区域营销管理操作体系

1区域营销管理操作体系200605022知识总监：孙曰瑶项目总监：曹越(讲解)项目主管：庞伟项目经理：林剑虹等设计团队3总体设计说明从记录开始！•通过记录，把握事实•通过记录，把握过程•通过记录，总结规律想想什么对你有用！我们的学习观4一．项目目的二．设计原则三．企业现实四．设计目标五．设计路线六．项目成果七．项目排期总体设计目录5本次项目的目的:是根据XXX股份发展战略的基础上，对营销管理与操作体系进行充分的梳理，必要的规范和升级。一．项目目的6本次项目的目的:提高各岗效率!一．项目目的7一．项目目的效率岗位操作体系管理支持体系关键点8二．设计原则项目原则分类梳理闭环复制操作简单9二．设计原则1．分类梳理：根据战略导向的要求，将区域营销管理体系现状划分为“四类”,即：（1）继承类（2）规范类（3）增减类（4）升级类继承类保持不变继续使用规范类统一形式和内容增减类增加或删除现有内容升级类提高已有内容的标准10二．设计原则2．操作简单:即所设计的区域营销管理与操作体系必须操作简单界定是简单的基础.11二．设计原则3．闭环复制:即所设计的区域营销管理与操作体系必须是闭环,具有可复制性，以适应今后新的发展。方案121.组织现实三．企业现实销售型组织品牌型组织131.组织现实企业的营销组织分为三种：销售型——客户经理，开发客户市场型——市场经理，支持客户品牌型——品牌经理，吸引客户三．企业现实市场型品牌型销售型14销售型组织品牌型组织AB三．企业现实15XXX股份目前属于典型的销售型组织。岗位包括：三．企业现实1．销售总经理2．职能经理3．大区总经理4．地区经理5．分区经理6．售后经理162.团队现实三．企业现实全能型个人高绩效团队17三．企业现实全能型经理,为客户设计投资方案。通过提供方案带动设备销售。2.团队现实18三．企业现实2.团队现实XXX产品属于投资类产品，需要：团队型客户经理包括:品牌引导、前沿销售、上级督导、后方支持193.品牌现实我们的对手是谁?牛奶肉类加工医药冷饮水产果蔬加工化工制冷设备三．企业现实203.品牌现实三．企业现实个人品牌企业品牌21三．企业现实3.品牌现实产品品牌企业品牌个人品牌22企业品牌缺少单一利益点企业品牌——目前，这两个企业都属于商标意义的品牌，还不是市场意义的品牌。三．企业现实23产品品牌缺乏市场定向：产品品牌——活塞和螺杆，属于产品技术品牌，但同样缺乏市场意义的品牌，因为同样缺乏给客户的单一利益点。三．企业现实24个人品牌代替企业品牌个人品牌——即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下，客户经理个人的沟通能力就起决定影响，这就是个人品牌。三．企业现实25品牌建设---打破竞争的均衡，快速提升市场份额，建设品牌型精确营销团队三．企业现实26四．设计目标精确操作27五．设计路线设计层次图营销公司决策层营销公司计划层办事处执行层精确营销管理层次28五．设计路线支撑体系示意图营销公司职能管理精确操作办事处管理精确操作办事处精确营销操作精确营销支撑体系29五．设计路线理念管理体系组织管理体系人本管理体系激励管理体系效率管理体系精确营销支撑体系支撑体系分解图30五．设计路线1.理念管理体系通过所设计的区域营销管理体系与操作体系，使公司的经营理念，成为每个员工的行动标准。31客户办事处行业客户冰轮品牌建设五．设计路线2.组织管理体系32五．设计路线品牌部经理导购主管市场主管培训主管2.组织管理体系33五．设计路线品牌部品牌部内部沟通外部沟通广告促销2.组织管理体系34五．设计路线优势沟通劣势沟通集中沟通分类沟通老客户对手客户新客户拓展提供沟通技术导购主管2.组织管理体系35五．设计路线地区行业产品广告促销品牌建设提高市场份额市场主管2.组织管理体系36五．设计路线产品性能技术技能营销技能排期评估提高岗位技能培训主管2.组织管理体系37五．设计路线人本管理体系招聘管理职涯管理训练管理心理管理储备管理383.人本管理体系---招聘管理五．设计路线学历专业阅历特长••••••••••••性格测试岗位胜任39五．设计路线3.人本管理体系---训练管理模拟演练40持支体系3.人本管理体系---职涯管理五．设计路线岗位组织组织是使个人增值的工具41五．设计路线3.人本管理体系---职涯管理423.人本管理体系---心理管理五．设计路线随着工作压力的增加和工作环境的改变，每个人都可能出现不同形式的心理问题。因此，要对员工心理疾病进行制度性的预防。433.人本管理体系---储备管理五．设计路线根据公司发展规划，建立规范的后备人员管理机制，为公司发展提供各级营销岗位的人才储备(单列整建制)。44五．设计路线激励管理体系绩效管理福利管理薪资管理荣誉管理调派管理45量化结果4.激励管理体系---绩效考核五．设计路线绩效考核团队目标事前指导结果透明优化升级绩效考核量化结果细化过程46五．设计路线4.激励管理体系---薪资管理职层职级职类47五．设计路线福利管理：制定退休、保险、工伤等管理办法。荣誉管理：制定荣誉称号的统一规定和奖励办法。调派管理：根据公司内部工作需要，对员工进行调派所进行的管理。人员调派也要求相应的支持体系，包括子女教育、夫妻分居、生活习惯气候方言等具体问题的解决方案。4.激励管理体系---48五．设计路线效率管理体系沟通管理客户管理操作管理评估管理495.效率管理体系---操作管理五．设计路线任务界定操作工具操作管理50五．设计路线5.效率管理体系---沟通管理同级同级上级下属客户客户客户客户沟通51五．设计路线5.效率管理体系---客户管理方案异议面谈……礼物预约第三次拜访第二次拜访第一次拜访52五．设计路线经营策略经营现状经营目标经营关键盈利路线投资目的信息搜集5.效率管理体系---客户管理535.效率管理体系---客户管理产品客户匹配图五．设计路线545.效率管理体系---评估管理五．设计路线对区域营销管理与操作体系实际运行，进行评估，并根据评估结果进行动态优化。任何管理体系一旦建成，绝对不会一成不变，必须建立不断完善的制度性保证。本次区域营销管理体系的设计，就是在评估基础上进行的。55《岗位操作手册》精确计划简易管理六．项目成果561岗位界定2流程导航3考核督导4激励体系5成长空间6工作案例六．项目成果571.1使岗位工作模块化、标准化的方法。1.2描述做什么事，做到什么程度，承担哪些责任、拥有什么权限。1.3对岗位工作进行记录，用数据对工作饱和度进行测量，岗位人数提供依据。六．项目成果1.岗位界定582.1从人脉协调提升到工作流程。2.2短流程、快流速，按图索骥,提供顺图检查，一目了然。2.3包括起始岗、中转岗、终止岗，管理流程和专业流程横纵交错，管理专业无空白点。六．项目成果2.流程导航59岗位A岗位B岗位C事件说明事件说明岗位A岗位B岗位C事件说明事件说明业务流程业务流程反馈管理流程管理流程反馈2.流程导航六．项目成果603.1过程考核与结果考核相结合,达成岗位目标。3.2清楚结果考核过程考核指标体系。3.3考核公开,承诺公开，相互督促,寻找差距，优化路线,做出改进。六．项目成果3.考核督导614.1做好做差的依据4.2清楚的报酬体系4.3费薪分离六．项目成果4.激励体系625.1岗位升级的方法5.2培训：岗中、转岗、待岗;岗前培训5.3授权:为晋升做准备六．项目成果5.成长空间636.1找到行动与标准之间的差距6.2找出标杆与榜样6.3建立工作平台,提高效率六．项目成果6.工作范例64方案设计III方案恳谈IV分岗模拟V操作升级VI思路重建I资料梳理II七.项目排期准备阶段设计阶段升级阶段执行阶段65