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Version.01.2008卓越总裁营销管理营销管理实战6+1核心修炼卓越总裁营销管理-MINIVOL.2008Version.01.2008•国内知名营销督导管理专家•总裁实战6＋1项目组总经理•总裁实战6＋1目标管理首席讲师•清华大学继续教育学院特聘讲师•四川师范大学经济管理学院特聘讲师•英之华咨询顾问有限公司董事总经理•曾为民生银行、中国人寿、山东淄博邮政、福瑞达药业、秋鹿实业、星冠化工等上百家企业做咨询培训•最新著作《落实责任无小事》Version.01.2008人力成本持续攀升－－CPI持续上涨最新数据显示，2008年1月份全国居民消费价格同比上涨7.1%，较12月份的6.5%增长明显，2月CPI达到历史性的8.7％，再度创下逾11年来单月新高，3月CPI有所回落，也达到了8.3%，而关系国计民生的食品物价3月涨幅更是超过20％，物价走势可能演变为“螺旋式”上涨。加薪的呼声越来越高涨Version.01.2008人力成本持续攀升－－劳动合同法Version.01.2008国家统计局、国家发展和改革委员会的最新调查显示，2008年一月份工业品价格指数达到(PPI)8.1%，涨幅创下5年来的新高，其中，普通钢材价格上涨18.9%~29.6%，线材上涨25.6%，车用燃料及零配件价格上16.8%。调查显示，8０．１％的企业认为企业原材料购进价格与上一季度相比上涨，其中认为价格明显上涨的企业占１４．１％。在原材料购进价格有所上涨的企业中，７３．４％的企业无法通过提高产品价格进行消化。6２．７％的被调查企业认为能源原材料价格上涨是当前企业生产经营中最为突出的问题，比一季度上升10．１个百分点。调查还显示，除原材料价格上涨外，产品价格下降、资金紧张也是当前企业生产经营中的突出问题。企业利润率明显下降，如广东某制造企业，去年实现主营收入16亿，比上年增长45.6%，实现净利润4603万元，比上年下降32.7%。经济转型成为制造型企业08年的大势所趋。结构性原材料成本持续攀升Version.01.20082007年8月2日，世界最大的玩具企业美泰公司宣布召回96.7万件佛山市利达玩具有限公司贴牌生产的玩具2007年8月11日，老板张树鸿在自己的工厂自杀相关新闻Version.01.2008Version.01.2008中国民企生存现状•经营环境比十年前复杂2.5倍.•竞争比十年前增加3.3倍.•平均利润逐年递减10%.•每年新增15万家,死亡10万家•60%在5年内破产,85%在10年内消亡,•平均寿命为2.9年.•平均每小时有114家企业因各种原因倒闭Version.01.2008———启示录不管你愿不愿意，也不管你是否意识到，中国企业的已无可避免地站在生死存亡的历史转折点上。Version.01.2008中国成长型企业生存发展的核心问题:企业的赢利点的设计和营销模式的更新!——实战6+1启示录Version.01.2008现代社会是否充满了机会？对于学习者来说，确实如此；对于不学习者来说，当旧的模式、体制被替代或淘汰时，他们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运！---丁磊Version.01.2008成长型企业销售管理的典型问题•中国人多人才少，能做销售的更少•销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的冲劲•听话的没有业绩，有业绩的不听话•销售薪酬成本较高，又很难让员工满意•销售人员不能为长远利益着想•明星升主管,管理混乱业绩动荡难测Version.01.2008成长型企业销售管理的典型问题•销售队伍凝聚力不强，忠诚度不够•销售人员留存率太低•如此好的产品和市场没有人来经营•销售人员经常带走客户•目标能否达成，心中完全没底•销售渠道不稳定，难以凝聚和统一Version.01.2008我们每天都在被无穷的问题所困扰Version.01.2008愿意挑战高业绩的销售人员现在不多了Version.01.2008销售人员盘算如何业绩指标少而奖金多Version.01.2008到底什么是问题?什么是营销管理的问题?为什么问题总是不能有效的解决?Version.01.2008问题=标准–现状Version.01.2008我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题!核心在于没有科学的标准!——实战6+1启示录Version.01.2008关注营销组织现状和病因,仅仅只能防止出错,只有找到业绩的最新标准,才可以复制成功!——实战6+1启示录Version.01.2008Version.01.2008昨天的太阳永远晒不干今天的衣服!你需要不停地思考和学习，找到最新最高的标准！——实战6+1启示录Version.01.2008企业的发展到底在哪里出了问题?创业期发展期调整期Version.01.2008中国企业人才使用周期高级人才低位使用高低配置低高配置高高配置低低配置迅速发展期企业发展各阶段低级人才高位使用高级人才高位使用低级人才低位使用缓慢发展期调整期迅速发展期或衰退期Version.01.2008关于销售人才问题A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而不仅仅是经验决心．D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养．B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气Version.01.2008关于销售导向问题A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤．B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是正确的步骤．C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障．D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现．Version.01.2008销售人员的进步问题A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点．B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点．C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点．D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.Version.01.2008销售人员发展问题A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升．B.因才适用培养人时，重在帮助他寻找最适合发展位置．销售人员可以在同一岗位持续发展．C.优秀销售人才的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断复制和带领更多销售明星成长．D.销售管理者必须是业务高手才有可能带领团队．Version.01.2008管理者在管理中的最大贡献就是将员工的才干转换为公司的业绩!Version.01.2008我们现在应该如何做?Version.01.2008营销的深层次问题•营销的战略和赢利点定位不准•针对营销管理模式系统设计不当•企业的执行力系统设计分配不当•针对人才梯队建设缺乏辅导培训和评估使人才能力成长不够Version.01.2008营销管理的核心解决之道•总裁的领导力和核心工作导向与企业赢利模式•如何解析和制定竞争型市场的制胜策略•设定分解销售目标和有效制定销售计划•强化以目标为导向的销售绩效管理,设计薪酬体系•销售团队优秀人才的甄选、鉴别能力和提供下属执行过程中所需技能的训练方法•学习销售管理流程中的必备工具与技能•提升销售优势的激励策略和有效方法Version.01.2008总裁领导力与赢利模式营销策略目标设定绩效与薪酬人才甑选训练进程管理团队激励Version.01.2008销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升,单方面的改善往往是徒劳的!——实战6+1启示录Version.01.2008撑起业绩的7个支柱别让它成为空中楼阁！领导力与赢利模式绩效薪酬管理人才甄选训练销售目标设定销售进程管理竞争性营销策略销售团队激励2341567销售业绩Version.01.2008时间安排培训时间课程名称第一次课程2天总裁领导力与赢利模式第二次课程2天竞争型市场的营销策略第三次课程2天销售目标的设定与管控第四次课程2天绩效考核与薪酬的管理第五次课程2天销售人才的甄选与训练第六次课程2天销售流程与进程的管理第七次课程2天销售团队有效激励策略总裁实战6＋1全国各省区受训点课程时间表时间间隔后续服务项目备注间隔15天上一次课学员企业案例辅导点评学员自愿选择Version.01.2008你将投入什么？你将收获什么？14天的培训时间1套领导力与赢利模式设计的导向7次的课中专业辅导时间6大营销管理核心知识及实用工具19800元的学习投资资深课程讲师的课中面对面辅导用心、交流、互动总裁的人脉资源及共享平台思考、感悟、聆听、实践可以持续构建企业赢利和发展能力Version.01.2008Version.01.2008Version.01.2008成功的方法大家都知道,但只有成功者去做了!