单店业绩提升

单店业绩的提升序全行业分类共二十四大类：一、机构组织：政府机构，各国驻华行政机构，贸易公司，经济组织，协会，其他机构十二、服装纺织二十四、办公家具十二、服装纺织：1、服饰，服装辅料，帽子，领带，围巾，头巾，手套，袜子，鞋及鞋材，针织服装，梭织服装，品牌服装，男装，女装，婴儿服装，儿童服装，内衣，睡衣，浴衣，T恤，衬衣，毛衣，西服，夹克，外衣，外套，大衣，风衣，裤子，休闲服装，运动服装，民族服装，婚纱，礼服，工作服，制服，特制服装，牛仔服装，丝绸服装，皮革，毛皮服装，羊毛，羊绒衫，羽绒服装，防寒服，2、服装加工设备，整熨洗涤设备，鞋加工及修理设备，服饰鞋帽设计加工，皮革加工机械，纺织设备和器材，纺织废料，皮革废料，纺织品设计加工，皮革及制品设计加工，其他3、纺织：皮革，纺织、皮革原料，纱线，线，纺织辅料，棉织物，麻织物，丝织物，毛织物，化纤织物，混纺织物，坯布，色织、扎染、印花布，针织布，工业用布，无纺布，面料，4、抽纱及其他工艺纺织，地毯，毛巾，浴巾，床上用品，家用纺织，皮革及人造皮革，皮革制品，其他品牌服装分为：婴装，童装，男装，女装，内衣泳装。生产工厂分为：织布厂，制衣厂，绣花厂，印花厂，皮革厂、洗水厂男装分类：按场合分：纯商务、纯休闲、纯时尚、商务休闲、生活休闲、商务时尚、流行时尚、专业运动、户外、运动休闲以上每一项还可细分，比如按年龄、按价格、按偏好、按专项、按流行趋势等服装在生活中的重要性5676.446237.387406.091190.789.88%18.74%14.11%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0002006年2007年2008年2009年2月2006-2009年2月中国服装市场总体需求规模市场需求规模（亿元）增长率服装零售额需求消费时髦消费时尚消费个性消费需求方向的转变0100020003000400050006000700080009000050000100000150000200000250000300000350000400000200120022003200420052006200720082009GDP(亿元)服装零售额（亿元）（右）•服装消费与GDP有较强的正相关性•未来10年中国经济有望继续保持7-8%以上的年增长率数据来源：国家统计局，Euromonitor服装消费与GDP相关性国内消费持续增长628068607703847294221049311759137861578117175197292266326032299033435020002001200220032004200520062007200820092010E2011E2012E2013E2014ECAGR=11.8%CAGR=14.8%数据来源：国家统计局，正略钧策分析•以5年实现收入倍增来计算，未来五年的城镇居民家庭人均可支配收入年增速将达到14.87%，而收入倍增计划的主要受益者将是工薪阶层城镇居民家庭人均可支配收入增长率2001-2008年中国男装市场零售总额复合增长率为17.3%，若增速保持不变，2013年市场规模也达到5624亿元数据来源：Frost&Sullivan，正略钧策分析，华通明略市场调研2010-2013年中国男装市场规模预测（亿元）市场调研数据：2010年3104亿元男装市场规模预测男装市场规模的扩大对艾夫杰尼意味着什么？己有知名品牌市场的开发与积累己到一定规模己有知名品牌的高强度广告轰炸己让顾客疲倦己有知名品牌的产品定位被顾客熟知却无新意做为国内时尚商务男装品牌市场的新贵艾夫杰尼在男装市场中充满着无限可能你还没有信心吗？？为什么业绩不好？人员？货品？销售技巧？陈列？......探讨时间Timefordiscussion人流量客流量进店率成交率客单价平均单价连带率等等……人流量：经过店铺门口的所有人流量客流量：所有进入店铺的目标消费者人数进店率：客流量÷人流量（客流量相对于人流量所占比例）成交率：单位时间内的成交笔数÷单位时间段内的进店人数客单价：每个成交顾客所消费的金额平均单价：每件商品所销售的金额连带率：客单价÷平均单价（销售件数÷销售笔数）区域市场销量增长＝产品×团队×客户单店业绩提升＝进店率×成交率×平均成交额（客单价）业界公认的业绩提升公式对于终端业绩不好的问题点在哪里，改善点在哪里，我们习惯说一些似是而非的结论。比如导购不好、终端形象不好、公司产品没有竞争力，广告力度不够，品牌不好，位置不好……诚然，这些因素也是终端业绩不好的因素，但它是放之四海的结论，也是似是而非的结论，没有真正揭示问题所在。这个公式则从执行的层面来分析问题，为我们提供了影响业绩的具体的因素，进而分析各环节，从而为解决问题提供有效的服务。人流量客流量决定决定成交额[成交率]如何增加人流量、客流量1•地段与选址2•推广与宣传工作3•店面形象的提升4•VIP会员与老顾客的管理地段与选址：一、租金与地段的关系二、城市级别对选址的影响三、选址正确的标准四、店态的规划如何增加人流量、客流量地段与选址：一、租金与地段的关系①中心商业区寸土寸金②次繁华商业区是“风水宝地”③步行成市的群居商业区域④居民小区的服装店割据一方⑤偏僻街道与城市近郊，经营有方引客来如何增加人流量、客流量如何增加人流量、客流量地段与选址：二、城市级别对选址的影响商铺所在城市的经济发展水平高低，它关系到所在城市人口的收入水平当地人口情况，包括人口的数量、密度以及老年化程度，人口密度过低，不容易形成商业繁荣，老年化程度太高说明购买力的质量较低。商品房的价格。商品房是一种标准商品的标志，其价格反映了居住者的消费能力。小城市开大店（抢占第一原则）大城市开旗舰店或多开店地段与选址：三、选址正确的标准a)人流聚集的消费型地段b)属于交通便利的区域c)较少横街或障碍物的一边d)要学会“傍大款”e)自发形成某类市场的地段f)如果店铺处于商业中心街道如何增加人流量、客流量地段与选址：四、店态的规划针对客群的店铺形态规划对客群的提前性定位，以及定位后的销售策略，从而选择产品走向，确定店铺主要销售形态如何增加人流量、客流量如何增加人流量、客流量时段人流量进店人数试穿人数成交件数9:00-10:00505……10:00-11:0050203…11:00-12:0050208312:00-13:0013:00-14:00…………销售合计人流统计表推广与宣传工作一、广告宣传（平面、电视、DM单等等）二、执行公司推广方案三、针对店铺有效的创新促销手段四、大型的特卖活动如何增加客流量推广与宣传工作一、广告宣传（平面、电视、DM单等等）如何增加人流量、客流量顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成良好的口碑。另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。大型媒体广告效应对品牌和店铺的知名度提升有较大帮助DM单的传发既节省费用，效果也最显而易见推广与宣传工作二、执行公司推广方案公司统一的推广方案比单店宣传更具有影响力与传达力，专业性较高提升品牌力度，扩大推广效果如何增加人流量、客流量推广与宣传工作三、针对店铺有效的创新促销手段如何增加人流量、客流量促销活动的开展目的：短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。1）先确定目标2）促销对象3）促销时间（特殊的时间/周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定）4）促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）5）促销方式与研究（优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀）6）媒体的选择与分析推广与宣传工作四、大型的特卖活动大型的特卖活动既能达到良好的推广与宣传的目的，又能减轻库存压力，增加顾客的品牌参与度大型的特卖活动不只是为了销售而特卖，而应该凸显活动主题，在客群中做出活动气氛特卖时间上的把握要合理，避免顾客的厌倦感如何增加人流量、客流量店面形象的提升一、店铺招牌、橱窗、灯光二、隆重的开业典礼三、店门口的宣传四、保持店内动态如何增加客流量店面形象的提升一、店铺招牌、橱窗、灯光店铺门头或招牌是店铺坐落地的标志，更是起到户外广告的作用。清洗保养的长期性橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的橱窗陈列总能吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。橱窗陈列起到二个作用：一是品牌形象和风格的展示，二是展示产品的作用灯光的调节，使店铺内明亮而有层次感。店铺的灯光有两种，次色光和暧色光，冷色光主要是金卤灯到照明的效果，暧色光主要是聚光起到一种烘托卖场气氛的作用如何增加客流量店面形象的提升二、隆重的开业典礼开业初期的造势对店铺形象的提升有十分重要的作用，建立顾客对店铺的初步印象（第一印象的重要性）开业典礼的目的并不仅是马上让顾客进来购买，而是尽量让路过的人流能进门并感受店铺的存在，建立后期发展顾客群体的基础如何增加客流量店面形象的提升三、店门口的宣传宣传看板可发布店铺最新活动内容，品牌海报、上市广告和招聘信息等员工做早操，提高员工士气，展示员工形象！店铺门口符合品牌理念的小型广告，注意不要太多，且要求与公司品牌形象一致如何增加人流量、客流量店面形象的提升四、保持店内动态当出现客流量很少,容易产生卖场空荡时,一般采取以下几种方式：1、人员培训2、卫生动作3、商品陈列4、销售竞赛5、游戏热场形成店内动态，制造繁忙景象，引起人流共鸣如何增加客流量VIP会员与老顾客的管理1、提升会员数量2、注重VIP会员的尊贵感3、增加VIP与老顾客的回流率如何增加人流量、客流量成交率对单店业绩是作用最直接的环节员工的选择与激励提升导购的能力团队的协作库存的管理如何提高成交率员工的选择与激励用手（勤劳型）+用脑（学习型）+用心（以店为家的心态）+用口（能言善语）+用脚（不怕辛劳）＝优秀导购作为一名店铺的经营者，除了自身应以身作则外，还肩负培训的职责，提高员工的业务水平，专业技能和确立员工明确的服务意识，店铺的经营者应适当的下放权力，尽力让一线的员工或管理者处理，不要事无巨细事必躬亲，因为一线的员工比你更了解当时的情况，你会发现并不是他们不会或者没有能力做，而是他们没有权力做；员工不是不敢做，而是怕做错了受批评，因此应尽量放权给一线的员工并不忘对他们进行引导式奖励帕拉图原理（８０/２０法则）如何提高成交率提升导购能力终端店铺销售是面对面的销售，传统的销售方式是就事论事，而顾问式销售是先取得顾客的信任，营造轻松的环境，对顾客鼓励、互动式地问、认可式地听，在沟通中了解和挖掘客户的真实需求，包括款式、价格等要求，然后进行有针对性的产品介绍。在销售过程的不同阶段适时抓住客户的购买心理，从而促进顾问式销售的成功。导购不仅是推销产品的销售人员，导购还要充当顾客的朋友和着装顾问的角色如何提高成交率注重团队的协作团队的协作产生效益的最大化，其效果绝不是1+1=2而应该是1+12销售计划制定、执行和检查：销售计划制定的目的是要让每一个员工每天都有目标。销售计划的制定的目标是让每一个员工都能参与进来，以团队协作的心态积极达成计划目标注重在日常营运中团队高效的体现如何提高成交率库存的管理•通过售罄率分析促进库存合理化•针对顾客风格类型的库存货品占比•不仅要考虑销售对货品的需求，更要考虑实现销售增长对货品的需求如何提高成交率提高客单价、连带比推销高档商品的能力团购的拉动连带销售的意识与技巧组合陈列作用的显现如何提高客单价、连带比推销高档商品的能力1、高档商品的陈列布局2、相应的激励措施如何提高客单价、连带比团购的拉动1、确定团购对象2、联系好并主动出击3、制定激励并全员参与如何提高客单价、连带比如何提高客单价、连带比连带销售的意识与技巧1、制定产品的搭配菜单2、做好连带销售的货品组合陈列3、提升连带销售技巧寻找切入点：顾客在买完单还不愿离开、促销活动VIP的办理等....如何提高客单价、连带比组合陈列作用的显现1、