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第七章社会群体与消费者购买行为1．与消费者密切相关的社会群体2．参照群体概念在营销中的运用3．角色与消费者购买行为4．群体压力与从众第一节社会群体概述一、社会群体的概念socialgroup1.群体或社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。群体规模可以比较大，如几十人组成的班集体；也可以比较小，如经常一起上街购物的两位邻居。群体人员之间一般有较经常的接触和互动，从而能够相互影响。2.社会群体应具备的基本特征：①群体成员需以一定纽带联系起来②群体成员之间有共同目标和持续的相互交往③群体成员有共同的群体意识和规范3.社会群体的研究意义首先，群体成员在接触和互动过程中，通过心理和行为的相互影响与学习，会产生一些共同的信念、态度和规范，它们对消费者的行为将产生潜移墨化的影响。其次，群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期待保持一致。即使是那些个人主义色彩很重、独立性很强的人，也无法摆脱群体的影响。再次，很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不可分的。二、社会群体的类型1.正式群体与非正式群体•正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构，成员有着具体的角色规定的群体。•非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、爱好、看法和利益而自发形成的群体。非正式群体可以是在正式群体之内，也可以是在正式群体之外，或是跨几个群体，其成员的联系和交往比较松散、自由。2.主要群体与次要群体主要群体或初级群体是指成员之间具有经常性面对面接触和交往，形成亲密人际关系的群体。如：家庭，亲属，邻里，朋友次要群体或次级群体指的是人类有目的、有组织地按照一定社会契约建立起来的社会群体。次要群体规模一般比较大，人数比较多，群体成员不能完全接触或接触比较少。如公司、政府机构、学校、班级、科室等3.隶属群体与参照群体隶属群体或成员群体是消费者实际参加或隶属的群体，如家庭、学校等。参照群体是看法和价值观被个体作为他或她当前行为的基础的群体。因此，参照群体是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体。三、与消费者密切相关的社会群体1.家庭2.朋友3.正式的社会群体像中国高校市场学研究会、某某学校校友会、业余摄影爱好者协会等组织均属于正式的社会群体。人们加入这类群体，可能基于各种各样的目的。群体内那些受尊敬和仰慕的成员的消费行为，可能会被其他成员谈论或模仿。正式群体的成员还会消费一些共同的产品，或一起消费某些产品。4.购物群体为了消磨时间或为了购买某一具体的产品而一起上街的几位消费者，就构成了一个购物群体。购物群体内的成员，通常是有空余时间的家庭成员或朋友。人们一般喜欢邀请乐于参谋且对特定购买问题有知识和经验的人一起上街购物。在大家对所购产品均不熟悉的情况下，购物群体很容易形成，因为此时消费者可以依赖群体智慧，从而对购买决策更具信心。5.消费者行动群体Consumer-ActionGroups一种是为纠正某个具体的有损消费者利益的行为或事件而成立的临时性团体。另一种是针对某些广泛的消费者问题而成立的相对持久的消费者组织。大多数消费者行动群体的目标是唤醒社会对有关消费者问题的关注，对有关企业施加压力和促使它们采取措施矫正那些损害消费者利益的行为。6.工作群体一种是正式的工作群体，即由一个工作小组里的成员组成的群体。另一种是非正式工作群体，即由在同一个单位但不一定在同一个工作小组里工作，且形成了较密切关系的一些朋友组成。第二节参照群体对购买行为的影响一、参照群体及其功能1.指那些作为人们判断事物的标准或仿效模范的群体。分两类：个体所归属的成员群体；个体所倾慕和向往的榜样群体。2.参照群体的两大功能规范功能在于建立一定的行为标准并使个体遵从这一标准，比如受父母的影响，子女在食品的营养标准、如何穿着打扮、到哪些地方购物等方面形成了某些观念和态度。个体在这些方面所受的影响对行为具有规范作用比较功能是指个体把参照群体作为评价自己或别人的比较标准和出发点。如个体在布置、装修自己的住宅时，可能以邻居或仰慕的某位熟人的家居布置作为参照和仿效对象。二、参照群体的影响方式1.规范性影响：指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。2.信息性影响：指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。3.价值表现上的影响：指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。三、决定参照群体影响强度的因素1.产品使用时的可见性2.产品的必需程度3.产品与群体的相关性4.产品的生命周期5.个体对群体的忠诚程度6.个体在购买中的自信程度四、参照群体概念在营销中的运用１.名人效应很多人来说，名人代表了一种理想化的生活模式。正因为如此，企业花巨额费用聘请名人来促销其产品。研究发现，用名人作支持的广告较不用名人的广告评价更正面和积极，这一点在青少年群体上体现得更为明显。用名人效应的方式多种多样。如可以用名人作为产品或公司代言人，即将名人与产品或公司联系起来，使其在媒体上频频亮相；也可以用名人作证词广告，即在广告中引述广告产品或服务的优点和长处，或介绍其使用该产品或服务的体验；还可以采用将名人的名字使用于产品或包装上等作法。２.专家效应专家是指在某一专业领域受过专门训练、具有专门知识、经验和特长的人。医生、律师、营养学家等均是各自领域的专家。专家所具有的丰富知识和经验，使其在介绍、推荐产品与服务时较一般人更具权威性，从而产生专家所特有的公信力和影响力。当然，在运用专家效应时，一方面应注意法律的限制，如有的国家不允许医生为药品作证词广告；另一方面，应避免公众对专家的公正性、客观性产生质疑。３.“普通人”效应用满意顾客的证词证言来宣传企业的产品，是广告中常用的方法之一。由于出现在荧屏上或画面上的证人或代言人是和潜在顾客一样的普通消费者，这会使受众感到亲近，从而使广告诉求更容易引起共鸣。象宝洁公司、北京大宝化妆品公司都曾运用过“普通人”证词广告。４.经理型代言人70年代以来，越来越多的企业在广告中用公司总裁或总经理作代言人。例如，我国广西三金药业集团公司，在其生产的桂林西瓜霜上使用公司总经理和产品发明人邹节明的名字和图像，也是这种经理型代言人的运用。老干妈（陶碧华）山木培训在你的生活周围有哪些社会阶层第三节社会阶层课堂思考你处于哪一社会阶层？1、社会阶层的含义社会阶层(socialclass)是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。同一层次的成员在价值观、爱好、兴趣和行为方式上具有相似性，不同阶层的消费者间存在差异。2、社会阶层特征（1）社会阶层体现一定的社会地位。一个人所处的社会阶层是和他特定的社会地位相联系的。处于较高社会阶层的人，必定是拥有较多的社会资源，在社会生活中具有较高社会地位的人。（2）社会阶层的多维性。决定社会阶层的因素既有经济层面的因素，也有政治和社会层面的因素。（3）社会阶层的层级性。从最低的地位到最高的地位，社会形成一个地位连续体。不管愿意与否，社会中的每一成员，实际上都处于这一连续体的某一位置上。处于较高位置上的人被归入较高层级，反之则被归入较低层级，由此形成高低有序的社会层级结构。（4）社会阶层对行为的限定性。社会交往较多地发生在同一社会阶层之内，而不是不同阶层之间。（5）社会阶层的同质性。社会阶层的同质性是指同一阶层的社会成员在价值观和行为模式上具有共同点和类似性。（6）社会阶层的动态性。社会阶层的动态性是指随着时间的推移，同一个体所处的社会阶层会发生变化。3、社会阶层的影响因素美国学者吉尔伯特(Jilbert)和卡尔(Kahl)将决定社会阶层的因素分为三类：经济变量、社会互动变量和政治变量。经济变量社会互动变量政治变量职业收入财富个人声望社会联系社会化权力阶层意识流动性※职业职业在很大程度上反映一个人的社会地位，被视为表明一个人所处社会阶层的最重要的单一性指标。职业个人业绩社会互动拥有财物价值取向阶层意识VS※个人业绩一个人的社会地位与他的个人成就密切相关。一般来讲，在同一职业内，收入居前25%的人，很可能是该领域内最受尊重和最有能力的人。个人业绩或表现也涉及非工作方面的活动，如热心社区事务、关系他人、诚实善良等行为品性也能赢得社会尊重，从而取得较高的社会地位。职业个人业绩社会互动拥有财物价值取向阶层意识※社会互动大多数人习惯于与居于类似价值观和行为的人交往。社会学里，强调社会互动的分析思路被称为“谁邀请谁进餐”学派。职业个人业绩社会互动拥有财物价值取向阶层意识2010年“巴比”慈善晚宴之前，9月27日巴菲特(前右二)、巴菲特的黄金搭档查理·芒格(前右三)、比亚迪总裁王传福(前左一)和比亚迪副总裁夏治冰参加比亚迪汽车第100万辆销售庆典。财物是一种社会标记，拥有财物的多寡、财物的性质决定同时也反映了一个人的社会地位。广义的财物，不仅指汽车、土地、股票、银行存款等，也包括受过何种教育、在何处受教育、在哪里居住等“软性”的财物。职业个人业绩社会互动拥有财物价值取向阶层意识※拥有财物※价值取向个体的价值观或个体关于应如何处事待人的信念是表明他属于哪一社会阶层的又一重要指标。职业个人业绩社会互动拥有财物价值取向阶层意识阶层意识是指某一社会阶层的人意识到自己属于一个具有共同的政治和经济利益的独特群体的程度。职业个人业绩社会互动拥有财物价值取向阶层意识※阶层意识4、社会阶层的划分方法单一指标法：职业★、教育、收入。综合指标法：科尔曼地位指数法霍林希德社会地位指数法①科尔曼社会地位指数法美国社会研究公司（SocialResearch,Inc.）于20世纪60年代创立，该法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面测量消费者所处的社会阶层。根据科尔曼地位指数法，科尔曼和雷茵沃特将美国消费者分为上、中、下三层。上层美国人⑴上上层（0.3%）。美国社会的最高阶层，是贵族阶层(UpperUppers)。靠世袭而获取财富、贵族头衔的名副其实的社会名流。⑵中上层（1.2%）。比贵族阶层稍微低一点的，是新贵阶层(LowerUppers)，靠业务成就、社团领导地位起家的社会新贵，大约占总人口的2～3%。如：比尔·盖茨⑶下上层（12.5%）。比新贵阶层低一级的是中产阶层的上层，拥有大学文凭的经理和专业人员，专注于事业、私人俱乐部和公益事业。可以称为中高阶层(UpperMiddles)。根据科尔曼地位指数法，科尔曼和雷茵沃特将美国消费者分为上、中、下三层。中层美国人⑷中产阶级（32%）。中产阶级的中层，是地地道道的中产阶级(MiddleClass)，或称普通中产阶级(AverageMiddle)，收入一般的白领工人和他们的蓝领朋友，居住在“较好的居民区”，力图干“合适的事”，占美国总人口的三分之一。⑸劳动阶级（38%）。中产阶级的下层，又叫做工人阶级(WorkingClass)，收入一般的蓝领工人，各种有不同收入、学历和工作性质背景但过着典型的工人阶级生活方式的人，占美国总人口的三分之一还多。下层美国人在社会最底层的，是占美国总人口大约15%到18%的穷人(LowerClass)。这些人如果不工作，就完全依靠政府福利和慈善机构的救济度日；即使工作，拿的也是非常微薄的薪水，根本就不能养家活口。⑹下上层（9%）。有工作，不需要福利救济，生活水平只是维持在贫困线上。⑺下下层（7%）。接受福利救济，在贫困中挣扎，通常失业或做“最脏”的工作。5、不同阶层消费者的行为差异①生活方式、支出模式②信息接收和处理③购物方式、购物场所④消费理念⑤媒体使用⑥购买力⑦服务消费美国人休闲活动上的差异休闲：上层活动--马球、壁球和欣赏歌剧中层--桥牌、网球、羽毛球下层--玩老虎机、拳击、职业摔跤运动：上层喜欢的运动--慢跑、游泳、打网球中层--商业性休闲，如公共游泳池、公园、博物馆等的主要使用者下层喜欢的活动--钓鱼、打猎、划船显示地位与身份的产品的购买:上层消费者的住宅区环境优雅，室内装修豪华，购买的家具和服装档次和品味都很高中层消费者一般有很多存款，住宅也相当的好，但他们中的很大一部分人对内部装修不