全面提升W公司渠道营销业绩研究

北京交通大学硕士学位论文全面提升W公司渠道营销业绩研究姓名：孙同勇申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：鞠颂东20080601全面提升W公司渠道营销业绩研究作者：孙同勇学位授予单位：北京交通大学相似文献(10条)1.学位论文李曙光四川长虹电器股份有限公司渠道营销研究2005本文针对家电企业营销渠道管理的情况并不乐观。渠道销售后劲不足；渠道冲突不断升级；信用管理与风险控制不力；分销商自律能力差；渠道窜货现象频繁发生等问题提供一些解决的思路。　　本文以四川长虹电器股份有限公司为例，阐述了家电企业如何建立起相对于竞争对手的渠道营销比较优势。笔者希望本文能够为我国未建立有效的分销渠道并还在摸索的企业提供一些经验，为这些企业制定正确的渠道营销战略提供一些借鉴和启示。2.学位论文向洪玲企业拓展重庆农村市场的营销策略研究2006改革开放以来，中国消费结构变化显著，消费方式逐步从生存型转向发展型和享受型。一直以来，消费需求是影响经济增长的重要因素，特别是进入二十一世纪以来，“买方”市场特征越来越明显，消费需求已成为经济发展的决定性因素之一。从目前居民收入水平、消费升级现状、市场需求潜力以及国外消费发展规律等方面来看，我国已进入以消费需求为主推动经济增长的新阶段。而近年来，消费需求对国民经济的拉动和贡献率持续下降，与西方发达国家相比相差20多个百分点，原因之一是农村消费市场启动缓慢。我国是农业大国，有将近9亿人生活在农村，农村市场作为国内市场的重要组成部分，其消费的增减对国民经济的增长意义重大。在这样的宏观背景下，党中央国务院提出扩大内需是我国经济发展的长期战略方针和基本立足点，特别是十六大“全面小康”目标和五中全会“建设社会主义新农村”历史任务的提出，将有利于进一步推动农村经济的发展，扩大农村消费需求，为工商企业拓展农村市场创造良好的外部环境。重庆作为西部唯一的直辖市，农村分布广泛、农业人口众多是其典型的市情，但同时也表明重庆农村市场消费潜力巨大，前景广阔，蕴藏着无限商机。在进入“工业反哺农业，城市支持农村”的现阶段，中央和重庆地方各级政府在政策上对“三农”倾斜的历史时期，为工商企业拓展农村市场带来了巨大的机遇。但长期以来，我国生产流通发展重城市轻农村，缺乏开发农村市场的有效营销战略经验，导致很多企业在拓展农村市场的过程中，不是铩羽而归就是不得其门而入，农村市场的营销成为摆在众多工商企业面前的新课题。本论文作者在参阅大量的文献资料和实地考察了重庆三大经济区部分乡镇农村市场的基础上，从拓展农村市场的必然性及意义入手，揭示了当前拓展农村市场势在必行。通过对重庆农村市场现状及企业营销状况的分析，归纳分析出重庆农村市场现阶段主要存在的问题：一是农村市场有效需求严重不足，由于地区间经济发展不均衡，落后地区农民收入水平低，农村社会保障制度极不完善，农民消费有后顾之忧，农村市场体系不健全和消费环境欠佳等因素所致。二是农村市场有效供给不足，由于企业对农村缺乏调查研究，对农民消费需求、消费结构、消费特征不太了解，导致企业针对农村市场特点，开发、组织适合农民需要的产品不多、不全。三是农村市场中间渠道不畅。进而总结了我市农村市场现阶段的基本特征，如收入逐步提高，需求出现多层次；农民消费结构正在升级；消费观念与消费行为发生改变等。然后，从宏观经济发展、农村税费改革、农民劳动收入结构变化、农村小城镇建设和农村劳动力转移等方面论证我市农村市场孕育着巨大的消费潜力。本论文运用市场营销学的相关原理，结合重庆农村市场的现状和企业现阶段拓展农村市场营销的实际状况，有针对性的提出了企业拓展重庆农村市场的一般营销策略，即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及市场调研与销售服务。之所以强调市场调研，正如毛泽东所说：“没有调查就没有发言权”，只有充分了解农民的需要、消费行为特征，企业才能真正生产出适销对路的产品。另外，随着农村市场买方市场的成型，消费者购买行为趋于理性，良好的销售服务，无疑将为企业带来巨额财富。拓展农村市场，渠道为王。为此，本论文单列一章，着重探讨营销组合中的渠道策略。在农村市场巨大潜力即将释放的今天，通路精耕、渠道畅通是企业占据农村市场最有力的利器。本文分别论述了生产资料企业和生活资料企业在拓展农村市场时，如何建立有效的营销渠道。经研究认为企业建立有效的营销渠道必须注重以下几个方面：(1)实现营销渠道扁平化；(2)与经销商建立战略联盟；(3)强化终端管理。3.期刊论文曾祥文用渠道营销提升企业号召力-经营管理者2008,(9)现代企业营销,早已走过了能人时代,那些在谈判能力、忽悠能力、经销商客情沟通等个人能力层面可能表现突出能人已逐渐被科学的、系统的营销技术和营销工具所替代.4.学位论文徐卫兵四川民营书业企业营销管理研究2007改革开放二十多年以来，随着中国图书管理体制的不断变革以及广大人民群众的精神文化需求的不断提高，中国图书业取得了迅猛的发展，成为一个规模庞大，发展潜力巨大的产业体系，同时，这个欣欣向荣的行业也日益得到了众多投资者的青睐。和其他的许多行业一样，中国图书业的发展过程也是一个从过去计划经济时代走向繁荣的市场经济的过程。国家图书管理体制的不断变革给图书业的繁荣打下了坚实的基础；民营书业的异军突起给书业的发展注入了新鲜的活力；随着中国教育改革的深化，教辅图书的巨大需求促进了市场的繁荣，加入WTO和经济的平稳快速持续发展给中国图书业带来了新的机遇和挑战。为了对中国图书行业的发展和现状进行全面和深入的了解，为了有志于对四川书业进行营销方式进行研究的读者提供比较有价值的参考资料，特进行了此论文的写作。论文的主要内容如下：一、中国书业发展概况，包括中国书业的发展状况，书业市场发展状况，中国民营书业企业的发展状况等等。二、民营书业营销观念、模式的介绍和营销现状分析，包括以产品为中心，以渠道为中心和以市场为中心的营销方式的变化，传统的直营和渠道营销，新兴的网络营销等。三、民营书业的营销出路研究，包括图书的宣传，渠道客户的管理，回款管理，退货管理，品牌建设等方面。四、案例分析：通过具体的案例(四川一家民营书业)对四川民营书业的营销状况进行研究，包括公司的营销理念，营销模式研究，渠道客户管理研究等。通过以上几个方面对四川民营书业营销的分析和研究，力求使读者对四川书业的营销发展现状，营销管理的发展方向有比较深入和直接的了解。5.学位论文孙铭谦P企业在销售物流中产品防伪防窜货的对策研究2009我国照明行业在经过30多年的发展，建立了较为完善的科研开发、工业生产和质量管理体系，市场发展迅速。与其他行业一样，在照明市场中的特别是流通类产品的假冒伪劣已经成为当前危害消费者权益、阻碍市场良性竞争的最大因素。在销售网络中个别的经销商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉和渠道营销。因此，防止和打击品牌假冒和营销中管理窜货问题，对于一个企业，特别是知名企业具有重要意义。现代营销管理要求要从消费者的需求出发。强调企业的竞争能力和客户服务水平。企业竞争环境的变化导致企业管理模式的变化，现代物流管理就是在新竞争环境下出现的。销售物流的有效管理是企业降低成本、提高效率、提高客户满意度的一个重要方面。本文以P公司为研究对象，从理论论述、分析诊断和策略研究三个层面对P公司在销售物流中对产品防伪防窜货问题进行了研究和探索。⑴提出了P公司要应对其产品的防伪防窜货问题。接着介绍了物流的有关概念和发展、销售物流的定义及功能；分析销售物流与其他物流的区别；论述了销售物流的管理策略和方法，提出销售物流管理的目的是提高客户服务水平和降低物流成本；新的市场经济环境下，应赋予销售物流更新内容及意义。⑵介绍了P公司的基本情况，用SWOT法分析了P企业在销售物流中管理产品防伪、防窜货的可行性。提出了P公司的销售物流管理的目标和原则，并就具体的解决方案进行了计算并择优。在此基础上，分别针对生产管理模式的改造、仓储业务流程的改造及第三方信息平台的数据采集与跟踪系统，进行了设计和改进。⑶针对P公司对产品防伪防窜货销售物流系统的规划，验证其实行效果。鉴于防伪防窜货系统方案的实施效益，不能只简单考虑财务数据（项目）的投入产出比。因此，利用平衡计分测评法，从客服水平、顾客满意度、内部流程、组织的学习与创新能力、财务几个尺度较为客观评估其实施前后的效益。6.学位论文周红波北仑啤酒经销公司营销计划、执行和控制研究2008本文通过营销计划、执行和控制的理论研究，结合北仑啤酒经销公司实际状况探寻出适合北仑啤酒经销公司的营销管理理论：①营销计划书的模式：执行摘要、环境分析、营销目标、营销战略策略和执行、费用预算。②营销执行的过程：拟定营销执行方案、建立组织结构、设计营销绩效评估制度和薪酬制度、营销人力资源和建立企业营销文化。③营销控制的措施：产品营销控制、渠道营销控制、销售人员营销控制和财务营销控制。运用上述的营销理论去分析北仑啤酒经销公司的现状，发现北仑啤酒经销公司在营销管理过程中存在许多弊端，并为其制定了完善的方案：①在营销计划方面：由于其公司从未制定过营销计划书，笔者制定了完整的营销计划书。②在营销执行步骤方面：营销执行方案没有指出关键性问题等因素，组织结构的不适用和岗位职责的不明确，错误的认为营销绩效考评等同于薪酬，随意式的用人，“亲戚文化”“部门文化”的错误，为其公司改进了执行方案，设计了科学的组织结构和清晰的岗位职责，提出了科学的人才选拔和聘用，建立了新的营销文化。③在营销控制措施方面：为其代理产品提供了完善的代理措施。下属经销商、零售店、餐饮、迪厅、酒吧和茶吧的控制无措提出各种渠道控制的方法。销售人员的难以管理建议运用表格化和制度化的管理。财务制度的漏洞制定了完善的审查制度。本文对其研究的结果表明：该公司应该制定完整的营销计划书，调整营销执行过程，完善营销控制措施，这样才能降低其经营方面所面对竞争的压力，才能解决其管理方面所面对内部混乱的问题。7.学位论文王海生安徽省煤炭企业营销策略研究2008自2001年以来,整个国民经济保持平稳较快的发展势头,工业化、城市化建设步伐加快,特别是新型煤化工和“煤制油”行业的发展,拉动煤炭需求增长,预计2008年煤炭需求将继续保持增长态势,达27.5亿吨左右。煤炭企业抢抓机遇,自我加压,通过近几年的奋力发展,一举扭转长期以来的被动局面。在安全生产上、经营管理上、产品营销上都取得了骄人的佳绩。但是,随着各地区进一步落实科学发展观,继续加强和改善宏观调控,加快经济结构调整和经济增长方式转变,加之受节能降耗力度加大、部分商品出口退税率下调效应显现等因素影响,预计从今年开始,煤炭需求增长幅度将明显低于近几年的水平。特别是随着国家经济发展方式的转型,建设“节约型社会”思路的提出,煤炭行业呈现出一些新的特点：煤炭需求总量继续增加,但增幅进一步趋缓,煤炭产能过剩风险将进一步显现；政策性因素变化促使煤炭行业运行成本增加,等等。由此看出,煤炭企业的营销工作难度开始增大,而且由于现实的原因,煤炭企业的营销力量比较薄弱,营销能力不强,基本现状是：研究市场少,了解用户少；观念落后,营销技能差；重眼前,轻长远；重产品,轻服务。因此,如何在新形势下继续做好营销工作,是摆在煤炭企业营销工作人员面前的一道现实的难题。长期以来,煤炭企业以生产为中心,营销工作的重要性尚未充分体现。新的营销理念有待于更新,新的营销手段有待于增强,营销队伍的素质还需要提升,无论是从目标市场定位、技术理论支持、还是更加重要的营销策略选择方面的认识和操作还处于浅显的状态。本文从营销的相关理论着手,结合实际首先简要介绍了安徽省煤炭企业,重点介绍淮南矿业(集团)有限责任公司、淮北矿业(集团)有限责任公司、皖北煤电集团公司以及国投新集能源股份有限公司四大集团公司的概况及发展历程。其次通过分析安徽省煤炭企业宏观发展环境、行业环境以及微观竞争环境,重点指出安徽省煤炭企业在营销观念、营销环境、营销渠道、营销队伍建设和管理等方面存在的不足。接着对安徽煤炭企业营销存在的问题深层次原因进行了探究。最后结合企业