产生的与本企业产品实际或潜在地有关联的驱策力及其强度，分析与这些驱策力有关的各种触发诱因的状况，进而适当地安排市场营销对策，以便引起对本企业产品的现实需要，诱发购买动机。2。收集信息消费者形成了购买某种商品的动机后，就要从事与购买它有关的活动。在多数情况下，尤其是不熟悉这种商品的种类、特性、品牌、价格、出售地点等情况时，消费者总是在收集一定的信息并对其进行分析判断后才做出购买决定，实施购买行动的。这时，消费者增强了对有关信息的注意。消费者收集信息的积极性，主要与需要的强度有关；收集信息的数量和内容，主要与所遇到或所要解决的问题的类型和性质有关，并因购买行为类型的不同而有很大的差别。3。评价选择在这一阶段中，消费者将根据所掌握的信息对选择集合中的几种品牌的商品进行评价和比较，从中选择和确定他所偏好的品牌的商品形成购买意向。对企业来说，这里的主要问题是消费者如何评价选择集合中的各个品牌的商品，以及如何消费者选择本企业生产经营的商品。消费者评价和选择商品的方法很多，其中主要有理想品牌法、最高期望值法等。所谓理想品牌不，就是消费者首先根据自己的购买目的等构想出一种理想产品，并大致确定出该产品几种主要特性的理想水平或可以接受水平值；然后将选择集合中的几种品牌的实际产品作为购买对象。在实际运用理想品牌法时，消费者有时会根据情况调整要考察的产品主要特性的种数及其水平值的标准。理想品牌法是消费者评价和选择商品的方法中最基本最常用的一种方法。所谓最高期望值法，就是消费者首先对选择集合中各品牌产品的若干主要特性分别进行评分，得出各自的特性值；然后分别确定每一特性的权数，再用权数与对应的特性值相乘后加总分别求出每一品牌产品的期望值；最后将期望值最高的某一品牌的产品作为购买对象。实际上，消费者在评价和选择商品时很少进行这样复杂的数量分析。4。决定购买消费者经过对选择集合中各品牌产品的评价比较后就会形成购买意向，在正常情况下便会购买他最喜欢的某个品牌的产品。但是，在购买意向与决定购买这两者之间往往会介入某些因素的影响和干扰，从而使消费者不一定实现或不马上实现其购买意向。这些影响因素有：第一，其他人的态度，如关系密切的什么人坚决反对购买这种产品、在购买现场听到对这种产品的不利议论等，这些都可能使消费者重新考虑、放弃或改变原先的购买意向。第二，意外事件，包括消费者个人、家庭、企业、市场及其他外部环境等方面突然出现的一些有关的新情况，如家庭中出现了其他方面的紧迫开支、产品生产企业出现了重大的质量问题、市场上出现了新产品、经济形势出现了较大的变化等，这些都可能造成上一个方面所述的后果。第三，预期风险的大小，在对欲购商品预期风险较大的情况下，消费者可能采取一些防范或减少风险的习惯性做法，如暂不实现购买意向、改变购买意向等。因此，企业完全依据消费者对品牌的偏好和购买意向来判断其购买决定与实际购买是不十分可靠的。对于决定实际购买意向的消费者来说，在实施购买某一品牌产品的行动之前，一般还要作出一系列相关的购买决策，包括何时买、在何处买、如何买等。需要注意的是，企业对于决定实施购买自己品牌产品的消费者，应尽可能提供良好的销售服务，以避免顾客在这一阶段的流失。5。购买后的感觉与行为消费者购买和使用了某种产品后，必然会产生某种程度的满意或不满意感。消费者购买后的满意程度，是消费者预期与产品的实际觉察性能的函数。产品的实际觉察性能若符合预期消费者就会满意，若超过预期就会感到很满意，若达不到预期就会感到失望和不满。消费者是否满意会直接影响其购买后的行为。如果感到满意，以后就可能重复购买，并向他人称赞和推荐这种产品，而这种称赞和建议往往比企业为促进产品销售而进行的广告宣传更有效；如果感到不满意，以后就不会再购买这种产品，而且会采取公开或私下的行动来发泄不满，这势必会抵消企业为赢得顾客而开展的许多工作。消费者购买后的感觉和行为与企业关系极大。企业的营销部门必须注意采取各种有效措施千方百计地增加顾客购买后的满意感，如切实保证产品质量、同购买者保持各种可能的联系、经常征求顾客的意见、加强售后服务工作等。此外，企业在产品宣传中如实地反映产品的性能或适当留有余地，也有助于增加顾客购买后的满足感。一、填空题1、科尔曼地位指数法从，，，方面综合测量消费者所处的社会阶层。答案：1、职业,家庭收入,居住区域,教育二、名词解释：1、时尚：是人们暂时采纳的一套行为，因为这套行为被社会认为是适时的，合乎形势的。2、文化：是一个群体（可以是国家、也可以是民族、企业、家庭）在一定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，及由这个群体整体意识所辐射出来的一切活动。3、学习：是透过教授或体验而获得知识、技术、态度或价值的过程，从而导致可量度的稳定的行为变化，更准确一点来说是建立新的精神结构或审视过去的精神结构。4、记忆：是保持在脑子里的过去事物的印象。5、认知：是指人们获得知识或应用知识的过程，或信息加工的过程。是指人认识外界事物的过程，即对作用与人的感觉器官的外界事物进行信息加工的过程。这是人最基本的心理过程。它包括感觉、知觉、记忆、想象、思维和语言等。6、生活方式（Lifestyle）：是一个内容相当广泛的概念，它包括人们的衣、食、住、行、劳动工作、休息娱乐、社会交往、待人接物等物质生活和精神生活的价值观、道德观、审美观、以及与这些方式相关的方面。可以理解为就是在一定的历史时期与社会条件下，各个民族、阶级和社会群体的生活模式。7、自我概念（Self－Concept）：即一个人对自身存在的体验。它包括一个人通过经验、反省和他人的反馈，逐步加深对自身的了解。自我概念是一个有机的认知机构，由态度、情感、信仰和价值观等组成，贯穿整个经验和行动，并把个体表现出来的各种特定习惯、能力、思想、观点等组织起来。8、态度：是人们在自身道德观和价值观基础上对事物的评价和行为倾向。态度表现于对外界事物的内在感受（道德观和价值观）、情感（即“喜欢-厌恶”、“爱-恨”等）和意向（谋虑、企图等）三方面的构成要素。三、简答题1、消费者态度的功能（1）适应功能（AdjustmentFunction），亦称实利或功利功能。它是指态度能使人更好地适应环境和趋利避害。人是社会性动物，他人和社会群体对人的生存、发展具有重要的作用。只有形成适当的态度，才能从某些重要的人物或群体那里获得赞同、奖赏或与其打成一片。（2）自我防御功能（EgoDefenseFunction）。是指形成关于某些事物的态度，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康。（3）知识或认识功能（KnowledgeFunction）。指形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解。事实上，态度可以作为帮助人们理解世界的一种标准或参照物，有助于人们赋予变幻不定的外部世界以某些意义。（4）价值表达功能（Value-ExpressFunction）。指形成某种态度，能够向别人表达自己的核心价值观念。在20世纪70年代末、80年代初，对外开放的大门刚刚开启的时候，一些年轻人以穿花格衬衣和喇叭裤为时尚，而很多中老年人对这种装束颇有微辞，由此实际上反映了两代人在接受外来文化上的不同价值观念。2、精细处理可能性模型（ELM）ELM是消费者信息处理中