单店业绩提升---修改版

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单店业绩提升李建军实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家李建军老师介绍连锁经营管理专家清大MBA总裁班特约连锁专家流程管理与优化资深顾问中国连锁经营实战网高级研究员中国总裁培训网特聘讲师、特聘顾问美国国际协会认证高级管理顾问《销售与市场》、《连锁与特许》特约撰稿人以解决问题为导向的咨询式培训倡导者,本土实战营销的实践者实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家【研究成果】《销售与市场》、《连锁与特许》、《全球品牌网》、《第一营销网》、《价值中国网》等专业媒体发表;《缔造连锁赢利系统》、《发掘连锁赢利基因:中国化妆品零售业的凤凰涅磐》、《连锁企业扩张的加速器——BPM流程管理从人治转向法治的保证》等10余万字【服务顾客】连锁类:时运汽修连锁、车秘书连锁、龙浩鞋服连锁集团、哈森鞋业连锁、百丽鞋业连锁集团、雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团、小肥羊餐饮连锁连锁、四海酒店连锁、千色店化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、红门科技电动门连锁、卓越阳光太阳能连锁、海域石材连锁、苏宁家电连锁、宏乘玩具连锁、科联电脑连锁、爱施得手机连锁等等其他类:TCL国际电工、美的小家电、青岛啤酒、长城干红、左右家私、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、以纯服饰、苹果公司、黛安芬、耐克、ADIDAS、恒大地产、7-11、中石化、新大洲本田、东风汽车集团、上海大众、上汽集团、西蒙电器、惠而浦、平安保险、飞利浦照明等等实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家目录一.连锁店面经营现状与对策与出路二.销售业绩持续提升的管理工具应用三.盈利分析:经营数据分析与策略调整四.店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器:诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器:拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器:推动业绩——修炼绝对成交五.人才复制的模式与训练辅导方法实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家-调查之一:运营标准如何规范?该标准的没标准,已经标准的难执行,那些内容标准化,具有可复制性、可操作性。-调查之二:运营标准如何执行?店铺员工重复工作自然倦怠,如何解决?如何让店员重复工作快乐执行?-调查之三:如何培养适合的人才?为什么无人可用?如何快速复制人才?-调查之四:如何实现运营的远程督导管控?督导的策略如何选择?执行的督导机制不健全:如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变?实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家-调查之五:店长管理认知欠缺店铺管理的标准不规范、不健全-调查之六:执行力不足店铺标准执行的督导、考核机制不健全-调查之七:销售管理薄弱店铺销售管理、目标管理、销售技巧、客情关系管理、销售流程能力管理、持续销售能力的提升方法等有待加强实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家目录一.连锁店面经营现状与对策与出路二.销售业绩持续提升的管理工具应用三.盈利分析:经营数据分析与策略调整四.店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器:诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器:拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器:推动业绩——修炼绝对成交五.人才复制的模式与训练辅导方法实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家17:08:10营业额的系统分析:营业额=①客流量X②进入店率X③成交率X④平均客单价商圈店面形象销售技巧商品组合店铺选址灯光组合销售促销POP实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家思考四个为什么?1、客人为什么进你店?2、客人为什么看你产品?3、客人为什么买你?4、客人为什么现在买你?实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家个性与基本产品提供的需求主推商品卖对比商品托搭配商品提升顾客价值眼球商品看实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家销售业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”1)、销售过程分析与控制流程设置漏斗制作实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家漏斗制作1、主动迎宾,捕捉机会2、接近顾客,创造契合3、探询顾客,挖掘需求4、立体展示,固化需求5、化解异议,建议购买6、临门一脚,关闭成交7、顾客赠言,超越期望300265192138653821实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家案例:本月平均客流量为3000人,5个销售员,人均接待600人。流程环节1234567捕捉机会创造契合挖掘需求产品介绍化解异议关闭成交超越期望销售员1352258206149804236销售员2323270230165954540销售员3406302252145943129销售员4285213160103653535销售员53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.92实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家2)、销售业绩持续提升沉淀概率持续提升实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家目录一.连锁店面经营现状与对策与出路二.销售业绩持续提升的管理工具应用三.盈利分析:经营数据分析与策略调整四.店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器:诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器:拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器:推动业绩——修炼绝对成交五.人才复制的模式与训练辅导方法实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家盈利经营分析成本分析(最大的成本是?)顾客分析(顾客消费结构?)商品分析(分析工具与策略?)实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家销售盈亏平衡点=固定总成本÷平均毛利率固定总成本=店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家以一家店铺为例,每月的店铺租金是10万元、人员管理费12万元、水电费2万元,税费1.4万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3万元。平均毛利率25%,平均客单价是3000,进店率5%,成交率10%那么这家店的盈亏平衡点是多少呢?这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢?实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家库存分析管理商品回转率=销售额/(期初+期末存货)/2安全库存=日平均销量x补货的天数商品整体综合周转天数基本任务为天,目标任务为天标准安全库存=月销售任务/30天x天目标安全库存=月销售任务/30天x天实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家内容/报表日报表周报表月报表商品销售门店销售统计表周商品销售分析表月商品销售分析表月度销售对比表同期销售对比表顾客状况门店销售统计表周顾客状况分析表月顾客状况分析表月顾客状况对比表同期顾客状况对比表员工业绩本日店面员工销售状况表(通过门店系统查询)本周员工销售PK表本月员工销售PK表日、周、月统计-分析报表实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家类型销售额销售额占比客单数客单数占比会员顾客钻石卡金卡银卡会员顾客总计非会员顾客大顾客小顾客非会员顾客总计总计顾客分析月(周)顾客状况分析表(示意)实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家问题类明星类瘦狗类金牛类畅销度毛利贡献度低高高商品分析实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家商品分析商品销售份数销售百分比顾客欢迎指数价格销售额销售额百分比销售额指数评价商品1600.261.326001560000.321.6畅销高利商品230180054000商品320220044000商品480120096000商品5403500140000注:受欢迎指数=各类商品销售百分比/各类商品百分比销售额指数=各类商品销售额百分比/各类商品百分比﹪实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家目录一.连锁店面经营现状与对策与出路二.销售业绩持续提升的管理工具应用三.盈利分析:经营数据分析与策略调整四.店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器:诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器:拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器:推动业绩——修炼绝对成交五.人才复制的模式与训练辅导方法实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家第一项核武器:诊断问题鱼骨图——店面问题诊断工具实操作用:研究问题逻辑排序整体审视标准:鱼头为核心问题鱼刺为问题关键要素经验:问题分析先易后难假设验证实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家鱼骨图使用步骤1查找核心问题;2写在鱼骨头上;3群策群力4问题分组5筛选总结6问题研究实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家练习:某月营业额下滑,请你运用鱼骨图做深入分析?实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家第二项核武器:拉动业绩——店面促销策划与执行实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家给我理由封闭促销转移阵地实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家1节日公关事件促销2VIP会员顾客生日促销3库存=利润(造势)实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家促销的方式折扣降价优惠卷抽奖赠品联合促销组合促销实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家【案例讨论】制定促销方案?【头脑风暴】总结集客方法?实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家活动造势利益设置利益表现活动策划活动执行活动总结促销关键要素活动背景目标主题方案制定活动布置售点布置现场控制POP宣传礼品展示利益解说静态造势动态造势消费偏好控制成本体验互动造势心理绩效评估不足之处改进措施实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家促使顾客消费的两大动机(情绪定律)——渴望获得的感觉(快乐)——恐怕失去的感觉(痛苦)优秀促销员必备的两个重要的心理品质——自信心——同理心品质与价值的比较(聚焦价值)压倒性商品功能特色购买可能性的80%顾客为什么消费?第三项核武器:推动业绩——修炼绝对成交实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家店面销售导购流程1、主动等待,捕捉机会2、接近顾客,创造契合3、探询顾客,挖掘需求4、立体展示,固化需求5、化解异议,建议购买6、临门一脚,关闭成交7、顾客赠言,超越期望相信顾客使用产品之后,有感谢之心实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家挖掘顾客的最大购买诱因实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家问对问题赚大钱开放式问题封闭式问题养成问问题的习惯练习实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家捕捉购买信号及时成交假设成交法3+1+1成交法反败为胜法实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家目录一.连锁店面经营现状与对策与出路二.销售业绩持续提升的管理工具应用三.盈利分析:经营数据分析与策略调整四.店面业绩持续提升三大核武器第一项核武器:诊断问题——店面问题诊断工具实操第二项核武器:拉动业绩——店面促销策划与执行第三项核武器:推动业绩——修炼绝对成交五.人才复制的模式与训练辅导方法实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家1:人才复制系统组织保障:人才蓄水池内容设置:“岗位手册+声像教材”复制方法:快速复制三步骤实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家2:训练辅导方法OJT辅导法三明治式反馈鱼缸训练法实战实用实效版权所有严禁翻印连锁经营全程实战专家3:公众表达突破四要领准备比资历更重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