创新是业绩增长的灵魂

创新是业绩增长的灵魂凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6创新拥抱变化激情求新凯因销售管理的核心思想是业绩持续增长，而业绩持续增长的灵魂是创新。凯因销售业绩增长曲线2003-2008（预计）销售业绩增长曲线5241365312340136035800001000200030004000500060007000800090002003年2004年2005年2006年2007年2008年（预计）销售额项目2003年2004年2005年2006年2007年2008年销售额524万元1365万元3123万元4013万元6035万元8000万元增长率-160%129%28%50%33%凯因益生销售业绩增长曲线0500100015002000250030003500400045002003年2004年2005年2006年2007年2008年（预计）2003年2004年2005年2006年2007年2008年（预计）项目2003年2004年2005年2006年2007年2008年销售额300万元700万元1480万元1775万元3175万元4800万元增长率-133.33%111.43%19.93%78.87%51.18%凯因诺彤销售业绩增长曲线02004006008001000120014001600180020002005年2006年2007年2008年（预计）2005年2006年2007年2008年（预计）项目2005年2006年2007年2008年（预计）销售额405万元770万元1375万元1800万元增长率-90.12%78.57%30.91%目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6传统的创新路径Idea技术产品市场凯因的创新路径市场Idea产品技术实现以市场为主线，根据消费者的需求，提供创新型的产品和服务。目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新61、疗效2、减轻副作用3、方便4、专业患者1、疗效5、学术利益2、利益3、服务4、专业性医生1、利益2、服务代理商客户需求点产品创新剂型：品质标准：预充式短针头预充式小容量服务创新专业化服务：西林瓶-预充-皮下注射患者：患者手册-卡片-800免费电话-患者论坛国标-企标（高比活、高纯度、低内毒素）-欧标凯因益生的创新历程专业化的治疗方案：治疗-治疗+减少副作用（益生伴侣）医生：学术推广代理商：专业的售后服务+自身价值提升目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6营销模式的创新代理复合营销模式Titleinhere办事处代理学术推广深度协同营销（佣金制）类办事处模式营销策略创新S=P价格*Q医院数量*q单个医院销量P价格创新点：招标单列＼招标报价＼物价备案Q医院数量创新点：二级市场开发\代理商数量q单个医院销量创新点：样板医院＼佣金制＼代表集训\推广\医保P价格创新点提价（08年前三季度）产品黑龙江大兴安岭江苏徐州江西省挂网辽宁沈阳新疆昌吉驻疆部队年份07年08年07年08年07年08年07年08年07年08年07年08年干扰素预充式300万提价3.6提价2.2干扰素预充式500万提价7.7提价0.7提价2.6干扰素预充式600万提价6.2提价1.0提价2.4纳洛酮0.4mg15.3016.30纳洛酮1mg32.0035.00纳洛酮2mg提价12.6提价15.3招标单列（08年前三季度）地区预充300预充500预充600纳洛酮0.4mg纳洛酮1mg纳洛酮2mg纳洛酮4mg广东省级挂网36.5854.1376.009.5930.2242.7286.21广西省级挂网40.0060.0054.77黑龙江省市联标42.9650.1573.0316.6733.6557.1397.04江苏南京41.0060.8069.9019.6852.58江西省级挂网33.1659.7070.956.1017.00陕西省级挂网35.0058.9566.759.3023.8039.2064.96浙江省级医院44.1966.00物价备案（08年前三个季度）地区产品规格发改委价格备案价格河北凯因益生300万IU5257河北凯因益生500万IU76.981.9山西凯因益生300万IU5257山西凯因益生500万IU76.981.9山西凯因益生600万IU88.493.4陕西凯因益生300万IU5253陕西凯因益生500万IU76.977.9山东凯因益生600万IU88.493.4浙江凯因益生600万IU88.493.4重庆凯因诺彤2ml:2mg7385.5辽宁凯因诺彤2ml:2mg7385.5Q医院数量创新点代理商数量地区现有代理商其中08年新开发代理商山东22082河南16751冀津10333广东9427江苏9314西北9027福建284江西263京津237重庆163上海144新疆92Q单个医院销量创新点：样板医院建设典型案例：序号医院名称品种基础量样板建设内容目前量提升率1泰安88医院凯因益生新开发前期进行了临床代表协防，了解了益生对我公司产品不是很了解，做了1场圆桌会/开发奖励3000元转地区会赞助，主要讲解了凯因益生产品优势及干扰素应用优势。销量开始正常，月均200支/月/2沧州传院凯因益生500支/月做了4场圆桌会/科室会（分病区），主要讲解了凯因益生对比安福隆产品优势。销量平稳上升至1000支/月100%3青岛传院凯因益生50支/月做了2场圆桌会/重点主任协访（分病区），进行凯因益生产品优势讲解销量平稳上升至900支/月1700%4淮安传院凯因益生150支/月做了2场圆桌会，进院后进行了凯因益生产品优势介绍。销量快速提升至800支/月430%5武汉协和医院凯因诺彤新开发08年4月-5月：神经内外科临床协访；神经外科圆桌会2000支/月/序号医院名称品种基础量样板建设内容目前量提升率6长春208医院凯因诺彤200支/月2008年1-3月：重点科室协访；神经外科圆桌会；神经内科圆桌会1000支/月400%7湖南省脑科医院凯因诺彤200支/月2008年6-8月：重点科室协访；神经外科圆桌会；神经内科圆桌会。1500支/月650%8潮州医院凯因诺彤100支/月2008年7-10月：重点科室协访；代理商沟通培训；神经外科圆桌会；神经内科圆桌会1200支/月1300%9通化人民医院凯因诺彤200支/月2008年4-9月：重点科室协访；神经外科圆桌会临床代表培训；神经内科圆桌会1000支/月400%10泰安88医院凯因诺彤100支/月2008年6-9月：重点科室协访；神经外科圆桌会；临床代表培训；临床跟进及盯催；神经内科圆桌会600支/月500%样板医院建设典型案例：Q单个医院销量创新点：凯因益生背景：金华代理商新招的5名代表，其中1名做过保肝药，但均未做过干扰素。省区经理多次和代理商沟通，促使代表提前和临床医生进行产品选择小型沟通。活动：会议室，推广专员进行产品培训，省区经理进行销售技巧培训。效果：取得良好培训效果代表提前了解，有助于培训中针对临床回馈及代表疑问进行，深化认知。省区经理结合凯因益生进行代表培训，可引导代表跟盯患者数量评估销售，利于有效上量。代表培训及推广典型案例：Q单个医院销量创新点：佣金制开发医院对比：2007年共有53家，2008年新增11家。地区医院名称07年月均销量（支）08年月均销量（支）北京佑安医院10004500上海第二军医大学附属长海医院8001500上海上海交通大学附属瑞金医院500700上海上海中医药大学附属曙光医院1200（500万）1000（600万）武汉华中科技大学同济医学院附属协和医院30005000武汉湖北省中医院8001000武汉武汉市传染病医院2000广东广东省人民医院200800广东南方医院新进医院2000江苏八一医院新进医院600目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6凯因制度创新考核制度：回款回款增长率回款增长率过程考核行为考核激励制度：回款指标量化指标行为类指标公司制度创新：产业化公司病毒生物技术国家工程研究中心北京凯因科技股份有限公司海南南方药业公司北京凯因生物技术有限公司工程中心以院士、海归人员为主的强大研发阵容：专家姓名职务研究领域侯云德院士病毒分子学家金奇研究员973、863生物专家（海归）李德新研究员乙脑疫苗专家陈小江教授国际知名HPV结构分析专家（南加州大学）朱建伟博士重组蛋白药物工艺开发专家（NIH)马润林研究员蛋白分子专家（海归）江华博士生物药物工艺专家(NIH）马宁宁博士细胞培养专家（Pfizer）谢良志博士细胞培养专家（Merck）刘勇博士质粒表达专家平台技术：领域平台技术名称国家支持应用领域疫苗基于蛋白抗原决定簇的新型疫苗开发平台十一五重大科技专项HPV,HIVDNA疫苗设计与开发平台十一五重大科技专项HIV、HBV治疗性疫苗抗体抗体高通量和大规模制备技术平台十一五重大科技专项TNFα蛋白微生物表达的重组蛋白智能化工艺开发平台十一五重大科技专项HPV制剂粘膜喷雾制剂平台十一五重大科技专项三价流感疫苗、HPV基因导入通用技术平台十一五重大科技专项治疗性乙肝疫苗目录凯因销售管理的核心思想1凯因创新路径2凯因产品创新3凯因营销创新4凯因制度创新5凯因理念创新6凯因目前的营销阶段：通过代理卖产品我们对目标市场的需求、动态、影响力？根据市场需求供应产品与服务引导市场需求供应解决方案凯因理念创新市场创新（实现）创新（思想）合作执行产生绩效中国医药市场容量十分巨大，市场具有层次性，我们不必强求国际一类新药，但我们一定要根据患者的需求从产品和服务上创新，我们坚信营销创新是近五年医药行业的核心。可以思考：1）丙肝患者细分市场2）乙肝患者持续用药、方案用药3）其他免疫性疾病细分市场4）患者俱乐部特定市场5）催中药醒细分市场6）神经保护细分市场7）心肺复苏细分市场8）******有这样一个故事：《伊索寓言》里的一则小故事给创新一个形象的解释：一个暴风雨的日子，有一个穷人到富人家讨饭。“滚开！”仆人说，“不要来打搅我们。”穷人说：“只要让我进去，在你们的火炉上烤干衣服就行了。”仆人以为这不需要花费什么，就让他进去了。这个可怜人，这时请厨娘给他一个小锅，以便他“煮点石头汤喝。”“石头汤？”厨娘说，“我想看看你怎样能用石头做成汤。”于是她就答应了。穷人于是到路上拣了块石头洗净后放在锅里煮。“可是，你总得放点盐吧。”厨娘说，她给他一些盐，后来又给了豌豆、香菜。最后，又把能够收拾到的碎肉末都放在汤里。当然，你也许能猜到，这个可怜人后来把石头捞出来扔回路上，美美地喝了一锅肉汤。如果这穷人对仆人说：“行行好吧！请给我一锅肉汤。”会得到什么结果呢？结果是十分明显的，这就是创新的力量！营销创新与产品创新同等重要，创新是业绩继续增长的灵魂。