制药工业的发展模式探讨及招商营销管理

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台制药工业的发展模式探讨及招商营销管理很高兴和朗致公司各位同仁交流关平无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台熟悉的不同的相同的杨森模式辉瑞模式修正模式太极模式丽珠模式科伦模式朗致模式民生模式哈药模式步长模式扬子江模式同仁堂模式无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台相同的是成功！不同的企业性质不同的运作模式不同的销售架构不同的人员薪酬不同的销售区域不同的RxOTC不同的企业文化－－－无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台在变化的医药市场中•在市场营销中没有绝对的“对”与“错”•只有相对的“取”和“舍”•我们时刻在寻找新的营销模式借鉴无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台在变化的医药市场中借鉴我们的培训课程是为大家服务的，别客气，有什么问题尽管提出来。无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我们的目标•分享成功的经验•了解不同的观念和方法•掌握一些通用的原则•提供实用的操作指南•招商管理模式探讨•解决一些营销的问题无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台医药的营销天空无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台医药行业的营销特点电视广告里的产品牛奶酒类手机保健品化妆品药品饮料…几十个亿的销售!有几个10个亿的药品?无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台医药行业营销的特点PRODUCT产品PRICE价格PLACE通路/分销PROMOTION促销4PCONSUMMER顾客的需求COST心里的承受CONVENIENCE方便的获得COMMUNICATION有效的沟通4C无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台制药工业的发展变化带给我们的思考借鉴无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台制药工业您能随口说出100个产品的名字吗?那么,您能再随口说出100个工业的名字吗?你能说出的这些名字代表什么呢?品牌1980年代计划经济—统购包销1990年代半市场经济—组建自己的销售网络2000年代市场经济—以品牌营销带动企业发展已走向品牌经营无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台都是老鼠吗？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我更可爱，为什么大家不认识我？这就是品牌无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台产品品牌和企业品牌以品牌来论提到杨森你会想到什么？提到修正你会想到什么？提到天士力呢？提到杨子江？提到太极？提到同仁堂呢无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台以差异化论品牌提到吗丁啉你会想到什么？提到通心络你会想到什么？提到斯达舒你会想到什么？提到一元钱的感冒药？提到丹参滴丸？提到康泰克呢？提到伟哥呢？提到三精的蓝瓶呢？无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台制药工业并购风起云涌集中度加强东盛集团复星实业上海华源双鹤集团太极集团健康元药业无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台28.97%45.73%46.20%54.27%53.80%71.03%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%120.00%199520002001前10位制药企业市场占有率其它全球制药企业市场集中度变化（1995～2001）无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台未来十年制药工业谁主沉浮?•合资•国营•民营民营无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台中国制药工业的最大挑战？•中国最大的产品销售多少？•全球最大的产品销售多少？中国制药工业的市场全球化无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台一个现象上海大陆广州罗特上海凌迅育衡集团海南东方广东爱民－－－相信各位对这些名字很陌生无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台代理经营也逐渐成为另外成功的模式无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台现象•越来越多的原来的战友离开了职业打工行列•医院药剂科尊重并愿意合作的人•很多商业也愿意与之合作的人•自然人/代理商已经成为不可忽视的力量•医院市场的品种开发和占领无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台代理商的发展机会无限•国营的药厂早晚要被淘汰出局•没销售能力的工业期望合作•医药销售的专业化分工越来越细•就算自己有队伍，成本的考虑和优势互补也在寻求代理模式•越来越多的配送商业意识到了未来的代理商的潜在机会，放下了官商架子无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台代理商的发展轨迹逐渐从下游发展的上游，并不断加强对终端的控制•从小到大•几家医院•区域代理•全国代理•自行研发•委托加工•买厂无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台代理商的专业化合作•专业化分工越来越细•把控医院药剂科•把控一群医生•招投标服务•抢注品种•区域外包•－－－无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台代理商的发展危机•合理的税务筹划•代表的专业化素质要求越来越高•处理和药厂的合作危机防患于未然亡羊补牢•抗生素市场的惨烈竞争品种的转换–中药–专科药–或许片剂无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台对物流商业的期望•招标的全套配合支持•有多家医院开户的平台•资金的融合回款的保证遵守信誉•回款方式的灵活配合•送货迅速及时不断货•品牌经济－名字的信誉公司的品牌•尽可能少的管理费用•税务的合作处理（当然不强求）•相映成辉的合作伙伴无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台物流商业对代理商的期望•优势的品种•医院的开发能力•专业的推广队伍•长久的合作关系•信守合作条约•税务的合理筹划•销售规模的扩大（大大的上量）•新品种的不断导入•－－－无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台代理经营未来的方向？•代理商的扁平化•配送商的集中化无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台总揽制药工业的营销管理借鉴无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台营销管理路在何方???策略创新执行无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台策略和执行AlmostSureDieAlmostSureWinSureDieChancetoWin执行策略无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台制药工业的营销宝典无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台处方药行销组合策略PULL拉PUSH推树学术地位普及教育能进医院医生处方无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台OTC行销组合策略PULL拉PUSH推想要买INTEREST&DESIRE买得到AVAILABLE无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台制药工业打造OTC产品品牌无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台非处方药物Over-The-Counter应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台我国近年来药品市场增长趋势我国药品市场增长图02004006008001000120014001600年份销售金额（亿元）15117720823137346453260877792310851