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资料下载大全卓越销售管理主讲人：于眉二OO二年十二月资料下载大全内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结资料下载大全内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结资料下载大全导论你是团队的CEO！你是团队的火车头！你是…………测试：“你是一个怎样的主管？”资料下载大全导论我们会使用什么方法？图案中有多少正方形?1x1162x293x344x413030资料下载大全导论在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？市场策略黑盒子销售市场业绩资料下载大全内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结资料下载大全市场销售因素最重要的因素是哪个？——Sales（业务员）！资料下载大全销售员的角色维护公司形象增加新客户维持老客户落实服务的需要驾驭市场的专业性为主管带来组织利益为主管的成功创造价值一位销售员的启用在于他能为太保带来明确的增值效应，这包括：资料下载大全销售队伍的重要性建立良好的团队氛围直接影响绩效的达成增加经营团队的回报提升销售员对公司、对主管的忠诚度资料下载大全销售队伍的重要性业务员是营销主管成功的关键！对业务员的有效管理是主管成功的关键！销售队伍的管理必须“因材施教”，有针对性地辅导！资料下载大全内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结资料下载大全影响绩效的因素小组讨论：业务员的不同绩效受到的外来影响因素有哪些？（公司外部；公司内部）小组讨论：业务员的不同绩效受到业务员自身影响的因素有哪些？资料下载大全R.A.C.模式绩效的分析（案例研讨）活动的分析（案例研讨）能力的分析（案例研讨）模式绩效的分析现况分析（目前情况）和动向分析（将来去向）。准则必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。需要一套统一的准则。利用相关的工具来监控绩效，使者她能配合销售政策。只分析销售额是“危险”的。模式活动的分析当我们衡量活动时共有三个考虑因素：数量、方向、质量。记住：今天的成果是来自以前的活动。因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。模式活动的分析——数量这是以为销售人员要达到他目标而付出的销售活动。我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”的活动。模式活动的分析——方向这是销售人员必须花费在不同销售活动以达到目标的时间。我们应该根据以下来衡量：客户优先性产品优先性在销售过程中的主要任务模式活动的分析——质量这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。销售员在与客户面对面时其活动的质量。模式能力的分析四项能力的主要因素影响销售努力：知识、技巧、天份、态度。应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素。衡量和发展销售人员的能力是一项重要的任务。资料下载大全目标销售管理销售目标(R’)市场信息市场定位产品客户利润/销售额市场份额分析过去的业绩（R)“祈祷”式管理分析过去的活动(A)销售活动计划(A’)“压力”式管理“目标”式管理评估知识与技能(C)个人发展计划(C’)资料下载大全目标销售管理详细步骤定下需要争取成绩的目标（客户优先性、产品优先性）；分析所建立的活动以达到这些目标（数量、方向、质量的行动计划）；把这些目标贯彻实行；定下一个发展计划；跟进。资料下载大全内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结资料下载大全管理者的定义善用现有的局限资源，达致今天的目标；朝着明天的要求去发展现有的资源，以达致明天的目标。资料下载大全经理的角色专家——一个靠自己去做业绩的管理者。领袖——一个经过别人去做业绩的管理者。领袖专家80/20领袖专家50/50://资料下载大全关于领导权的观点所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成功要素包括激励、沟通及领导风格等。管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善现有资源，以期能满足未来的业务需求。资料下载大全关于领导权的观点管理人的角色为忠于职责，而非基于私利偏袒于某一方。领导之职责是无法委托予下属的。对于一个管理人在技术能力（专业性知识）以及行政能力的需求会因集团组织之大小而异。然而，在社交能力，如何去了解及激励他人等之要求，一般上是颇高的。资料下载大全关于领导权的观点最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员，促使他们突破更高境界的独立能力。在每一个管理职务，都会扮演一定的“长者角色”。无论你如何施展浑身解数，也永远避不开。为求能在人事管理及能力开发方面提高下属之独立能力，管理人及雇员必须高度地信赖对方。资料下载大全“四E”领导素质Energy———精力Energize——激发活力Edge————锐气Execution——执行力资料下载大全我们的观点每个领导者必须明确目标和意图。每个领导者必须知道自己该干什么。每个领导者不仅要干好今天，还要想到明天。资料下载大全内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结资料下载大全有效的管理模式“忙、忙、忙”“救火员”“累死人”……管理风格测试资料下载大全业务员发展的四个阶段D1D3D4D2能力投入资料下载大全处境化领导注意事项：对于不同员工采用不同风格；对于同一员工采用不同风格（按照不同实况及任务）；注意实况不同变数，包括公司、目标、经理、员工等；从S1前进到S4或从S4后退回S1，要采用同一路径；必须从S1处理新员工。大案例分析小组研讨：12个不同案例分析，此状况或员工处于哪一个发展阶段；我们应该用哪一种领导方式进行管理；研讨时间45分钟。资料下载大全内容提要导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结资料下载大全平台的层面市场平台“准客户”已有初步联系潜在市场PPPPPPPPPP销售过程工作平台“洽谈中的客户”积极发展尚未购买的客户PPPP销售管道成交热度%“新客户”初次购买购买平台–现有客户重要客户发展更多的业务流失的定单“围墙”围墙因素流失掉的客户额外的生意筛选过程/准则资料下载大全增员的平台市场平台“准增员”已有初步联系潜在市场PPPPPPPPPP增员过程工作平台“洽谈中的增员”积极发展尚未决定的增员PPPP增员管道增员热度%“新人”决定加入购买平台–现有属员成为主管发展更多的新人流失的新人“围墙”围墙因素脱落的属员组织发展筛选过程/准则资料下载大全市场平台市场平台筛选准则客观衡量商业机会或潜在客户价值的准则目的。。。将资源使用效率达到最高资料下载大全市场平台的逆向计划目标平均订单金额订单数提案：订单比提案数拜访：提案比拜访数电话：拜访比电话数1,000,00010,000103:13002:16005:13,000资料下载大全工作平台工作平台“成交热度”•获得生意成交的机会•能转变机会成为生意的因素目的•提供较准确的预测•促进销售人员争取新生意资料下载大全工作平台如何使用“成交热度”已提供报价及进行下步合作40%就合同条款进行谈判60%通过初审/继续深入谈判80%已沟通及确定迈向签单的步骤90%已签单100%阶段要素机率资料下载大全购买平台购买平台围墙准则•增加生意成交的机会•分析评估买方和卖方之间的关系目的…决定该用哪一些需要采取的客户接触行动以改善、发展或加强关系的准则。诚信专业服务附加值…资料下载大全狩野（Kano）模式基本特性（TheBasic）或称为“必须有”特性，有了它客户不会有喜悦，但是没有了就会令客户愤怒。性能相关的特性（Performance-related）或称为“愈多愈好”特性，这些特性愈多，开始客户会较少感到满意，以后逐渐满意。悦人特性（DelightCharacteristics）或称为“魅力”特性，这些特性即使少许，也会令客户感到十分满意。资料下载大全狩野（Kano）模式性能相关的特性悦人特性基本特性特性存在客户满意程度完美缺愤怒悦人