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1区域销售计划的制订一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配二、销售人员销售费用的分配三、目标客户的选择及任务分配四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析五、SWOT分析六、行动计划1·区域性学术讨论会2·医药代表微观市场促销/情景促销3·商业计划4·培训计划2办事处的功能•公司在当地的代表性和合法性•公司的窗口和形象•储存作用（资料和样品〕•财务和现金管理•固定资产管理•设备维修和物业管理3设置办事处的基本原则•当地必须有销售经理•销量或市场潜力大的省市•必须在正规的饭店或写字楼•办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等装修标准及格式全国统一（公司整体形象）•如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理•尽量与总部通过电子邮件联网4办事处的设置及管理•当地经销商的管理•当地卫生机构及政府部门的公关•销售人员/行政人员奖金的评定•地区性人员培训•地区性客户档案的建议/VIP客户的日常拜访等5办事处人员的设置•如何确定队伍的大小•销售队伍区域网络的设计•销售人员的招聘•劳工法律问题6如何确定办事处的大小•全市场和分市场的销售预测•确定各地区分市场的销售量•确定各地区分市场数•计算销售队伍所需要的人数•顾客数和人群数常用于确定地区数7如何确定办事处的合适地点•市场潜力•政策、规定和政府限制•人口、疾病、经济水平•竞争•交通、费用和成本•其它因素8营销区域办事处网络的设计•按产品或产品群•按功能(生产，市场，技术，售后服务)•按地区•按顾客•按发展9工作职责的明确•明确主要职责和期望的要求•各时间阶段的确定•权限的明确•汇报及报告•职位的升迁和培训10医药代表的甄选与录用招聘：是最重要的管理决策！•招聘到合适人才的益处是什么？•招聘到不合适人才的代价是什么？面试谈话•个性、态度与人生观•目标、雄心与激励•与公司之适合性未来潜力•学校/原工作单位之文化11医药代表的甄选与录用面谈的目的——发现应聘人员的：能力、意愿、意向、心态•接受领导管理•主动性•成熟性•销售员特性面谈主持人种类•健谈型•询问型•被动型（冷淡型）•笔记型12医药代表的甄选与录用面谈时间的问题•资格——学历、培训、课程•经历——主动、成就、失败、离职•工作习惯——单打或团队、工作时间、加班•进取心——未来、金钱、权力、竞争•兴趣——运动、电视、阅读•个性——长处、短处、哲学思想•健康——病假、暗疾、压力•家庭背景——一般状态、限制因素13医药代表的甄选与录用问题举例（一）：请谈谈你自己目的——•自我感观，对他人及过去经验之看法。•对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？目的——•发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何反应？目的——•认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。14医药代表的甄选与录用招聘录用条件：•个人简历/申请表格•测验•高度技术/专业能力•主动性•工作留用期长招聘途径与效益：•广告（报纸及专业刊物）•自我介绍（朋友、亲戚、熟人）•面试谈话•正式与非正式之推介•增进团队表现•人力开发潜力与成长•创新力•公司定期大专生招聘会议•国家机关/专业单位15怎样激励销售人员•为什么对营销人员的激励很重要•在营销人员的表现中起很重要的作用•往往是精神上的鼓励或物质上的奖励•需要满足营销人员的十条基本需求•十条基本需求——安全感——挑战——承认——沟通——有价值——指导/改正——有机会——尊重——归宿感——成就感16怎样激励销售人员•创造内部竞争促进销售——制订详细计划——反馈系统——建立评估系统——营销人员的家庭参与——新颖/刺激•化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic）•卫生因子（HygieneFactor）与激励因子（Motivator）17怎样评估销售人员•正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才•为什么要对销售人员进行评估？——以利于双向沟通——使表现好的销售人员有被认可感——能发现不足——制订员工发展规划18怎样评估销售人员•标准的评估表格——个人档案——制订个人目标（量化）——发展计划——能满足管理者的需要——与平时的各种表格、奖惩计划、竞争标准相关联——上班的第一天了解评估内容——不搞突然袭击19怎样评估销售人员•评估应定性与定量相结合•怎样评估——销售业绩——团队精神——费用——培训表现——客户拜访——平时报表——产品介绍——协同拜访20怎样评估销售人员•评估面谈——管理人员最难亦是最重要的任务——告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她以后应到什么水平及应该如何做到——优点/缺陷——制定一发展计划——使他/她就改正缺陷做出承诺——对优点认可、赞扬——聆听他/她的倾诉——使他/她确信你很重视、关心他/她21怎样评估销售人员•评估面谈准备•面谈前——列出你主要的目标、需传达的信息——重点在一两个问题——为他/她可能的反应做准备——对新的管理人员–反复演练——创造良好的气氛——使被评估人进入角色22怎样评估销售人员•创造良好的气氛——选择合适的会议地点：安静、“安全”——“圆桌”会议——批评与自我批评——变成工作的一个部分——使被评估者情绪放松•使被评估人进入角色——解释评估是一个双向过程——首先让他/她准备自我评估——提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较23怎样评估销售人员•面谈——先让他/她自我评估——随后解释你的评估/计划——就每一点尽量达到共识——集中在个人发展计划——从优点至缺点至他/她需改正的计划——避免讨论个人待遇——总结优点——就个人发展计划得到承诺——为检查进度制定一时间表24人才培养---专业化销售人员•以个人满足为出发点，有一定销售策略，职业成就感•不相信失败•外向专注•创新力•做策略性思考•与客户建立长期的友谊•是团队中的好队友，能起传导作用•成熟，成长25人才培养---指导下属•协同拜访:重要性与意义，地区经理的角色•协同拜访的评估，注意事项•现场工作指导•把错误转化为学习进步的机会•针对问题，不对个人•勇于承担责任，顾及面子•团队销售26人才培养---指导下属•帮助别人发挥潜力•从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练•分享荣誉：激发下属身上的荣誉要求，产生被需要的感觉•习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进•驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正27人才培养---指导下属•学会聆听，学会“问问题管理”•明确部门/公司使命，制定岗位职责•组织的使命与价值•个人的岗位职责和关键成果领域28奖惩计划的制订一、区域划分及任务分配二、收入方案的内容三、奖金与提成的优缺点四、制订具体的奖惩条款五、怎样合理利用奖惩计划的突破口29奖金计划的制订区域划分•好坏区域搭配的原则•就近的原则•销售任务尽量均衡的原则•区域利益服从公司利益，个人利益服从区域利益的原则•地方化的原则•利于管理的原则30奖金计划的制订任务分配•前一年的销量•市场的潜力•区域的经济因素•国家或地方性政策的影响•公司政策的影响•产品结构的影响•地理因素的影响•其它因素的影响31奖惩计划的制订任务分配•上下分配任务•下上分配任务•上下＋下上分配任务•任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地区(District)分配至大区(Region)•医院进行分类(A、B、C、D、E…etc)——医院的病床数——医院的门诊量——医院的全年用药量——公司产品的用量——单一产品在医院同类产品的份额——单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数——何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)32奖惩计划的制订收入方案的内容•工资•奖金•提成•各种补贴•固定收入Vs非固定收入•工资＋奖金＋提成33奖惩计划的制订奖金与提成的优点奖金：1、相对比较公平2、有利于调动贫困区域销售人员的积极性3、有利于新产品的开发4、有利于管理5、有利于团队精神的建立6、有利于培养新销售人员提成：1、上不封顶，有利于调动优秀销售人员的积极性2、有利于调动富裕地区销售人员的积极性3、特别适合于新公司及规模小的公司34奖惩计划的制订奖金与提成的缺点奖金：1、向上封顶，不利于调动优秀销售人员的积极性2、不利于调动富裕地区销售人员的积极性3、一定程度上带有“大锅饭”的性质提成：1、不利于新产品的开发2、不利于团队的建立3、相对“不公平”（对贫困地区销售人员）4、不利于管理5、提成比例会逐年下调35奖惩计划的制订制订具体的奖惩条款•固定收入与非固定收入的比例•奖金不跟销售挂钩•在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成•任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的方法•奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得36办事处的行政管理•通信终端和汇报•资料印刷，递送和管理•顾客数据库•酒店，票务，约会，出差，工作安排•来访者的安排和处理•该地区的内外信息的收集记录和反馈37办事处的行政管理•接待和翻译•内务会议和培训•公司文凭和记录的保存•市场信息系统（MIS)•销售数据和分析系统（收集输入，分析处理和建议〕•涉外事务（行政，工商税务，媒体〕38办事处的行政管理•市场销售的支持•公司形象的支持和加强•邮寄快递•财会管理•文化，氛围，队伍激励•部门间的帮助和协调39办事处的行政管理•当地的销售经理即为办事处的主任•当地销售人员及行政人员的日常管理•召集每周的销售例会•销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、客户档案等）审核•各种费用的审核40办事处的行政管理•考勤制度•安全保卫制度•会议制度•财务制度•电话、传真等办公设备使用制度•顾客查询处理制度•节约制度41报告与报表的管理•销售报表，费用报告及分析，•区域目标，行动计划的执行及其达成情况，•经销商产品进出货报告•产品推广效益分析。•顾客分析，关键性客户和潜能顾客分析。•销售日报，周报，月报。•行政（人事、财会）报告与其他各种情况报告。•分析绩效现状及改善和控制措施•建设性建议•记录存档及报告。42建立档案•行销计划、销售等有关计划及报表。•产品知识、文献、推广资料等。•销售代表工作计划，目标及执行制度。•关键性顾客及准顾客资料。•人事及绩效资料。43为何不愿填写销售日报表•可用口头报告•代表没有时间或嫌麻烦•这是经理的事•即使写了也得不到指示•根本不知道如何使用最大原因：销售经理对报表内容不做任何反应，没有任何反馈。44销售队伍的管理---客户管理客户的分类、分级•医院的分级：考虑地区差别•业务院长、药剂科、科主任，OPININGLEADER，KEYDOCTORS•商业客户客户档案的建立客户、潜在客户分析45BuildsHighPerformingTeams46冠军队与明星队的选择•冠军队：整体配合，各行其职和可互补，共同目标•明星队：个体效果，可以替代，注重个人功绩47何谓团队一个真正的团队应该有一个共同的目标，其成员的行为之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。48团队(team)和群体(group)的区别团队：成员间不相同但互补，以任务为导向，积极合作，相同目标，强调整体群体：成员间可替换，强调个体49团队和个体•个体本位和群体本位•功利主义（硬〕与价值主义（软〕•效率主义与和谐主义•创新主义与稳定主义50团队与团队精神的界定团队精神：团队成员为了团队的利益与目标而相互协作、尽心尽力的意愿与作风。三个内容：(1)在团队与其成员之间的关系方面，团队精神表现为团队成员对团队的强烈归属感与一体感。(2)在成员之间的关系上，团队精神表现为成员间的相互协作及共为一体。(3)在团队成员对团队事务的态度上，团队精神表现为团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入。51团队的类型•生产、服务－－重复或持久，如制造加工业•行动、谈判－－短期行动事件，如竞赛，特别任务•计划、发展－－可变的，有周期，如设计计划，•建议、参与－－可变的或长或短，如推荐决策52团队的任务(1)规划与实施方案(2)进行绩效管理(3)提高能力与绩效(4)进行