关键业绩指标

关键业绩指标目录•店铺管理是数据管理•关键性指标分析影响生意之“大气候”与“小气候”•大气候：产品(设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广）环境位置（交通、修路、推广)时间、天气（周末、节假日）•小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）货品（畅滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）管理（推广、跟进、变化）店铺管理必须包括的三元素•店铺管理目标不仅仅只是业绩指标，因为它仅仅是个数字而已。店铺管理三大元素：生意目标＋＝店铺全面提升服务目标＋运作目标店铺关键业绩指标分析•效能提升的TKM模型Target有效目标KPI关键考核指标Message信息管理主要店铺表现指标生意本店地区平均1.总销售额每月每月2.同比每周每周3.分类货品销售额每月每月4.坪效每月每月5.畅销10款每周每周6.滞销10款每周每周7.连带率每日每日8.客单价每周每周9.平均单价每周每周10.人效每周每周11.货品流失率每月每月KPI关键考核指标•KPI（KeyPerformanceIndication)即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。促进店铺生意提高的关键密码•反馈店铺生意状况的关键指标•分析生意的重要数据•制定生意提高行动的重要依据生意分析的三把金钥匙•与往绩比较/同比•单价比较/平均单价•件数比较/连带率目录•店铺管理是数据管理•关键性指标分析主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动总销售额1.了解生意走势2.为员工订立目标3.比较各分店销售情况1.每天定期跟进，每周总结2.激励员工3.店铺主管员工及货品组合每日跟进每日跟进周会总结周会总结的关键找出影响业绩的因素衡量问题的轻重缓急评估解决方案是否使用确定本周改进业绩的方案发现问题并寻找解决方案想出解决方案激励员工激励员工双因素理论（满意区域）工作兴趣成就得到认同获赞赏责任升职（不满区域）工作环境薪资公司制度安全感人际关系人员激励＝硬件激励＋软件激励脑力风暴：想一想作为店长怎样激励员工呢？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额1.了解各类货品的组合与销售情况2.了解本店/该区消费者取向3.得知本店销售的特性1.重新编写订货组合2.低种类在店内促销3.将漫流种类加强配搭脑力风暴：如何提高店铺销售额低的分类别货品的销售额？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天没平米的销售额）例：店铺月度评笑=该店当月销售额/店铺营业面积/天1.分析店铺面积的生产力2.存货数量与销售对比3.了解店铺销售真实情况1.确定店铺生产力而调整策略2.检讨生产力低的原因①员工技巧②陈列不当③种类太少④配搭不齐脑力风暴：面积不变如何改善坪效？商品组合零售存货过往销售地区客人要求店铺销售能力颜色尺码款式商品组合应考虑的因素•店铺位置•顾客的货品诉求—所在商圈：大类占比•店铺类别—店中店、专卖店•货品推广•销售预估•库存量做好陈列必须掌握的数据•店铺库存状况•未来上货状况•商品生命周期•每周销售数据•把握历史数据转场留意事项及原则•留意天气、人流、货量、报表，从每款的百分比作为转场的依据，定期跟进，分析怎样做好每一天生意。•留意是否有帮客人配搭，转场结束后留意该货品是否升降，可否拉平金额数、并安排同事站此位再获取反映。•找出店铺的死角，多放一些特价货品带旺该区款式。•周一至周五可大量尝试转场，周六周日可把好卖货品面积放大。计划货品展示的原则•订立主题•主推货品的库存•货场百分比分析•因应货品特性做展示依据•利用相关的货品做配搭•整体颜色搭配主推货品销售效果评估销售行动报表分析运用陈列图订主题主款销售技术•FAB销售法F（Features）产品特性A（Advantages）产品优点B（Benefits）产品好处•USP销售法USP独特销售卖点价钱售后服务品质颜色优惠保养效果/好处材料设计/款式用途独特销售点主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款1.热卖原因2.滞销原因1.检查库存，准备补货2.准备替代品3.安排滞销货品促销4.增强销售技巧脑力风暴：想一想如果使畅滞销货品销售平衡，提高滞销货品销售？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）1.了解货品搭配销售情况2.客人的消费心里3.检讨附加销售技巧1.比率低时立即提升2.检讨货品搭配3.检讨促销政策，鼓励多买。脑力风暴：针对人、货、场怎样提高连带率？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）1.消费者承受能力2.货品与客人能力匹配3.平均单价作为店铺货品参考。1.增加平均单价货品2.高价位做特殊陈列3.低价位货品吸引实用性客人4.最大限度发挥VIP客人价值脑力风暴：作为店长的您怎样提高客单价？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）1.顾客的消费能力2.员工的销售技巧1.增加单价高的货品量2.特殊陈列3.加强员工销售能力商品价格带的定制方法•价格线一系列货品的价格表象•价格带各价格货品的交集区域主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动人效（每人每天销售额店铺当月人效=当月总销售额/该店全体人员）1.产品知识及销售技巧2.员工与货品匹配3.排班合理性1.提高产品知识与销售技巧2.重新安排销售区域3.重新排班脑力风暴：发散思维想想提高人效的方法小结•店铺管理是数据管理•关键性指标分析高速提高的销售额来自稳定的数据管理，让我们共同拿起数据管理的金钥匙，将我们的店铺业绩做的更好。