企业销售物流管理(1)

1企业销售物流管理2企业物流构成供应物流为创造价值提供条件的过程生产物流创造价值的过程销售物流实现价值的过程3销售Sales投入再生产获得收入和利润出售产品满足消费者需求实现产品的价值和使用价值4销售部门的任务进行市场调查和需求预测开拓市场和制定销售产品的方针和策略编制销售计划销售订单管理组织产品推销用户服务成本分析5销售物流的概念又叫分销物流PhysicalDistribution，即销售过程中的物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。包括产成品或商品的库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。6销售物流的内容和环节包装成品储存订单及信息处理发送运输装卸搬运流通加工物流信息分销物流网络规划与设计7销售物流服务要素时间可靠性通讯方便性8销售物流服务要素-时间“Timeismoney”ShorteninglifetimeCustomers’driveforreducedinventoriesVolatilemarketsmakingrelianceonforecastsdangerousTimecompressionCostreductionServiceenhancement9Customer’sordercycleCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceived10LogisticsLeadTimeProcurementManufacturingDelivery11TheLeadTimeGapThechallengeforlogisticsmanagementistosearchforthemeanswherebythegapbetweenthetwoleadtimescanbereducedifnotclosedReducingthegapcanbeachievedbyshorteningthelogisticsleadtimewhilesimultaneouslytryingtomovethecustomer’sordercyclecloserbygainingearlierwarningofrequirementsthroughimprovedvisibilitydemand.Logisticslead-timeCustomer’sordercycleLead-timegapCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceivedProcurementManufacturingDelivery12销售物流服务要素-可靠性提前期的可靠性安全交货的可靠性正确供货的可靠性13销售物流服务要素-通讯对所有客户开放并准入双向畅通把关键的服务信息传递给客户14销售物流服务要素-方便性个性化、差异化服务注意服务与成本之间的关系15销售物流合理化的原则和途径商物分离：既保证商流活动的活跃性、灵活性，又保障了物流活动的稳重性、高效性运输与配送相结合的体制集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化的原则16输送与配送输送配送起止点生产厂至配送中心或客户配送中心至客户或零售店特征长距离、大批量快速运输局部范围，短途、小批量循环运输运输工具一般是铁路、水运多为汽车运输追求目标多装快跑，提高运输效率，降低运输成本按时按量及时送货，提高服务水平17销售配送的模式自营配送外包配送共同配送18销售物流的方式方案特性常用操作方式传统方式自己设库，客户也设库，自发性运作自己送货、客户自提、委托运输自己配送自己设库，自己送货，计划性运作定时配送、DRP配送委托配送自己不设库，第三方设库、送货外包配送、第三方物流JIT送货自己不设库，客户不设库，计划性同步运作看板送货VMI送货自己为客户设库，客户不设库，计划性运作供应商管理库存19订单管理订单准备订单传输订单履行订单状况报告客户要求购买产品或服务传送订单信息核查库存、核查准确度、核查信用、开单直接提货、生产或采购、运输包装、配送调度订单跟踪、与客户就订单履行情况进行交流订单录入20订单传输方式比较传输方式速度实施费用可靠性准确性手工传输慢低差低电话/传真传输快中等一般一般网络传输快投资高，运行成本低好高21订单履行中的优先权法则优先处理高等级的客户订单优先处理批量大、金额大的客户订单优先处理相对简单的订单优先处理距承诺交货日期最近的订单优先处理信用状况良好的客户订单22提醒您如果在接受订单后并不立即履行订单，而是采取推迟的策略，以把有限的资源配置到优先级的订单上或集中货物运量以降低运输成本，则需要制定更加周详的订单处理计划与送货计划妥善协调。23链接---客户关系管理CustomerRelationshipManagement是企业与它所有的物流客户之间关系的管理，具体包括计划、组织、指挥、协调和控制。市场交易关系的双方（产品购买方和产品提供方）均是物流业者的客户。24CRM三步曲客户获取客户保有客户价值提升25客户关系管理的环节和方式实力---商品力形象---形象力促动---销售力控制实力、形象是基础，促动、控制是手段。三轴指向26客户关系分类管理潜在客户群普通客户群基本客户群实际客户群骨干客户群27ABC分类管理A类产品/顾客：产品/顾客中只占20％的产品/顾客项，却占总销售额/利润的80％B类产品/顾客：产品/顾客大约占到产品/顾客项的30％，销售额/利润约占15％C类产品/顾客：其余50％的产品/顾客项，它们只约占销售额/利润的5％28ABC分析——柏拉图原理0102030405060708090100100502029客户获取优质的产品（或服务）+良好的客户关系30开发一个新客户所花费的成本=5X保留一个现有客户的成本!保留顾客RetainCustomer4%调任,迁徙,退休5%将生意给了朋友9%被竞争者的产品所吸引14%不满意所提供的产品/服务68%不满意员工的态度为什么顾客停止购买？不承诺失掉一个订单违背一个承诺失掉一个顾客33如何保有客户提高员工的忠诚度塑造品牌（CI）实施忠诚客户计划(老主顾营销计划)开发新的产品34CI---CorporateIdentityCI是指企业主动地、有意识地将企业的各种特征向外界展示和传播，使公众在市场环境中对其有一个标准化、差别化的印象和认识，以便更好地让他们识别并留下良好的印象。