消费者购买决策过程的实证分析

广西大学硕士学位论文消费者购买决策过程的实证分析姓名：雷霞申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：王宝荣20070603消费者购买决策过程的实证分析作者：雷霞学位授予单位：广西大学相似文献(8条)1.学位论文吴海滨消费者购买决策过程中心理因素的理论与实证研究2000该文的目的是为了探索消费活动中最为突出的问题及其发展规律?旨在为指导企业正确运用消费者心理研究方法而抛砖引玉.为了更好地把握消费者心理研究的脉络体系,该文首先从三个历史阶段阐述了消费者心理研究发历程以及各个时期的主要研究贡献和代表人物.其次对消费者心理内涵的六个基本要素:消费需要与消费知觉、消费动机与消费学习、消费态度与消费满意进行了理论归纳,在总结了前人研究的基础上对一些具有争议的问题如:消费知觉的本质、潜在消费动机的再生、消费态度改变的约束条件等方面进行了深入研究并提出了自已的观点.第三,为了更好进指导企业在实践中运用消费者心理研究方法,该文总结了影响消费者心理的外部因素(环境因素)和内部因素(消费者自身因素)并进一步提出了消费知觉、消费学习等理论在实践中如何加以运用的规律.第四,以计算机产品作为调查以象实证研究了消费质量知觉规律、消费学习理论、消费满意理论以及消费态度的定量测度等问题,对与调查统计结果拟合程度有理想的模型进行了修正.在文章的最后作者根据调查结果并结合中国计算机产业的现状提出了对中国计算机产业的营销暗示.2.期刊论文李骏阳.肖璐.LIJun-yang.XIAOLu消费者选择对零供博弈结果的影响——基于心理经济学视角分析-商业经济与管理2010,(5)文章在零供博弈背景下,利用卡托纳心理经济学分析模型,从心理经济学视角考察消费者的购物心理对零供博弈的影响.利用5点量表法对零供博弈结果中影响消费者购买决策的八个因素(自有品牌开发、新产品开发、促销、通道费、品牌专卖店、供应商品牌建设、零售商品牌建设和价格)进行问卷调查.在此基础上运用多元回归对问卷进行回归分析,以此来探寻消费者的购买决策及这些决策导致的零供博弈策略的社会效应.3.学位论文杨琪消费者网上购物感知风险的前置影响因素——基于C2C网站的实证研究2008网上购物作为一种新的购物渠道，由于它具有提供丰富商品信息，突破时空限制，低成本、实时与全世界消费者沟通，实现个性化营销，实时配送数字化商品等优势。发展非常迅速。在互联网背景下，消费观念、消费方式和消费者地位正在发生一系列变化，因而产生了一种不同于传统消费行为的网上消费者行为，而感知风险是制约消费者在线购物的主要原因，降低感知风险是促进消费者网上购物的有效途径。这已经引起理论界的广泛重视，成为国内外研究的一个热点。研究感知风险，具有理论和实践两方面的意义。从理论上讲，消费者感知风险有助于我们更深入地了解消费者的行为特点。消费者心理是研究消费者行为的前提，感知风险是影响消费者购买意愿及决策的重要决定因素。从实践上讲，研究感知风险有助于企业根据顾客的行为差异和自己的目标市场制定更有效的营销策略。企业在进行产品营销时，不仅要关注企业的产品质量、营销渠道等企业因素，而且还要更多的关注顾客的购买决策、产品评价和感知风险等顾客因素。本文从消费者感知风险角度入手，对C2C电子商务中消费者感知风险的影响因素进行了研究，目的在于提出消费者网上购物感知风险的前置影响因素体系，并进行实证研究，通过研究结论检验国外电子商务中消费者感知风险研究结论对中国电子商务是否适用，同时帮助企业营销人员更好地从消费者的角度出发，更好的了解消费者，进而更有效和有针对性地设计和实施营销策略，帮助企业更好地开展网上零售业务。本文的研究工作主要集中在以下几方面：(1)文献综述。首先回顾了与感知风险相关的理论研究，主要包括感知风险的概念、构面、测量、影响因素以及对消费者购买决策的影响和减少风险的策略六个方面。在大量阅读文献和分析归纳的基础上，笔者将网络环境下的感知风险定义为：消费者在考虑网上购物时，对这种购物方式的结果的不确定性和后果的主观预期。将网上购物感知风险的构面定义为：社会风险、财务风险、绩效风险、心理风险、隐私风险、时间/便利风险。其中社会风险指的是因购买决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险。财务风险指的是因购买决策失误导致金钱上的损失或财务信息的外泄而产生的风险。绩效风险指的是网上购买的产品性能不如预期以及售后服务不完善而产生的风险。心理风险指的是因错误的购买决策而导致形象损害所产生的风险。隐私风险指的是因个人信息外泄或被滥用所产生的风险。时间/便利风险指的是网站内容过多导致耗费太长时间寻找产品，以及订货到收货的时间过长所产生的风险。(2)研究假设。基于已有研究的基础上，将网上购物感知风险的影响因素概括为两个方面，即网上零售商和网站。通过文献回顾，将网上零售商的声誉、服务质量和产品价格，及网站便捷性、真实性和安全性作为研究变量，连同感知风险一起构建感知风险的影响因素模型，并提出六条研究假设，即零售商声誉越高，消费者感知风险越低；零售商服务质量越高，消费者感知风险越低；零售商产品价格越高，消费者感知风险越高；网站的真实性越高，消费者感知风险越低；网站的便捷性越高，消费者感知风险越低；网站的安全性越高，消费者感知风险越低。(3)假设验证。为了验证假设，本文通过问卷调查收集数据，笔者首先以在线购买为题，组织了一次焦点小组访谈，在访谈基础上，参考和借鉴国外相关实证研究的变量测量项目，设计了相应的变量测量项目，并采用小样本调查方法对相关测量项目进行了调整和完善，最终形成正式调查问卷。通过在线调查的方式，共调查了213份问卷，有效问卷200份。在调查数据的处理过程中，利用SPSS15.0统计分析软件对数据进行了描述性统计、信度与效度检验；利用AMOS7.0软件对研究假设进行了验证，六条假设均通过验证，即网上零售商的声誉、服务质量和感知风险呈负相关关系；网上零售商的产品价格和感知风险呈正相关关系；网站的真实性、便捷性、安全性均与感知风险呈负相关关系。(4)基于研究结果的建议。在研究结论的基础上，分别从营销策略与战略两个方面对电子商务从业者提出了相关建议。策略方面主要要求电子商务从业者，塑造优秀的品牌，提高服务质量；向消费者提供购物优势；突出网上购物的便捷与安全。战略方面，则要求其与传统零售商形成不同程度、不同形式的联合，实现多购物渠道整合以及加强品牌建设，提高消费者忠诚度。本文比较有创新和发展的成果主要体现在以下几个方面：(1)研究是基于C2C模式的网上购物。很多关于网上购物感知风险方面的研究，都没有明确的区分是B2B模式还是C2C模式的网上购物，本文从C2C模式的网上购物入手，是对感知风险研究的丰富。(2)将网上零售商的声誉、服务质量和价格三个变量引入，作为研究网上购物感知风险的影响因素。以往的研究中，声誉、服务质量和价格都作为传统购物环境下的感知风险的影响因素来进行研究，本文将其作为网络环境下感知风险影响因素进行研究，是对传统购物环境下感知风险理论研究的验证与扩展。(3)构建了网上购物感知风险的影响因素模型。在文献回顾的基础上，笔者建立了网上购物感知风险的影响因素模型，而主要的分析结论得到了实证数据的支持，确认了模型的有效性，这为今后进一步研究提供了有价值的思路和框架。4.学位论文田黎莉营销理论在房地产销售中的整合应用——以高卷入度购买决策模型为视角2009经济进步和技术革新使得房地产行业进入发展期，随着行业的成熟度越来越高，竞争也日益激烈。房地产销售水平的高低对项目的成败起到至关重要的作用，并影响到房地产企业整体的发展。可以说，房地产销售是作为实现企业利润，维持企业健康发展的．最关键环节。本文以房地产销售环节为研究对象，从消费者购买决策过程的角度，采用理论分析、定性分析、逻辑推导等方法，研究房地产企业通过打破消费者心理黑箱，最快化引导消费者进入购买状态，获取客户价值的方法。通过研究，本文试图构建出房地产销售环节的理论框架和策略体系，并提出了房地产销售每一阶段可运用的实战策略。本文主要研究结论：(1)从房地产消费者购买决策心理发展变化的角度，构建了房地产消费者购买决策模型，将房地产消费者的生命周期分为需求认知期、信息收集期、选择评价方案期、建立品牌与产品期望期、购买及购后评价期五个阶段，并论证此种分类方式的有效性。(2)结合房地产销售特性，探寻运用于不同购买决策环节最适宜的营销理论。提出了基于房地产消费者购买决策模型的房地产整合销售模式，构建出四环节销售法的理论框架，具体如下：1)在消费者搜集信息阶段，企业使用营销传播理论；2)在消费者建立知识集进入评估对象阶段，企业使用体验营销理论；3)在消费者建立期望产品期望阶段，企业使用品牌营销理论；4)在消费者作购买决策及购后阶段，企业使用客户关系管理理论。(3)本文进一步研究了营销理论与销售环节结合的操作议题，提出了房地产销售每一阶段可运用的实战策略。在信息收集阶段的实战策略包括：广告传播、活动传播、销售现场传播；在选择评价方案阶段的实战策略包括：产品体验策略、情景体验策略、网络媒介策略；在建立期望值阶段的实战策略包括：定位品牌形象、打造品牌品质、传播品牌理念、维护品牌价值；在购买及购后评价阶段的实战策略包括：客户服务支持系统策略、处理客户投诉策略等内容。本研究的理论价值在于探索房地产销售环节的本质、特点及规律，推动房地产销售环节营销理论的发展；实践价值在于指导房地产企业在销售环节中更好地实施整合营销，包括营销传播、体验营销、品牌营销、客户关系管理等策略的运用，使企业在销售中立于不败之地，获得持久的销售力。5.学位论文叶群来网络推荐系统的营销研究2007互联网企业在上世纪90年代末得到了非理性地狂热追捧。那时，有大量的投资者和企业家都对网络企业表现出了极大的兴趣。然而，2001年的网络企业寒冬则充分体现了市场的客观性，大量的新兴网络企业在这个寒冬中倒下。但是，倒下的却不是网络给经济发展带来的契机，而是给投资者们过热的脑袋降温，让他们能够静心冷静地看待网络的发展。诸如Google，Yahoo!，E-bay，Amazon等经历网络寒冬洗礼的网络企业的发展和成功充分说明了互联网正在深刻地改变着组织和个人互相交流和交换产品的方式，改变着市场运行的方式。互联网正在创造一个以产品和服务的电子交易为特色的市场，在它孵养下的全球经济正呈现出以下特点：1)网络经济欣欣向荣；2)它在给我们带来产品极大丰富的同时也让我们不得不承受着信息过载的负面影响；3)大众化定制时代来临。网络的发展，信息的爆炸式增长，不仅加大了消费者购买决策的难度，也使得营销者(商家)越来越难以确切地把握顾客的兴趣偏好，并提供合适的市场供应品。推荐系统，作为一种智能系统，能够很好的解决上述问题。对于营销者而言，推荐系统的应用可以实现低成本和个性化营销，对消费者而言，则可以借助推荐系统的辅助以降低其决策所付出努力，提升其决策质量。然而，尽管推荐系统对于营销存在着如此深刻的影响和重要的作用，此前的学者研究却没有能够对推荐系统的营销功用展开充分的探讨。从上世纪90年代初第一个真正意义上的推荐系统---Tapestry---出现以来，学者们对其做了很多的研究，但是几乎所有的相关研究都着眼于如何处理已经获得的个人偏好等信息，也即把研究重点放在了如何发展和评价某种推荐系统算法。迄今为止，关于推荐系统的文献主要关注产生推荐的算法研究(主要是关于精确度和代表性的原则)和现有推荐系统的分类(主要基于推荐系统采用的算法和技术)，而忽视了其它方面的内容，比如对推荐系统的营销原理、消费者行为/心理原理的关注就显得很不足。但是从2000年AsimAnsari等人对推荐系统进行的营销方面的开拓性研究工作开始，大量的学者给予了消费者行为/心理以及营销因素更多的关注，将它们作为影响推荐系统最终推荐效果的一个部分通过实证研来加以研究。自此，从营销和消费者心理原理角度探索和研究推荐系统可能带来的营销影响成为相关研究的重点之一，相当多的学者从各种角度对其进行了论证：如Haubl和Trifts(2000)认为推荐系