信息技术产业的营销渠道管理探索

上海交通大学硕士学位论文信息技术产业的营销渠道管理探索姓名：陆洪彬申请学位级别：硕士专业：工商管理（MBA）指导教师：陈忠2002.6.23信息技术产业的营销渠道管理探索作者：陆洪彬学位授予单位：上海交通大学相似文献(10条)1.学位论文项荧电子商务环境下营销渠道冲突管理2008电子商务的出现深刻改变了商品和服务的分销。营销渠道作为企业和市场之间最重要的联系通道，受到的影响无疑是最深刻的。为了能与新形势下的市场相适应，营销渠道自建立起来就处在不断变化发展的过程中。在电子商务迅猛发展的背景下，电子商务提供了快速、有效的信息，使得营销渠道的成员之间的信息共享得到进一步加强，从而使营销渠道成员的权力出现了新的配置。复杂的渠道关系会导致新的渠道冲突，因此，有必要建立以减少冲突、降低交易成本为宗旨的多渠道管理创新机制，来更好地发挥电子商务环境下的多渠道优势。本文在总结和评述国内外学者对渠道冲突管理研究的基础上，从电子商务环境下渠道成员关系变革这个角度出发，结合渠道权力模型，分析了渠道成员之间的冲突以及渠道之间的冲突，提出了要对渠道进行整合，接下来在渠道整合模型的基础上，建立多渠道营销网络以及管理机制。全文分为如下八个部分。第一部分主要介绍问题的提出、研究意义、研究方法以及研究框架。第二部分的文献综述，从国内和国外二个方面展开，对渠道冲突成因、渠道冲突管理等方面进行了阐述。第三部分在渠道权力模型的基础上，分析了电子商务环境下渠道成员关系的变革。第四部分在第三部分的基础上，分析了渠道成员冲突和渠道之间的冲突以及它们产生的原因。第五部分在交易费用的理论前提下，首先建立了包括六个层面的渠道整合概念模型，然后选取渠道成员关系这个层面来建立渠道整合模型。第六部分在对电子商务环境下营销渠道结构设定的基础上，基于渠道整合策略，建立多渠道网络，并且对其优缺点进行了阐述。第七部分建立相应的多渠道管理机制，以期能减少冲突，降低交易费用。第八部分对全文的研究做了总结和展望。2.学位论文穆庆海快速消费品行业营销渠道冲突管理2007快速消费品是我们每个人日常生活接触最频繁和最熟悉的产品类型。近年来该行业在中国取得了迅速的发展和壮大。在伴随着快速增长的同时，渠道成员之间的冲突现象却在剧烈的演绎着。尽管渠道成员和供应商是一个价值链条的成员，但他们各自有不同的目标体系。同时，不同的营销渠道成员之间也存在对稀缺资源的竞争，渠道冲突的产生似乎成为了一种必然的现象。不但如此，这些渠道冲突常常对渠道产生巨大的负面作用，轻则影响厂商的当期利润或资金的回收，重则严重影响的企业的整体形象和经营，对渠道成员具有毁灭性的打击。对于这样一个充满发展前景的行业，是否真的存在不同成员之间永久性的恶性渠道冲突?渠道各方能否运用有效的手段来对冲突进行有效的管理?渠道成员之间可否建立长期的信任进而形成“正和”的伙伴型营销渠道关系?本文通过对以上问题的回答给出了快速消费品行业渠道冲突管理的指导思想。文章首先介绍了渠道的基本理论并分析了快速消费品行业的特点。在此基础上文章依据管理的起点基础在预防的思路介绍了快速消费品进入市场不同时期渠道建设的特殊要求，从而对冲突的产生进行一定的预防。文章的主体部分主要分析了快速消费品行业的冲突特点以及冲突管理工具的运用。渠道权力和伙伴型营销渠道关系的建立是文中集中探讨的两大渠道冲突治理工具。在文章的最后通过对快速消费品行业企业的案例分析，进一步支持了文章的理论。如何管理好渠道是一个长远和重要的问题。如何有效的控制渠道的冲突就成了营销渠道管理的一项重要内容，希望本文可以对实践工作者有一定的启发作用。3.学位论文武文奇U公司日化产品营销渠道冲突管理策略研究2008随着市场竞争日趋激烈，分销渠道成为各企业抢占的堡垒。但由于渠道冲突大量的存在，严重地影响了企业的业绩。因此，如何加强对渠道冲突的管理与控制显得日益重要，对于U公司来讲，各种因素影响分销渠道冲突现象相当严重，如何协调管理U公司的渠道冲突是U公司健康发展的重要保障。第一部分主要是研究背景和意义、研究内容和框架以及研究方法（第一章）；第二部分介绍了U公司中国日化产品营销渠道（第二章）并研究了U公司日化产品营销渠道冲突的表现及成因（第三章）；第三部分为U公司中国日化产品营销渠道冲突管理的战略（第四章）和策略（第五章）；最后是本文的研究结论和进一步研究方向。本文采用了文献研究、案例研究、访谈研究，实地调查等多种研究方法。本文通过对U公司中国日化产品的营销渠道冲突管理的研究，提出了以下几个结论：（1）U公司日化产品营销渠道冲突成因三大方面：战略上的缺失、通路决策上的偏差、市场服务能力的薄弱。（2）U公司日化产品营销渠道冲突管理四大战略：运用渠道权力发挥影响，保持分销密度、坚持纵向限制，建立营销渠道战略联盟,重视营销渠道策略的法律约束和伦理因素。（3）U公司日化产品营销渠道冲突管理五大策略：基本价差、销售奖励、津贴补助、促销支援、强化品牌优势。4.期刊论文付慧珊.王丰营销渠道冲突管理六步法-经济与管理2003,(8)在影响营销的四个因素中,渠道的重要作用日趋突出,而营销渠道冲突管理又是营销渠道管理的重点和难点.本文提出了营销渠道冲突管理六步法并详细介绍了每步的具体做法,每一步都有较强的可操作性.5.学位论文邓林营销渠道冲突研究：电子营销渠道与传统营销渠道2007网络作为一种新兴媒介虽然出现的时间不长，但凭借着其丰富的信息资源和快捷的沟通速度在极短的时间内就获得了迅速发展并已成为了许多人日常生活的一部分。由于互联网不受时间和地域限制，加上使用者数目庞大，越来越多的企业已经或正打算将网络这种新的营销渠道形式纳入到企业现有的渠道系统中来。但是这些企业中很多都是依靠传统营销渠道的支持得以发展壮大的，引入电子营销渠道后，很难保证传统营销渠道与电子营销渠道间不会发生利益上的冲突。为了避免或降低渠道冲突会给企业造成的负面影响，企业可以从哪些方面着手以及采取怎样的措施来预防和应对冲突的发生?本文试图从对传统渠道冲突的研究中，结合电子营销渠道的特点，探索管理这两者间冲突的路径和方法，希望能对企业的实践活动起到借鉴和参考作用。本文的主要内容：第一章是绪论，阐述了本文的研究意义，研究方法和路径，并简要概述了本文的基本逻辑结构。第二章是营销渠道冲突的相关理论综述，是本文研究的理论基础。总结和概述了国内外专家学者关于营销渠道冲突的研究成果，包括渠道冲突的定义、形成原因、影响以及解决方案。第三章是对电子营销渠道的概述。为了更好的阐述电子营销渠道与传统营销渠道之间冲突，加深对电子营销渠道的理解，本章主要介绍了这种新型渠道形式的类型、特点、发展现状和趋势，并将其与传统营销渠道做了对比分析。第四章是对这两种渠道冲突的现状和原因分析。根据以往对传统营销渠道间冲突的研究结果，结合电子营销渠道的特点，提出了电子营销渠道与传统营销渠道冲突的类型，分析了导致二者产生冲突的具体因素，以及引起冲突的内部和外部原因。第五章在前面研究的基础上，提出了管理这两种渠道间冲突的策略，从最初的目标制定到冲突的预防、预警和冲突的应对，均进行了系统的研究和阐述，在此基础上探索了管理电子营销渠道和传统营销渠道冲突的具体方法。最后是案例分析。本章选取了康柏作为分析的对象，通过研究康柏在引入电子营销渠道后导致的与传统营销渠道间的冲突，剖析了康柏在这场渠道变革中失败的原因，同时结合前面叙述的冲突管理方法，提出了一些措施和建议。本文在写作过程中采用了以下研究方法：(1)比较分析法。通过对传统营销渠道和电子营销渠道的比较分析，研究管理二者间冲突的策略；(2)案例研究法。以康柏为对象，研究了它进行渠道变革即采用电子营销渠道时产生的冲突，采用本文提出的研究策略，具体分析了它的冲突产生原因和可能的解决方案。同以往的研究成果相比，本文的创新之处可能在于：选题的创新。历年以来国内外的众多学者均对渠道冲突进行了大量的研究，并提出了许多非常有建设性的参考意见，但互联网作为一种新兴的渠道形式其兴起只是最近十几年的事情，关于它与传统营销渠道之间的冲突研究还比较少。随着网络在人们日常生活中的重要性不断增加，可以预见电子营销渠道必将在不久的将来在整个渠道体系中发挥非常重要的作用，因此研究电子营销渠道与传统营销渠道之间的冲突不仅具有理论价值而且对于有意采用网络直销渠道的企业也有非常重要的指导和借鉴意义。理论研究具体化。在前人的研究基础上，结合互联网的特点，分析了新兴渠道与传统渠道冲突的原因，并提出了具体的冲突管理步骤和方法，进一步深化了对渠道冲突的研究。但是也不得不看到，由于数据搜集的难度和成本较高，因此本文选择采用的是案例研究法，通过广泛的搜集资料来验证本文的研究结果，在定量研究方面还有待进一步加强。6.学位论文刘立言艾兰科斯营销渠道冲突管理研究2009在传统的4PS理论中，营销渠道冲突管理仅仅是分销渠道管理中的一部分，但是由于渠道成员目标、角色、劳动分工等方面存在差异，就可能出现潜在的或显现的渠道冲突。随着竞争的加剧，品牌的竞争已经融入到渠道的竞争，渠道冲突日益凸现，冲突管理势在必行。作为世界家电行业的巨头，艾兰科斯的一举一动都将引起同行业竞争者的密切关注和效仿。在上述背景下，本文的研究具有以下目的。首先，进一步拓宽艾兰科斯（中国）公司的销售渠道，并力争在渠道掌控和管理方面走在对手前面，从渠道优势上阻隔竞争对手；其次，探索多渠道销售模式，在不影响传统渠道和原有经销商的经营积极性的前提下，处理和解决好各类渠道冲突，达到销售业绩和市场占有率的提高。第三，为艾兰科斯（中国）公司营销渠道冲突管理提供决策依据。艾兰科斯（中国）公司不仅面临跨国品牌的渠道竞争，而且同时面临本土品牌公司的渠道竞争。其在营销渠道竞争中遭遇的渠道冲突，以及在渠道冲突管理中存在的问题、成因分析、解决方案、战略决策等方面所面临的课题，具有一定的普遍性和借鉴指导意义。本文通过对艾兰科斯（中国）公司营销渠道冲突管理存在的问题的归纳，结合引用渠道冲突管理理论分析，以渠道冲突的成因、渠道冲突的类型、解决渠道冲突的方法等为切入点，全面阐述艾兰科斯公司渠道冲突管理目标、原则、步骤，探讨适合中国国情的营销渠道冲突管理的战略构想和具体策略，构建了以多渠道冲突应对策略、建立战略联盟策略为核心的艾兰科斯营销渠道冲突管理的策略体系。通过全面系统的分析探讨，以取得在渠道冲突管理实施中的领先地位，从而在激烈的中国家电市场竞争中克敌制胜。7.学位论文沈立权百事可乐（中国）公司营销渠道冲突管理策略研讨2005中国的饮料市场随着加入WTO以后日趋国际化，以百事可乐和可口可乐为代表的大型国际饮料厂商纷纷登陆中国大陆这个庞大的消费市场。随着竞争的日趋激烈，品牌的竞争已经融入到渠道的竞争，渠道冲突日益凸现，冲突管理势在必行。作为饮料行业的巨头，百事可乐的一举一动都将引起同行业竞争者的密切关注和效仿，研究和制定百事可乐(中国)公司渠道冲突管理的策略，具有一定的普遍性和借鉴指导意义。在上述背景下，本文明确了对百事公司渠道冲突管理进行策略探讨的目的。首先，进一步拓宽百事可乐(中国)公司的销售渠道，并力争在渠道掌控和管理方面走在对手前面，从渠道优势上阻隔竞争对手；其次，探索多渠道销售模式，在不影响传统渠道和原有经销商的经营积极性的前提下，处理和解决好各类渠道冲突，达到销售业绩和市场占有率的提高。第三，为百事可乐(中国)公司营销渠道冲突管理提供决策依据。本文通过对百事可乐(中国)公司营销渠道冲突管理存在的问题的归纳，结合引用渠道冲突管理理论分析，以渠道冲突的成因、渠道冲突的类型、解决渠道冲突的方法等为切入点，全面阐述百事可乐公司渠道冲突管理目标、原则、步骤，探讨适合中国国情的营销渠道冲突管理的战略构想和具体策略，构建了以多渠道冲突应对策略、建立战略联盟策略和经销商战略转型策略为核心的百事可乐营销渠道冲突管理的三大策略。通过全面系统的分析探讨，以取得在渠道冲突管理实施中的领先地位，从而在激烈的中国饮料行业竞争中克敌制胜。百事可乐(中国)公司作为碳酸饮料快速消费品领域的强有力的竞争者，不仅面临跨