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企业实战销售系统训练行动成功：侯志奎销售的七大步骤一.开场白二.探询寻求三.说明好处四.解除反对意见五.缔结（成交）六.要求客户转介绍七.追求卓越服务——销售就是销售自己一、开场白一、开场白（一）访问前的准备态度1、积极态度2、消极态度能力3、知识4、经验（二）开场白的三要点（一）访问前的准备1、8种积极的强烈的企图心世上无事不可为过去不等于未来积极乐观，看到有益的一面做事认真、快速充满热忱100%的承担全责永不懈怠态度时刻保持“颠峰状态”2、服饰得体人体有95%是衣服覆盖客户见你一定是根据你的穿着来判断衣着是促成生意的工具它会影响自己，也会影响别人3、知识彻底了解产品与服务了解客户，客户购买利益与问题的解决，而非买产品4、经验客户见证成功案例名人推荐（二）开场白的三要点开场白的三要点介绍自己询问需求说明好处成功方法——开场白“标准化”1、方法先写再说不断修改练习反复使用再修正成功方法——开场白“标准化”（续）2、开场标准化好处从容而说竟箭有序条理清晰，不怕打断二、探询需求——销售是问出来的不是讲出来得二、探询需求探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售（一）企业的主要需求是提高收入降低成本更高利润提高生产力客户只关心自己——省钱、赚钱（二）如何探询需求首先，吸引注意力探询的要点探询的目的1、吸引注意力1)可以让你轻易获得好处2)向对方请教3)帮助对方解决问题探询的要点现状（你的现状需求是什么）满意（你的选择满意吗）改进（你认为哪些需要改进）解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）决策（你能够决策吗？）销售中探询客户需求的10大方向您是否想知道你的产品的买点、利益点、机会点、在哪儿？你是否想知道在消费者心中最满意的是什么，最不满意的是什么？及对你的真正评价是什么？您是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售业绩提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案。您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却买不过它？销售中探询客户需求的10大方向您是否想在产品销售前就开始赢利？您是否想知道20个低广告高回报的方法？您是否需要专门针对您的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？三、说明好处——销售就是贩卖好处三、说明好处1.彻底了解商品与服务2.FAB3.信赖的证据4.站在客户的立场不要用形容词，要用量词1、彻底了解商品与服务我们的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不漏听销售会上，有关商品的一切重点我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。2、FBAF——是产品的特性A——是产品的功能B——是产品的好处（风驰的七大好处）3、信赖的证据1.客户鉴证2.实物展示（案例）3.专家证言4.视觉证明（相片、图表）5.统计资料6.宣传报导4、站在客户的立场1.老妇人关心的故事2.满足需求四、解除反对意见——销售就是解决问题四、解除反对意见1、预先准备好客户反对意见是什么1)价格太高2)不做广告3)没有需求4)不值得——定义转换1.价格=高品质2.没时间=缺乏时间管理3.不需要=不太了解五、缔结（成交）——销售就是帮助客户成功五、缔结（成交）1.购买信号2.成交的技巧1、购买信号1)客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有报价的必要）2)问及商品与服务细节时3)客户的坐姿改变时4)客户开始算数字时5)客户显得愉快时6)客户对次要问题指出异议时7)与第三者商议时2、成交的技巧1)局部成交法2)二选一成交法3)对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）4)承诺成交法5)假如成交法（假如达成方案）6)行动介入成交法7)试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？8)法兰克成交法（对比事情的正、反两方面）六、要求客户转介绍——客户是要求出来的——小成功靠自己，大成功靠别人七、追求卓越服务——销售就是服务七、追求卓越服务——服务成功的方法1.快速且可靠的服务2.全面便利的服务3.客户定制化的服务4.追求卓越的服务——服务是形成产品差异化的方法——服务为客户创造最大价值——服务是承诺与使命提高销售1000%的公式1.每天一小时来学习2.预先拟订明天的目标3.每天早上要重写重要的目标4.每天做事分清轻重缓急5.每天看事物有益的一面6.每次拜访客户后问两个问题1)我的进步是什么？2)我的反省是什么？7。把每一个客户都视为100万元的大客户总结如何销售开场探询说服缔结做一个销售医师询问诊断处方成功