搜索
假日经营服务为主保单检视客户深耕大连分公司个险营销部2012.7.20普通业务员：•已经拥有了三五百的客户，但是仍然愿意不断的通过转介绍、陌生拜访等方式，结交新的准客户•部分业务员在成交前，热情洋溢，频繁见面，成交后，一年半载也不打一个电话，甚至是需要客户打电话问候•把购买任何保险的客户，包括一份意外险，也算作客户•有的客户的其他保单在别的业务员处购买的，但是我们还全然不知顶尖业务员：•拥有的客户量不多，大部分只有二三百客户，如果有四五百个算是很多了•业绩很高，是普通的业务员的数十倍•客户具有排他性，已经完全信赖业务员，并将所有的风险规划交给他们帮助您解答这些问题！•作用篇•知识篇•操作篇•锦囊篇作用篇保单检视一、保单检视是服务也是敲门砖保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。保单检视指的是客户手头上的保单进行整理和检视，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。一项贴心的服务启动加保按钮让拜访有理由让理财更有说服力一项贴心的专业服务•时间的推移，环境的不断改变：内在因素：家人的生老病死、家庭收入变化……外部因素：经济发展、同伙膨胀、医疗价格上调……了解客户保障需求的变化，提醒保障缺口，及时完善保单内容作用篇保单检视客户购买保险是一个持续规划的过程，保单的售出是服务的开始！•保险是一种专业的金融产品：产品比较复杂，客户未必了解保险产品的意义和作用购买众多的保险产品，对自己的风险规划不会非常清楚一、保单检视是服务也是敲门砖启动加保按钮定期检查保障需求发现保障缺口启动客户加保1、营销员定期检查客户的保障是否有缺口，一旦客户保障出现缺口，就是加保的机会，而营销员所指出的保障缺口就是客户未来加保的方向。2、对于一些老客户来说，每年的保单检视就是找出不足进而加保的通道，因为他们对营销员和公司已有足够的信任感，从这方面来说，它是一种撬动加保最有效率的营销方式。3、保单检视还是重新教育客户的过程。让客户知道保障分配的是否合理，保额是否足够。让客户复习一下他所有拥有的保障和权益。作用篇保单检视当您的客户达到50位以上时，应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服务上。一、保单检视是服务也是敲门砖让拜访有理由陌生拜访，面对有保单的客户——不管哪个公司客户，都可以做保单诊断，分析保障缺口提供解决方案；提供家庭保单检视表，帮客户整理保单，送给客户保管。如果客户不愿填写，可将表格留给客户，制造下次拜访机会。对于保险新人——保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。通过使用保单检视，可自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建立信任，配合5S销售法，成功转介绍。我们可以说“我是来做服务的”。对于直接以“我买了”为由来回绝的客户“既然您买了保险，那您买的是什么险种呢？你可以把保单拿出来，我帮你做做诊断。”这类客户的保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视，及时发现问题。作用篇保单检视没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！一、保单检视是服务也是敲门砖让理财更有说服力保单检视可以上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视，这种审视会让客户产生一种责任感，觉得不仅自己要有充足的保障，所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。保单检视也是家庭财务风险管理。理财规划角度分析保单检视家庭资产安全性管理审视让客户产生责任感作用篇保单检视家庭财务风险管理注意：1、按照现有的保单情况，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。一、保单检视是服务也是敲门砖一生完整保单图☆病房费☆手术费☆杂费☆看护费☆薪资☆手术后疗养金☆长期生活疗养☆薪资补偿实支实付住院日额手术津贴重大疾病疾病失能死老豁免人寿保险意外险健康险疾病或意外所致之医疗非因疾病之外来事故疾病或意外造成的身故或全残意外伤残意外医疗日额/骨折意外失能☆全残☆局残☆门诊☆住院☆住院☆骨折☆薪资☆补助保障型储蓄型终身定期前面领中间领后面领☆家庭生活费☆全残疗养费☆子女教育金☆海外旅游金☆还房贷期间☆子女成长期☆留学、成家金☆创业、退休金☆长期退休金病残二、发现家庭保单的五大问题•麦肯锡的一份关于中国保险业的调查报告显示：中国仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解，在已经购买保险的消费者中，仍有40%的人表示他们对保险产品和保险公司知之甚少。保额不够结构不合理把保单束之高阁错填或漏填关键项“浪费”与“缺口”并存作用篇保单检视•每年有上亿元到期的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领：客户不知道有年金可领未办理银行转账转账账号发生异动客户地址、联系方式变更，为作告知忘记保单的存在五大问题保额不够：人情单太多，认为有了足够的保障，却不知道有多少保障，出险时不知道能转嫁多少风险。结构不合理：产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还会影响整个家庭生活把保单束之高阁：对保险责任、利益不清楚，忘记交费时间、生存领取等时间错填或漏填关键项：忘记填写重要项目，例如受益人等。“浪费”与“缺口”并存：购买大量保单，但无规划，要么缺少大病、要么养老，缺口依然存在。二、发现家庭保单的五大问题作用篇保单检视我们要及时的告诉客户：1、根据客户情况的变化，及时调整保障，确保保单持有者及家人在保险事故发生时及时获得帮助2、发现客户及家庭存在的财务漏洞，找出保障缺口，避免重复投保，确保利益不受损知识篇保单检视保单检视见功力保单检视看似简单，但要真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保单检视实际上涉及的知识不少，既有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰富的知识以及洞察能力。客观态度是必需读懂保单是前提心态正确是关键营销员在替客户做保单检视之前，要先学会看懂保单。1、了解一般保单包含的必要项目和内容：如拥有保障、保额、保障期、保费、交费期、如何受益、受益人及理赔的注意事项。尤其是购买的年份，这与保单利益有很大关系2、看懂预定利率：了解历年来银行利率的变化及产品的变化。预定利率对保单的利益有很大影响。3、看懂附加险：一个完整的保险合同应该含有附加合同在内，只有一个主合同的保单不可能是完善的。现实中，很多理赔案未得到赔付，是因为没有完整的保险责任知识篇保单检视保单检视见功力读懂保单是前提力求做到险种解释清楚，解读客观•不可以否定客户当初的选择，说“当年你买这个保险很差”之类的话•看不懂的保单，不要碍于面子乱讲•看到客户或准客户购买了保险，第一个要恭喜他拥有了保险，之后通过分析，告诉他有哪些保障利益，如果有缺口的话征询他的建议，进行适当的完善。同时，通过保单传递的信息了解客户的财务偏好。•对于看不懂的保单，在征得客户同意的前提下，把客户的保单带回团队，经过专家“答疑解惑”之后，在团队里演练通关，随后将保单送还客户。知识篇保单检视保单检视见功力客观态度是必需缺乏市场敏锐度，不知道保单检视好处想短期获利，缺少踏踏实实站在客户角度为客户做规划的心态害怕麻烦，觉得保单体检工作无意义客户量庞大时，很难集中精力放在老客户深耕、规划上，导致客户流失保持正确的心态，可以解决这些问题，通过保单体检既服务客户，增加信赖度，又借机介入保单销售，是一种深度经营客户的好方式。知识篇保单检视保单检视见功力心态正确是关键为什么很多业务员不喜欢做保单检视：操作篇保单检视保单检视的流程并不复杂，但要有效地打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具，将保障归类，并能找到一些参照数值，快算计算其缺口。一、保单检视的流程重要的工作步骤：NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理NO.2：填写保单检视明细表NO.3：录入系统，生成保单检视报告NO.4：分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明NO.6：5S销售、促成及转介绍操作篇保单检视保单检视流程NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理•收集客户所有保单，尽可能的带回公司，再做整理，避免某些老产品不熟悉造成尴尬局面•了解客户的需求，例如，客户是否要了解投保的公司目前经营情况、购买产品是否有新的替代品、是否有新的政策•根据客户需求，收集必要的信息，做好再次面见客户的准备•收集行销辅助品，准备行销工具，为客户提供更多的公司及市场信息操作篇保单检视保单检视流程NO.2：填写保单检视明细表•整理客户的保单，将重要信息填写在保单检视表中•注意客户保单保险责任，交费日期等重要信息，并及时记录是否存在错误或者遗漏，作为与客户沟通的重要内容•整理好所有的保单，填写保险缺口操作篇保单检视保单检视流程NO.3：录入系统，生成保单检视报告•将手工整理好的保单检视表，录入系统，作为存档备份，以备未来查阅和修改•填写必要的家庭收入、子女情况等，生成检视报告，并打印，以备分析之用把客户家庭现拥有的保单、额度整理汇总根据客户目前的年收入情况、子女状况，分析保障缺口，列出客户最需要补足的保障险种诊断结果打印给客户，促成签单操作篇保单检视保单检视流程NO.4：分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书•打印分析报告后，分析客户已有保障和缺口•记录好要与客户讲解的重点内容，尤其是风险分析•根据客户缺口，推荐现有产品，根据客户家庭经济情况，制作建议书依据分析报告制作建议书操作篇保单检视保单检视流程NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明•准备好递交给客户的资料，包括保单检视表、保单检视报告（电子保单检视的诊断一页）、其他产品宣传单、行销辅助工具、建议书、5S销售工具、转介绍卡等•面见客户，与客户沟通保障内容和缺口分析•推荐缺口产品，递交建议书操作篇保单检视保单检视流程NO.6：5S销售、促成及转介绍•利用5S销售客户的缺口产品，进行产品说明和促成动作•不论客户是否有新的成交，适时要求转介绍，并填写转介绍卡5S销售工具转介绍卡操作篇保单检视保单检视流程二、保单检视中一些关键计算说明•为了方便业务员计算和系统操作，我们把科学的保额和保费需求，简单的设定为年收入的17%•如果更科学的计算保障缺口，可以用如下的计算方式：一个人一生的保障额度=年收入Χ工作年数-本人支出-已有的保障项目内容未清偿负债房贷、车贷、卡债、信用贷款子女教育基金教育费、养育费父母奉养金生活费、医疗费急用金突发事故的预备金丧葬费用丧葬相关的费用合理的保额=离他目标需求缺口=人生责任具体到每一项险种的保障额度缺口，又稍有不同的计算方式，要考虑如下项目：健康保险：商业医疗保险需求=疾病财务总需求—目前自己可能承担的额度（储蓄、医保、大病统筹），最好再补充一些报销型住院医疗保险。而重大疾病保险，一般所需费用在30万左右。意外险：意外保险一般拥有的保额应15倍左右年收入。至于有房贷、车贷及子女的则需求应适当提高一点。寿险：以最基本的终身寿险、定期寿险和意外险来说，理赔金额最起码要能够应付家庭未来5~10年的经济缺口。目前，最简单的寿险保险金额是以年收入的15倍来计算。锦囊篇保单诊断需要保单检视的时机保单常犯的错误保单检视五注意保单检视六大细节保单检视重点考虑的项目1经济状况改变当客户的收入增加或减少、负债增加或减少、买了房子或车子有许多贷款需要缴付等，保障也需要增加到超过贷款的额度。2家庭责任改变当客户婚姻状况改变、家庭成员增加或减少，只要是家庭责任加重或是减轻，就需要为保单体检。3工作环境改变当客户要创业、更换工作，也就是工作场合的危险性加重或是减轻时，都应该要检视保单，调整意外险部分。4职业生涯变化当客户初次就业、退休、由职场重回校园生活时，都应该检视他的保单。5客户有疑义当客户对保单功能、保单现金价值、红利有疑问时，通过检查明确他的利益。需要保单检视的时机锦囊篇保单检视1保单体检只是个借口有些营销员实在找不出拜访客户的理由，只好以保单体检为借口找客