向保险营销学管理之学习正确的管理理念向管理要效益

向保险营销学管理之学习正确的管理理念向管理要效益乾程营销保险营销管理的五大核心理念导论“管理者成功的首要因素并不是专业知识和业务技能，而是是否具备正确的管理理念。”——美国管理学家杰弗里·科尔生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是保险营销管理理念的思考保险险营销的系统管理保险营销管理的寿险营销管理是文化管理寿险营销管理是制度管理寿险营销管理是目标管理寿险营销管理是基础管理寿险营销管理是系统管理生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理一、保险营销管理是文化管理文化管理的功能文化管理的核心（一）文化管理的功能企业文化：共同的信念、价值和行为准则。文化管理的功能：①吸引人、感召人、凝聚人；②促使成员主动、积极、协作、共同努力达成组织绩效；③培育更多的优秀人才脱颖而出。（二）团队文化管理的核心——具体内容：建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准倡导共同的价值观和团队愿景创造激动人心的环境，建立积极的心态建立团队合作和有效的执行氛围一个制度影响到整个企业。一个国家、社会、企业的动作，其实完全靠制度，而这个制度体现在管理上。——余世维二、保险营销管理是制度管理生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理制度管理必须要有阶段性制度管理必须要有标准制度管理必须要有持续性基本法是保险营销管理的基本制度（一）制度管理必须要有阶段性制度并不是越多越好、越全面越好，而是要与队伍发展的阶段和现状相结合，进行有效的制度管理。（二）制度管理必须要有标准公开公平公正（三）制度管理必须要有持续性制度管理是一个长期性工作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。导入期、试行期、全面推动期、巩固期（四）基本法是寿险营销管理的基本制度制度的制定和执行不能违背基本法三、寿险营销管理是基础管理•什么是寿险营销的基础管理？•基础管理的重要性•如何处理好基础管理与营销运作的关系？生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理（一）什么是寿险营销的基础管理？基础管理明确了保险营销管理的基本动作建立了标准和规范化流程是专业化团队可持续性经营的保障考核目标管理活动量管理早夕会经营的（二）基础管理的重要性重要性基础管理是营销活动的经营管理的平台基础管理是构筑稳定业绩的平台基础管理是团队可持续发展的平台四、寿险营销管理是目标管理目标管理的切入点目标管理的关键点生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理（一）目标管理的切入点设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，将个人收入作为设定目标的核心依据。将收入目标有效转化为阶段性活动量目标。拜访量、积累客户数量、递送建议书份数……（二）目标管理的关键点2实施1指导实施3追踪检查4评估总结过程管控目标管理重在过程管控，过程决定结果。过程管控要关注在指导实施、追踪检查中给予营销人员具体的方法、及时的评估和有效的支持。过程管控最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。五、寿险营销管理是系统管理系统的定义系统管理的重要性“木桶”理论（一）系统的定义由若干个相互作用和相互依赖的事物组合而成的，具有某种特定功能的整体。生态环境企业和团队文化产品运作目标管理组织发展制度管理基础管理上升力止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销的系统管理（二）系统管理的重要性系统管理是经营效果与效率的保证,是持续发展的保证。系统管理是团队永续经营之本。（三）“木桶”理论一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。我们要培养系统思考和系统运作的能力！结论“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和获得成功，必须拥有正确的理念，作为制定政策和采取行动的出发点和前提；第二，我相信决定公司成功的一个重要因素，是坚定地遵守那些理念。”——美国IBM公司总裁汤姆·沃森我们房地产营销管理应该向保险营销学点什么？•？？？我们房地产营销管理应该向保险营销学点什么？•1、学习保险的团队文化建设.用文化去吸引人，去留人、去激励人！•2、学习保险营销完善的制度管理，用制度越少人，用制度激励人。•3、学习保险营销的目标管理模式，建设一支视目标为生命的团队。•4、学习保险营销扎实的基础管理，向管理要效益，而不是一味的靠推广和策划。•5、学习保险营销员主动出击开拓客户的精神和先进的客户拓展经验，学以致用。•6、学习保险营销的培训训练模式，提升置业顾问的个人展业能力。•7、学习保险营销员系统化经验理念，开创房地产营销新格局。营销管理的真谛：•一流的公司，做标准•二流的公司，做品牌•三流的公司，做产品销售管理之我见•.如何看待案场案场=营销策划+案场销售各自的分工是什么？营销策划负责上门量和来电量案场负责转化率案场的魂是什么案场需要什么•一支精兵队伍我们的兵需要什么•薪资待遇•学习培训•上升渠道•良好氛围告别：我的案场我作主时代！•案场经理必须在公司标准范围内有自己的立场，设定自己的管理权限。•标准化的制度建设•标准化的作业流程•标准化的会议模式•标准化的活动管理•、、、、、、、房地产销售管理人员充当的三大角色•人际关系方面的角色•①“带头人”领导的角色。②联络者的角色。•信息交流方便的角色•①信息接受者的角色。②信息传播者的角色。•③发言人的角色。•变革者角色•①故障排除者角色②谈判者角色•③资源分配角色④决策方面的角色房地产销售管理人员必备的三大核心素质•良好的工作信念•勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。•接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。房地产销售管理人员必备的三大核心素质•出色的管理技能•善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。•能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。掌握相当的专业技能•精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统的理解能力，专业的创造力等等。房地产销售管理人员必备的三大核心素质如何组建成功的销售团队•1、标准的案场规范•2、明确各阶段的目标•3、系统的培训•4、发现、培养、利用业务员的销售特长•5、培养明星销售人员•6、保护受排挤的销售人员•7、鼓励能力差的业务员•8、在销售团队内部培养合作竞争模式•9、共同承担压力（末尾淘汰制）•10、开好二会案场管理五大原则•1、严：•严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！案场管理五大原则•2、训：•加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。案场管理五大原则•激：•采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!案场管理五大原则•团：•定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！案场管理五大原则•奖惩：•制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。•对于大户型和难消化户型。•对于迟到早退。劣势下的房地产营销革命突出重围：用做保险的方式做房地产用成功经验告诉你一个走出困境的方法【培训热线】孙总电话：[phone]；助理电话：[phone]；销售之道=用心之道祝：马到成功谢谢聆听