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如何打造一支世界级销售团队60个怎么做!!杨台轩课程大纲一．“销售”的定义二．招兵买马三．人才养成与培训四．“专业”的销售团队?五．管理制度与文化六．如何激励销售人员的士气?(一)销售的定义销售人员是干什么的?他们18般武艺都会吗?Sales&Marketing产品价值链渠道营销TradeMarketing推与拉几个世界一流品牌的经典案例:销售的功能典型的产品的价值链:销售与行销研发生产包装定位品牌质量价格销售主管销售人员经销商终端总采购现场经理导购卖场广告促销员终端维护消费者市场调研典型的产品的价值链:销售与行销研发生产包装定位品牌质量价格销售主管销售人员经销商终端总采购现场经理导购卖场广告促销员终端维护消费者SalesMarketing市场调研典型的产品的价值链:销售与行销研发生产包装定位品牌质量价格销售主管销售人员经销商终端总采购现场经理导购卖场广告促销员终端维护消费者市场调研TradeMarketing通路行销如果你同意这张图的结构，那您就必须思考，当产品销售不好的时候，有哪些因素？生产销售人员经销商零售终端其他渠道消费者推拉使用者用什么去拉？谁负责拉？市场TradeMarketing渠道营销渠道营销的背景:广告是品牌建设很重要的工具,但是广告的成本很贵,效果却非常难以评估和预测;零售终端是产生销售业绩的关键场所,所以,零售终端也会对供应商提出许多利益的要求,更何况零售终端里的陈列空间非常有限;然而,没有陈列就没有销售;以上两件工作都很重要,也都需要花钱,公司的钱是有限的,怎么办?TradeMarketing渠道营销渠道营销的定义:如何使用有效的销售手段,以最低的费用成本,经营并维护与零售终端的密切合作关系,提升销量,同时建设我们的品牌.TradeMarketing渠道营销渠道营销的目的:让发表广告信息与购买行为发生的地点结合在一起.让消费者接收广告信息的时间和购买行为发生的时间也结合在一起.TradeMarketing渠道营销渠道营销的工作内容:Merchandising陈列张贴海报加大产品陈列排面及维护,包含货架插卡大位陈列MassDisplay(又叫落地陈列或堆头),割箱陈列巩固与零售终端的客情关系尽可能要求客户进货,提升分布率,保证产品安全库存如何打造一支世界级销售团队销售团队的功能?销售团队是公司里最重要的部门？你的销售团队遭遇到什么问题？销售团队是公司里最重要的部门？你的销售团队有什么问题？1.市场操作不专业？2.人员流动率高？3.感觉上整体的水平”素质”低？4.面对市场成长和扩张，没有人才？5.团队的沟通和协调困难？6.销售数字起起落落，不稳定?杨台轩老师英国Exeter大学企管研究所MBA英商德记洋行从业务员到全国经理法商Sodima行销业务经理美国强生公司中国区销售总监我的建议，，，A.当您走进这个教室，心里不必再带着沉重的名片B.多思考C.少做笔记D.找问题，别找标准答案E.给我反馈(二)招兵买马(1)何谓策略性人力资源管理，在销售团队管理的运用?2）销售团队的规划一个人可以负责有效的管理多少个大或小的客户？(CallFrequency)管理层级越少越好每一位销售主管都可能拥有一个统率“百万大军”的迷思2）销售团队的规划一个领导能带几个人？要不要请几个销售内勤？助理?3）去人才招聘会招聘人才?不要忘了:你在挑人？也有人在挑你的公司！负责坐在人才招聘会上桌子后面的人是未来的员工对公司的第一印象4)名牌效应:在招聘员工的时候,我们会看到应聘人员写在履历表上的工作经历;如果他具备曾经在知名企业服务的经验,一般人在做决定的时候会不会受到影响?好不好?怎么办?5）人员招聘流程招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？）真正优秀的员工会从这里挑选公司6）人员招聘的迷思公司急速发展,急需人才;有一位应聘的销售副总可以带来一整个他过去领导的团队;依您看,好不好?为什么?任用自己的亲戚朋友好不好？有什么好处？7）如何进入这家公司上班?8）管理层人员招聘谁应该参与管理层人员招聘面谈？谁有权力决定？如何决定可以使错误的风险最低？如果公司需要招聘一位销售部主管,您认为在公司里一般由哪些人负责面谈?总经理财务部行销部销售部产品研发中心人力资源行销企划部客户服务部华南华东华北华中、西北生产部9）人才的发掘个案研讨王经理原先在一家国际医药公司工作，业绩表现突出，在地方医药界颇有名气；最近被当地一家国内制药公司的董事长高薪挖角。陈副总是王经理的直属主管，他规定全国各地业务人员每月要按时缴交业绩报告及下个月工作计划。王经理觉得与公司主管面对面的沟通是很重要的，有几次打电话回公司联络事情的时候，与业务助理聊及此事。这件事传到了董事长耳朵，立即要陈副总定期举办一季一次的全国业务会议。9）人才的发掘个案研讨（续）王经理很认真的做好上一季的业绩报告，表格制作精美，一目了然，他并且将公司需要改善的地方，客户抱怨的要点，详细列出，在会议上报告。会议结束，董事长对王经理大加赞赏，认为他发掘了许多他不知道的问题；他并且要求各部门限时改善。您认为王经理在这家企业的前途发展如何？10)为什么会买到酸橘子?11）最后一个帮助企业评估人才的方法让他问题目：从应聘者发问的题目可以看出来他真正的专业功底(三)人才的养成与培训12）新进人员培训的意义最重要的培训——鸭子怎么叫？——军队怎样开始训练？——一定要做吗？才三个人？新人培训的内容和目的:忘掉旧的一切洗脑——摧毁旧习惯，建设新观念13）新进人员培训-第一件事!!合约（劳动合同）的功能通知报到，印名片？什么时候印？14）新进人员培训应该注意什么?谁来负责进行职前培训？我们应该思考两个问题：A）当一位年轻人在大马路上找工作的时候，他在找寻找一家什么样的企业？B)当他进到一家企业了，他继续在寻找什么？15）新进人员应该培训什么?工作交接“客情”是企业最重要的无形资产认识顾客，是新进销售人员最需要花费时间的工作16）新进人员应该培训什么?角色扮演(RolePlay)实战与训练永远是不同的如果军队需要演习，那销售团队需要做什么？17）新进人员应该培训什么?答客问(Q&A)演练如何让销售人员发挥他的的口才？18）新进人员培训-口才?请问，你认为新进销售人员最重要的培训项目是什么？不是所有的员工都需要相同的培训培训的范围太广了，但是资源有限公司的需求是什麽?公司的最急的需求是什麽?弄清楚,谁需要什么培训？•“没有用”的培训•老板的决心•由上而下，形成共同语言•执行！19）培训？别迷信培训！出去,带着答案来找我!!20）什么是企业里最有意义的培训?AProblem-solvingSalesTeam.Howtomakeit?21)人才的养成公司实在不能没有他武汉市场有他就搞定了?22)如何避免提拔人才,但是下属却彼此不服气,团队分裂的现象?李先生与赵先生的不了情离乡背景，常年流离,您愿意吗?老是扮演救火队的角色如何避免员工晋升,却引起彼此不服气？人才的养成,怎么做?培育领导者的方法之一是在于为年轻的一代提供面对挑战的机会立功!!!23)这家百年企业,如何培训销售人员?1846年诞生在厦门鼓浪屿,1866年迁移到台湾台南代理万宝路香烟代理喜力啤酒代理雀巢咖啡代理利顿红茶代理,,,,,,,,代理,,,,,,,,,,什么是口才？24）假如口才是很重要的，那请问如何有效的培训销售人员的口才？(四)“专业化”的销售团队什么叫专业化?25）职业化,专业化?大前研一:专业主义----21世纪您唯一的生存之道控制感情,靠理性而行动专业的知识与技能以顾客为第一位具有永不厌倦的好奇心和进取心严格遵守纪律26)销售团队的四大工作领域市场分布Distribution回款CreditCollection客情维护CustomerRelationship工作执行Execution在这个项目中六个步骤是：接触——获得亲善访问——判断需求展示——展示你可以如何满足需求验证——证实你的声明谈判——解决问题结束——寻求决定28）关键销售技巧会问话?会听话?会说话？究竟哪个比较重要?找到客户的需求29）我们究竟在卖什么东西?销售人员必须先把自己卖出去，再卖公司，才能卖产品说实话,您在乎吗?30)客户关系维护?必须想三个问题:发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?应该建立整合的动作,还是由个人发挥?31）赢在加值销售大多数产品的同质性都颇高后勤作业服务是最直接的次产品如何创造加值销售?直接销售人员间接销售人员直接客户间接客户直接销售服务行为间接销售服务行为32）顾客满意度找题目难，还是找答案难？销售不好，问题出在哪里？去哪里找答案？如何让顾客满意？您想过要知道为什么”非顾客”不买我们的产品的原因吗?消费者行为调查?32）顾客满意度什么叫服务不好？谁的服务不好？数字化谁的什么服务不好？定期的调查-制度化如何调查？（公司自己进行，委外专业）调查结果向客户反馈采取行动持续再评估33）管理五大要素时地人事物34）销售团队的数字管理这是销售人员最大的弊病，被瞧不起的根源；许多销售人员喜欢泛泛而谈，天马行空，满篇梦呓，不知所云要求下属将数字背下来！要求下属说出数字！不知道数字的销售人员，就是不知道死活的销售人员！！！34）销售团队的数字管理数字管理不可缺少的工作：对销售人员的基础财务管理知识培训35）计划力:年度商业计划书谁负责做？什么时候做？35）年度商业计划书怎么做？2009,2010年度销售成绩检讨（各产品，地区，渠道，大客户,各月，个人）市场的消费状况与竞争形式问题与机会2011公司整体目标策略（十大领域：品牌，产品，价格，渠道，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务）活动计划（包含时,地,人,事,物的详细行动计划）预算财务计划（现金流量，预计收入,支出时间）预估损益表人员组织结论与建议35）年度商业计划书有没有忘了邀请谁来参加？谁必须做？这是考验企业高层主管执行力的第一标准36）费用管控机制的设计预算，一直到每一个人各区域的独立损益表每月追踪，控制，改善电脑软件系统的设计（每一种费用编码，部门编码，个人编码，产品编码，区域编码，渠道编码，客户编码）谁负责？37）团队合作？怎么让他们合作？销售团队里经常可以看到销售人员彼此利益的冲突；怎么办？设计团队的奖励制度38）销售团队与其他部门的合作与沟通销售人员经常觉得公司的其他部门都不了解他们每天在市场上工作的辛苦，面对客户的无理要求；但是,其他部门的员工也经常觉得销售人员很霸道,自以为是；请问，如何可以增进不同部门彼此的了解和合作？(五)销售团队的管理制度与文化练习题:请给贵公司的销售经理订定一份2011年的工作目标39）您给了他什么目标？40)销售团队如何才会具有执行力?今年总共听几堂课了?公司今年总共花了多少钱培训?有没有效?知道行动必须解决这个问题目标管理培训激励目标管理绩效考核公司整体目标各地区目标各国目标各部门目标招聘工作说明书个人目标授权目标管理的问题出在哪里?没有压力，就没有动力?讨价还价,变成数字游戏目标没有细化到每一个员工没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩不明白过程与结果的关系41）策略的本質要有一個好的策略的第一步是你要有一個正确的目标(rightgoal)。42）目标管理与数字游戏目标管理就是领导与下属讨价还价？数字游戏，从250万到4000万与8000万？43)如何盖起这座金字塔?44）从绩效评估的角度而言,老板与职业经理人有什么不同?管理的两颗拳头罚赏如果没有达成目标,谁处罚老板?45）过程与结果在销售团队的管理上，您认为过程重要?还是结果比较重要一点点？为什麽？46）目标管理与绩效评估有些公司采用