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来自中国最大的资料库下载第一節研究動機:金融環境之變化：1.近年來台灣銀行業面對未來的競爭壓力普遍朝向金控化經營的趨勢發展2.客戶對金融服務的需求更趨於多元化3.這幾年來網際網路的發達、金融機構的整合動機找出消費者購買人身保險的潛在因素、以及未來消費者購買人身保險所選擇的管道来自中国最大的资料库下载第二節研究目的:研究目的是在於探討銀行櫃檯銷售人身保險商品種類，對客戶購買意願的影響，透過不同的人身保險商品，在客戶獲得不同的購買訊息下，與購買因素之間的關聯。来自探討透過銀行通路銷售人身保險，以消費者行為模式分析，瞭解如何增加客戶購買意願?2.探討透過銀行通路銷售各種人身保險商品，客戶購買意願之分析?3.探討透過銀行通路購買不同人身保險險種、購買訊息管道、購買因素相互間關係的差異?4.探討不同背景因素與購買訊息獲得方式是否有所差異?研究問題:1客戶透過銀行通路在購買人身保險訊息的獲得對購買因素有無差異?2客戶透過銀行通路在購買人身保險訊息的獲得對購買險種有無差異?3不同人口統計變項(性別、年齡、教育程度、職業、、、)透過銀行通路在購買人身保險因素上有無顯著差異?4不同人口統計變項(性別、年齡、教育程度、職業、、、)透過銀行通路在購買人身保險訊息上有無顯著差異?来自中国最大的资料库下载第三節研究範圍:(一)研究對象:為在銀行櫃檯購買人身保險之消費者。(因考慮經濟和時間因素故以台北縣、市和屏東縣、市的銀行營業據點為主)(二)、研究限制:研究不針對郵政儲金匯業局的櫃檯作問卷調查。(採用非隨機抽樣，不採用隨機抽樣之方法作依據)来自指的是銀行擁有保險公司並提供保險產品，經由銀行通路販售。2.Assurbanking則反之，指的是由保險公司擁有銀行並提供銀行產品，在保險業者的通路銷售。RogerA.KleinBancassurance指的是在ㄧ共同通路上針對同ㄧ客戶群來銷售保險與銀行產品。NadegeGenetay&PhilipMolyneux銀行保險可謂由銀行或保險公司幾乎以整合方式邁向金融服務市場之策略。兩個行業都了解銀行保險所代表的首要意義是不同金融服務結構的相互結合，其次為商品通路。来自中国最大的资料库下载第三節消費者購買動機與意願ㄧ、動機理論促使人們採取某種行動的內在驅動力量，可以用來解釋人們行為背後的理由。来自中国最大的资料库下载二、意願預測消費者行為的方法是問消費者他們要做什麼。意願是我們在將來行為會如何的主觀判斷。来自中国最大的资料库下载需求產生────購後評估││資訊處理購買││品牌、產品評估購買意願│外在限制│拒絕購買───────来自中国最大的资料库下载ㄧ、涂家速(2001)銀行保險的行銷組合應用之研究二、李幼蓮(1996)我國銀行兼營保險未來趨勢之研究三、林盟城(1998)保險業與銀行業策略聯盟之趨勢分析四、楊衍庚(2002)銀行跨足人身保險業之國內外背景與環境因素来自人口統計變數性別年齡教育程度職業職位家庭月收入購買險種定期壽險終身壽險意外險躉繳保險(整存整付)醫療險購買因素商品簡單購買方便提供贈品保費較便宜報酬率高人情因素保險內容特殊配合銀行存放款優惠影響購買意願来自中国最大的资料库下载第二節研究假設研究假設以α=0.05為顯著水準，來對其各項虛無假設進行統計檢定。来自中国最大的资料库下载第四節問卷設計內容主要分為二大部分:第一部份:受訪者基本資料包括性別、年齡、教育程度、職業、職位、家庭月收入等六項。第二部份:受訪者在接受銀行櫃檯行員推薦保險時，各種人身保險商品影響受訪者購買意願之因素，共計有八種險種，各有十個購買因素的問項。来自中国最大的资料库下载第五節資料蒐集一、研究對象探討銀行櫃檯銷售保險商品種類與客戶購買意願間之關係，因此，研究對象為銀行臨櫃的客戶，包含本國銀行、基層金融機構之客戶皆列入研究範圍。来自中国最大的资料库下载二、抽樣設計本研究考量經濟因素、時間因素來做所以採用非隨機抽樣，抽樣方法中的配額抽樣，將現行的金融機構依客戶屬性的不同區分為台北縣、市和屏東縣、市。来自中国最大的资料库下载三、問卷發放表３－１問卷地區及發放數地區問卷發放數（份）台北縣、市２００份屏東縣、市２００份合計４００份来自中国最大的资料库下载四、問卷回收表３－２問卷回收統計表問卷發放數400份問卷回收數373份問卷有效數365份問卷回收率93.25%問卷有效率91.25%来自中国最大的资料库下载第六節資料分析整理本研究將問卷回收資料，先以人工處理方式剔除回答不全、敷衍作答等無效問卷，再以SAS統計套裝軟體之卡方分析、交叉分析，對資料進行處理分析。来自中国最大的资料库下载一、受訪者性別158215050100150200250人數男女性別受訪者性別来自人數２０歲以下２１－３０歲３１－４０歲４１－５０歲５１－６０歲年齡年齡次數分配表来自中国最大的资料库下载三、受訪者的教育程度27156124587020406080100120140160人數國中以下高中職專科大學研究所以上教育程度受訪者教育程度来自中国最大的资料库下载四、受訪者的職業40162748522468732250102030405060708090人數無工業保險業一般民營機構自由業職業受訪者的職業来自中国最大的资料库下载五、受訪者的家庭月收入98711971423015020406080100120人數1萬以下１－３萬３－５萬５－７萬７－１０萬１０－１５萬１５萬以上家庭月收入受訪者家庭月收入来自中国最大的资料库下载六、受訪者是否曾在銀行櫃檯購買過人身保險127246050100150200250人數是否是否曾購買是否曾在銀行櫃檯購買過人身保險来自中国最大的资料库下载七、受訪者購買的人身保險是幾年期245916320102030405060人數一年期2-10年期11-19年期20年期以上年期保險年期来自中国最大的资料库下载八、受訪者從何獲得購買訊息4721562660102030405060人數行員主動推介櫃檯DM吸引朋友介紹媒體廣告宣傳郵寄DM其他如何獲得購買訊息如何獲得購買訊息来自中国最大的资料库下载二、卡方檢定本節將針對各人口統計變數與購買訊息的獲得方式相關的檢定来自中国最大的资料库下载(一)有34.04%的人曾經在銀行櫃檯購買過人身保險(二)購買險種的年期集中在2~10年(三)購買者，購買訊息以朋友介紹和行員主動推介佔最多74.64%(四)購買的險種依次為定期壽險、投資型保險、意外險最多。(五)購買動機的主要因素依序為人情因素、購買方便、信賴銀行行員等。購買客戶的行業大部份以服務業、金融業、保險業最多，家庭的月收入平均介於3~5萬之間。来自中国最大的资料库下载透過交叉分析發現針對本研究所詢問的八個險種，主要購買因素:表5-1購買訊息來源、購買因素二者之間關係表来自購買訊息來源、購買險種二者之間關係表来自人口統計變項與購買險種，購買因素之交叉分析:(一)年齡較低者、教育程度低者，偏向購買定期險、意外險。(二)年齡較大者、學歷較高者，偏向購買終身險、投資型險。(三)年齡層在21~30歲、教育程度國中以下會因人情因素而購買;31~40歲、教育程度高中以上會因購買方便而購買(四)無職業者、保險業、服務業和自由業和其他業者會因為人情因素而購買(五)軍公教人員因信賴銀行行員而購買，金融業、一般民營機構因購買方便而購買来自人口統計變數與購買訊息的獲得有顯著差異(一)男性因購買方便、信賴行員以購買投資型保險、定期險居多其中；女性因人情因素以購買定期險、意外險居多。(二)20歲以下的年齡因購買方便，高於其他年齡層。(三)國中以下的學歷之購買，大部分為購買方便和人情因素。(四)無職業者、一般民營機構、服務業、自由業和其他業者因為朋友介紹而購買(五)軍公教人員、工業、金融業、保險業者都以行員推薦比例為最高来自中国最大的资料库下载一、銀行櫃檯的行銷方式：主要訊息來源是行員主動推薦，客戶購買因素以人情因素和信賴銀行行員及購買方便佔了很重要的地位，故可以利用行員與客戶間的互動與信賴關係將很容易促成保險之交易。二、銀行櫃檯商品種類的提供:商品趨於簡單化，讓客戶能快速了解商品內容，購買中盡量節省手續。三、保險理財多元行銷的服務:1將被動銷售改為主動積極2注重購買訊息的散佈3不同的險種，有不同的購買因素影響客戶購買意願，所以必須加強影響客戶購買意願的因素。来自