和光-营销管理

帮助和光集团变得更成功第1页短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构短期销售计划9制定/执行订货计划19物流中心运作51订单配送53制定/执行进口分货计划33帮助和光集团变得更成功第2页短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构订货计划/概述滚动订货计划安全库存订货频率概述帮助和光集团变得更成功第3页制定订货计划滚动季度周需求计划计算各周起始库存安全库存量制定周订货计划计划修正滚动季度周需求计划-计划跨度为１２周-前六周计划必须每周进行，但后六周可以隔周进行-前六周必须就各型号进行计划，但后六周可以按产品大类进行计划修正-产品部可在每周正式计划之间，视市场与厂商状况提出计划修正计算每周起始库存-根据前一周期末库存与在途库存预估各周起始库存在途库存-所有自厂商仓库提货后至集团库入库前之间的产品皆定义为在途库存安全库存量-考虑因素：运输时间与市场需求的不稳定性-由物流部与产品部共同计算并定期审核在途库存制定周订货计划-就各周需求与期初库存的差距进行周订货计划短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构特别订单特别订单-指未能在需求计划中体现出的紧急需求订货计划/概述帮助和光集团变得更成功第4页短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构订货计划/滚动订货计划滚动订货计划安全库存订货频率概述帮助和光集团变得更成功第5页订货计划是制定订货计划步骤的结果，它的质量对于降低库存有着至关重要的作用。只有周密的订货计划，才能在满足销售的前提下，有效地降低平均库存。图示：某型号12周滚动计划，该型号安全库存是100（假设：缺货订单不会取消）。本周采购周期每次一共制作12周计划，每周滚动一次•前六周的计划要明细至货品型号，以指导采购下单•后六周的计划也可以粗略至产品大类，以指导资金准备以及和厂商协调说明：短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构10111213141516171819202122销售预测100100100100100100100100100100100100预计到达2020202020500100100100100100100预计库存20(60)(140)(220)(300)100100100100100100100上周库存100采购量500100100100100100100采购量＝（预计货品到达的当周〕销售预测＋安全库存－（预计货品到达的前一周〕预计库存订货计划/滚动订货计划帮助和光集团变得更成功第6页短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构滚动订货计划安全库存订货频率概述订货计划/安全库存帮助和光集团变得更成功第7页由上页可知，订货计划的制定过程中，要充分考虑安全库存。安全库存是为了克服市场需求和补货周期产生波动而保持的库存量。安全库存的准确设定能够体现客户订单满足率和库存水平的平衡。10203040200100平均周转库存安全库存平均库存图二：由于补货周期延长而保持的安全库存15102030402001007平均周转库存安全库存平均库存图一：由于市场需求增加而保持的安全库存图三：由于两者同时波动而保持的安全库存102030407200100平均周转库存安全库存平均库存短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构订货计划/安全库存帮助和光集团变得更成功第8页如果不考虑货品的呆滞缓移，和光目前的平均库存就是产品的安全库存加上为了满足日常销售而存放的平均周转库存。以IBM产品为例：货币：RMB目前IBM产品的安全库存量=平均库存－平均周转库存=44M－7M=37M和光IBM产品97‘销售额753M每天平均销售额2.1M订货周期6.6天平均周转库存7M短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构说明：平均周转库存=每天平均销售额*订货周期2订货计划/安全库存帮助和光集团变得更成功第9页•以上数据以97.10-98.3的销售和库存记录数据得出。•安全库存的公式假设补货周期和销售量的波动都是以正态分布的•补货周期=运输周期（未包括订单准备和发送、供应商订单处理、仓库备货和出货等步骤）从统计计算得知，即使客户订单满足率在94.5％的前提下，安全库存的需求量也大大低于目前的水平。安全库存=K平均补货周期*周销售标准方差2+平均周销售2*补货周期标准方差2以北京集团库的IBM产品为例：其中：K为因客户订单满足率高低而变化的常量参数。当客户订单满足率为84.1%时，K=1；当客户订单满足率为94.5%时，K=1.6客户订单满足率安全库存量84.1%3.6M94.5%5.8M根据北京分公司销售占集团总销量比例做粗略推导集团的安全库存量为17.4M短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构货币：RMB订货计划/安全库存帮助和光集团变得更成功第10页由下图可知，仅在IBM安全库存的投资方面，和光集团就多化了近20MRMB。短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构0510152025303540目前应该状况实际状况17.4M37M订货计划/安全库存帮助和光集团变得更成功第11页短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构滚动订货计划安全库存订货频率概述订货计划/订货频率帮助和光集团变得更成功第12页此外，在订货计划的制定时，要努力寻求物流成本的最小化。此时，物流成本有订货成本和存置成本两大类。而订货成本又包括订单成本、发货成本、运输成本及关税成本等。订单批量物流成本存置成本订货成本经济批量最低成本短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构订货计划/订货频率帮助和光集团变得更成功第13页在计算机的分销行业，库存的存置成本较订货成本要高的多，所以制定订货计划时应以努力降低存置成本为主。而减少平均库存是降低存置成本的最直接方法。理论上，订货频率提高一倍，平均库存可以下降平均采购量的25%.如下图所示：859095100105110115123456采购频率库存未来库存数目前库存数平均采购量/4平均采购量短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构订货计划/订货频率帮助和光集团变得更成功第14页那么，订货频率提高一倍，对于和光意味着什么呢？HK提货国内提货订货总量76M22M订货次数6141提货间隔（天）5.988.90平均提货量1.24M0.54MHK提货国内提货76M22M122822.994.450.62M0.27M假设：IBM的HK，国内订货的频率均提高一倍将来目前平均库存下降0.45M一次性库存资本下降0.45M平均库存存置％68％每年库存存置成本下降0.30M第一年总成本下降0.75M此后每年成本下降0.30M注：存置成本68%是由每月呆滞损失5%加上资本损失8%得出以上数据由IBM货品在97年共102次提货的数据得出。未考虑可能订货成本的提高。货币单位：美元短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构订货计划/订货频率帮助和光集团变得更成功第15页短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构短期销售计划9制定/执行订货计划19物流中心运作51订单配送53制定/执行进口分货计划33帮助和光集团变得更成功第16页短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构进口分货/概述运输周期分货概述帮助和光集团变得更成功第17页制定/执行进口计划周订货计划计算各航次运输需求预定舱位提货交运计划修订调整订货量报关行船期报关行船期-报关行必须提供未来四周滚动船期并遇变更随时通知光环（船名/航次/结关时间）计算各航次运输需求-运输需求是根据采购量与货品体积计算求得调整采购量-运至各物流中心的运输需求以4个10吨货柜为原则，若有超过，则在不影响满足需求的前提下，调整采购量-最后采购量决定后，应立刻通知产品部-产品部可以特殊定单的方式采购厂商的特殊供货，但应与物流部磋商（若非紧急情况，产品部应将该情况反映在需求计划上）预定舱位-向报关行预定该周各航次的舱位并得到确认，若无法得到确认，则应修正采购量-避免分装单个物流中心的运量提货交运-尽可能缩短提货交运日期与结关日期之间的时间短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构进口分货/概述帮助和光集团变得更成功第18页制定/执行分货计划周订货计划预定汽运拖车(报关行)-预定通关点至铁运起点之间的汽运拖车以确保同一订单的货品同时到达预定铁运10尺货柜-根据最终订货量由分货点向铁路公司预订货柜，若货柜短缺，分货员应向储运部和光环及时反映货柜转载-以叉车与栈板将货物由进口公司国际货柜转载至国内10尺货柜-非必要不将货品栈板拆除交付铁运-最大程度以4个10尺货柜交付铁运预定汽运拖车(报关行)预定铁运10尺货柜卸船通关转运交付铁运货柜转载短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构进口分货/概述帮助和光集团变得更成功第19页短期销售计划制定/执行订货计划制定/执行进口分货计划物流中心运作订单配送分公司办事处客户提高物流中心内部管理改善物流网络建立物流组织结构运输周期分货概述进口分货/运输周期