便利店销售销售管理培训材料_090220

ClicktoeditMastertitlestyleGD壳牌便利店管理手册---2008年6月ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册•便利店商品基本知识•便利店陈列知识•便利店收订货流程•便利店销售技巧•便利店仓库管理•便利店促销执行•便利店商品报损、退货、调货、降价管理ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册•便利店商品基本知识--商品品类知识--商品品类销售占比分析--商品品类分析ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册商品品类知识壳牌便利店商品分11大品类，59个次品类，72个次次品类ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册商品品类知识各品类销售占比(依据4月份销售数据)ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册商品品类知识便利店商品品类分析•季节性商品根据季节性不同销售量有较大差异夏季商品：水、雪糕、凉茶等冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、饼干等甜食年货商品：蛋卷、蓝罐曲奇、瑞士糖、利市糖等节日性商品：2.14日情人节--巧克力礼盒装；清明节--广东特产；端午节-粽子；中秋节-月饼思考：冬季有的油站将雪糕柜陈列在收银台旁边的位置，这样的陈列是否合理ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册商品品类知识便利店商品品类分析•计划性商品--含义：即顾客在心里已经有计划或者有目的购买的商品，即使没有店员促销也有购买的打算，例如生活日用品、米和食用油、润滑油等商品--陈列原则：计划性商品可以存放在低人流量区域，如货架、冷库、店铺的后面。这是因为顾客进店之前早已知道他要找什么商品，顾客会主动去寻找的产品，这样亦可使顾客浏览更多的货架,增加顾客购买冲动性商品的可能性ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册商品品类知识便利店商品品类分析•冲动性商品--含义与计划性相对，即顾客进入便利店后并没有购买某种商品的打算，但是由于销售人员的促销，加之商品本身的包装、价格、口味比较具有吸引力，而使人产生冲动购买行为的商品--陈列原则：这些商品可以摆放在高人流量区域，如收银台区域，以刺激冲动性购买。这类商品一般是一些：畅销的商品，高毛利的商品，小份量的、独立包装的，新上市及流行的商品。便利店应确保这类商品有货，根据销售数据确保销量最多的产品摆放在最显眼的位置。ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册3.便利店商品分类•高毛利商品毛利=商品的销售价格-商品进货价格；利润=商品的毛利-固定费用如水电费、人工费等-缴税毛利率=毛利/商品销售价格*100%高毛利商品即指商品的销售同类商品或者销售相同价格商品所获得的毛利较高的商品，在销售和陈列时尽量促销高毛利品，或者将高毛利商品陈列在较明显位置商品品类知识思考：为什么要销售高毛利单品？相同销售价格的1瓶康师傅饮用矿物质水和1瓶益力矿泉水哪个赚的利润多？ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册•便利店商品基本知识•便利店陈列知识•便利店收订货流程•便利店销售技巧•便利店仓库管理•便利店促销执行•便利店商品报损、退货、调货、降价管理ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册•便利店陈列知识--便利店商品陈列的目的--便利店内顾客流向分析--便利店陈列基本原则--便利店陈列技巧--便利店陈列图片ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册便利店商品陈列的目的--能够协助顾客迅速寻找货品--能够刺激顾客的购买欲--能够刺激冲动型购买及商品搭配购买--能让货架保持丰富的陈列感--营造舒适美观的购物环境--能够更好地管理货品库存--利用合理的陈列创造更高的盈利便利店陈列知识试想一下：同样位置的7-11便利店(或OK便利店)与普通的士多店相比，如果你是顾客会更倾向于在哪里消费？想象一下：路上遇到两个女孩：1个女孩子穿着普普通通；另外一个女孩穿艳丽衣服，带着漂亮的饰品，你会多看哪个一眼呢？ClicktoeditMastertitlestyle便利店陈列知识便利店管理手册冰柜汽车用品&机油收银台快餐台门口货架顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流便利店顾客流向分析便利店店内分为销售热区和冷区：热区即指视线好，容易被顾客注意到，顾客经常光顾的区域；冷区又称为销售死角为顾客不经常光顾区域，ClicktoeditMastertitlestyle快速通道顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流便利店陈列知识便利店管理手册便利店顾客流向分析--便利店基本陈列布局图ClicktoeditMastertitlestyle便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则货架陈列右手法则(高价位和新品)货架要丰满,保证产品先进先出产品,货架要清洁促销：有魅力的陈列冷热区的陈列计划性商品、冲动性商品和季节性商品陈列冰柜陈列：近手原则搭配陈列便利店陈列知识ClicktoeditMastertitlestyleFacing,Fronting&BlockingFacing,Fronting&BlockingFRONTINGBLOCKINGFACING产品朝向陈列面块状陈列货架陈列商品必须呈块状纵向陈列产品中文正面朝前紧贴货架前面边缘放,每个产品至少要放两层每层要有至少两个陈列面；最后同品类产品组成纵向陈列.(高价位产品和新产品可以增加陈列货架层数和陈列面)同品类产品纵向陈列备注:如果便利店的生意好,但店面积小,那每种产品至少要保证陈列两层,每层一个陈列面.便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则ClicktoeditMastertitlestyle便利店管理手册商品呈块状和纵向陈列便利店陈列基本原则思考：左边2幅图片的陈列有什么问题？ClicktoeditMastertitlestyle便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则货架陈列商品都必须保持清洁崭新，货架最前端必须充满货架价签一律放置商品最左端，同一品种在水平位置有2个以上陈列面则只需放置一个价签；呈纵向陈列的同一种商品，则只有最上层最左端陈列价签；如果货架首层背面，顾客可以经过并看到货品，则最后一包货品的正面应向背面展示，以便顾客由货架背面经过时可以看到货品的正面商品陈列按照以下进行陈列：相同品类-相似包装-相似高度关联性商品陈列：饮料冰柜暑片、零食小吃货架靠近或相邻；润滑油和汽车用品陈列在一起；食品和非食品应分开两个货架陈列：如果两个货架相连，则中间可用毛巾，纸巾，纸内裤，袜子之类的产品隔开ClicktoeditMastertitlestyle便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则关联性商品陈列汽车用品与润滑油陈列在一起，顾客购买机油可建议顾客购买汽车用品护理或清洁ClicktoeditMastertitlestyle右手法则(高价位和新品)高价位和主推新产品要陈列在第一层和第二层货架的右端I(指1.2米高的货架,1.8米高的靠墙货架要陈列在第二层和第三层),因为消费者在购物时都习惯用右手选择视平线所及的产品,货架从左到右产品的价格逐渐升高.高1.2米的货架第一层和第二层货架(高度90cm-120cm)称为黄金陈列带,是成年消费者视平线区域左端当消费者面对货架时右端产品价格:低高便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则顾客路径如果顾客路径是相反方向，即由右端-左端的路径，要将新品和高价位商品靠左端陈列ClicktoeditMastertitlestyle货架要丰满,保证产品先进先出货架丰满货架丰满可以使消费者感觉产品丰富多样化,激发消费者的购物欲望.所以店员要做到及时补货,并且保证货品先进先出.架上的所有货物必须在有效期内，按先进先出摆放先进先出摆放是指先到期的货品先上架或摆在货架的前端这样做可以使先到期的货品先售出，令存货保持新鲜。先进先出摆放按下面四个步骤进行操作将货品从货架上移走彻底清洁货架检查货品有效期，将过期或即将过期的产品挑出，准备退货或废弃把货品放回货架上，先到期的放在前端，后到期的放在后端便利店销售管理培训材料便利店商品陈列基本原则ClicktoeditMastertitlestyle产品、货架要清洁--为了激发消费者的购买欲望,使消费者对我们店内所销售的产品留下好的印象,我们要强调产品和货架一定要清洁产品清洁:产品包装没有凹陷,皱纹,没有污损货架清洁:货架没有灰尘,没有饮料的残留的痕迹清洁方式--货架清洁：商品下架，清洁货架--商品清洁：每天清洁便利店货品，饼干类商品必须用干毛巾擦拭冰柜清洁--定期检查冰柜内的卫生，如蚊虫，水滴等机油架清洁--每个星期一次清洁，注意与清洁食品的毛巾分开(一般夜间清洁)交接班便利店卫生检查便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则ClicktoeditMastertitlestyle店外陈列促销，有魅力的陈列在陈列的基础工作做好的情况下,可以由便利店主管联系供应商为我们的渠道做一些特殊的陈列设计,使陈列更加生动活泼,目的是使产品更加吸引消费者的眼球,可以自己卖自己.哪种陈列更吸引消费者的眼球?店内陈列便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则ClicktoeditMastertitlestyle冷热区陈列根据便利店顾客流向图，划分便利店的冷热区域，冷热区域根据商品性质和人流量来陈列不同商品热区陈列主要指收银台、促销端架、门口靠近收银台位置；主要陈列促销商品，畅销商品，高毛利商品；冷区陈列主要指食品区、门口靠近机油架区域，冰柜旁边靠近墙角位置；主要陈列计划性商品，例如米、油、日化用品、机油、汽车用品等；便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则ClicktoeditMastertitlestyle收银台陈列•收银台是店内的最高人流量的区域，即热区之一，可以陈列口香糖、促销商品•前架：糖果及一些轻便的日用品。货品应尽量平（横）放，并以正面展示。•后架：香烟及贵重的日用品类，如做汽车用品油站可以尝试放置汽车香座在后架。便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则收银台前架后架ClicktoeditMastertitlestyle收银台陈列收银台旁边的玻璃门一边应该放些什么东西？便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则前架ClicktoeditMastertitlestyle端架陈列端架作用--最能吸引顾客的注意力。--能增强对商品的宣传，并对冲动式购买产生巨大的冲击。--摆放特价商品可以带出一种低价的形象。--适合摆放促销的或新进的商品，配合促销宣传品进行陈列端架陈列原则--靠近收银台为第一端架；其次为第二端架，第三端架--要求促销品陈列在第一端架--滞销品和快到保质期商品放在第二端架便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则第一端架ClicktoeditMastertitlestyle陈列方法:--流转快和毛利高的产品要陈列在靠近开门的一侧,目的是方便消费者拿取--必须遵循要采取先进先出原则--大升装水和饮料尽量陈列在下层如果冰柜的手柄靠右,所有流转快和毛利高的产品要陈列在靠右的开门位置如果冰柜的手柄靠左,所有流转快和毛利高的产品要陈列在靠左的开门位置便利店陈列基本原则便利店销售管理培训材料陈列方法:--饮料和水尽量陈列在不同冰柜中--同一品牌不同规格的产品按竖线陈列，通常于饮料陈列柜--饮料尽量按照相同类型陈列，如碳酸饮料陈列在一起、功能性饮料尽量陈列一起--如果陈列面积较大，可陈列的货品品项较少，同层尽量摆放不同的货品，但可以重复多层ClicktoeditMastertitlestyle多种多样的陈列方式由于油站便利店的结构、大小不尽相同，各便利店可以根据自己的实际情况，零活运用以下的陈列方式或者几种陈列方式结合的方式进行陈列，力求使油站便利店陈列更加生动：--堆头陈列--端架陈列--收银台陈列--纵向陈列--悬吊陈列--特别陈列架陈列便利店陈列基本原则便利店销售管理培训材料ClicktoeditMas