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12010年06月易居中国•克而瑞（中国）集团•研究中心龙湖地产案例研究122Step1Step2Step3•龙湖培育阶段•龙湖起飞阶段•龙湖腾飞阶段以时间序列，探寻龙湖成长密码，主要回答三大问题。做什么为什么做怎么做333龙湖培育阶段（1995--2004）龙湖培育阶段龙湖培育阶段（（19951995----20042004））三、夯实物业，价值延伸二、精耕细作,构筑专长一、潜龙在渊，厚积薄发培育阶段一4419951995企业成立，名为“重庆佳辰经济发展有限公司”申请建设2000小康工程。开工兴建龙湖第一个项目——重庆龙湖南苑开发重庆龙湖西苑项目。产品定位于中高端物业，主要产品形态为花园洋房更名为“重庆龙湖置业发展有限公司”,成立北京龙湖置业发展有限公司。标志着龙湖将走出西南，迈向全国成立商业经营有限公司，标志着龙湖正式进军商业地产199919992002200220032003住宅+商业住宅潜龙在渊，厚积薄发1从单一的住宅业务模式拓展至以住商结合的开发模式51997年-1999年第一阶段单业态单项目串联单业态多项目并联多业态多项目并联糖葫芦型作完一个项目再做下一个鱼骨型一个主脉多个项目同时开展井田型龙湖花园水晶郦城北城天街蓝湖郡高层、多层、别墅、商业、办公多种业态多个项目探究房地产开发与运做住宅业态掌握日益成熟，并在单一业态快速推进与精耕细作并举初涉商业项目，完善业务结构开发结构标志项目特点战略意图1999年-2001年第二阶段2002年-2004年第三阶段1潜龙在渊，厚积薄发在培育阶段，龙湖经历了单业态单项目——单业态多项目——多业态多项目的自然演进过程香樟林产品标志性项目评价项目图片龙湖花园（1997-2001)香樟林（2001-2003）蓝湖郡（2003-2006）•首创重庆板式围合、景观先行的混合别墅产品，拉开龙湖高品质产品开发的序幕。•高档定位的都市顶级独栋别墅，大幅提升龙湖的产品形象。•“善待你一生”成为龙湖物业的服务理念和实际行动，龙湖物业成为重庆品质生活代名词。•从普通住宅到别墅专家，实现产品升级高品质服务：通过销售后的社区物业服务，来提升公司品质。•独栋加联排的超大型别墅社区，在原有纯粹北美别墅产品的基础上，开发出了地中海风格别墅品质和产品开发都跃上新台阶。•联排别墅加花园洋房、高层住宅等混合而成的龙湖花园建成后在建筑、景观、配套、物业管理等方面成为成为重庆楼市标杆，1998-2002年间连续蝉联第一、第二、第三届重庆市“十佳住宅小区”评选第一名。•香樟林别墅被房地产业内人士评定为国内昀精致、昀典雅的北美风格别墅，万科董事局主席王石曾说要看地道的北美风格别墅不需要出国只要到香樟林就可以了。•蓝湖郡推出后成为重庆高端别墅住宅的典范，成为龙湖在重庆的第二个龙湖大社区。物业服务精耕细作,构筑专长2实施产品差异化战略，开发高品质产品，产品与服务向高端延伸67产品之“精”产品之“细”建筑立面外露的雨水管选用进口铸管，灰色的色调和暗红色的砖墙、灰色玻璃窗框形成精致立面立面处理细腻的六角阁原汁原味的欧美风格，立面比例协调，层次分明，大面积绿化营造欧美高端社区的品味感窗台檐口全部外凸，和坡式屋顶呼应建筑立面的文化石砌筑细致、自然而不造作，需要很高的施工水准和艺术水平主道口的铺设富有艺术气息，且变化有序的铺地施工工艺要求高，难度大道路铺设别致、有韵味小道铺设变化丰富2精耕细作,构筑专长精细化设计和施工，产品细节考虑周全•建筑不张扬但是富有艺术格调，以品质感获得中高端客户的认可。注：图片源自重庆龙湖蓝湖郡2004-2006年开发项目服务种类定位善待一生理念的服务体现保洁工作管家型保洁明确的责任和工作：规划片区保洁，责任到人头，每人所辖区域每20分钟清洁一次。严格统一的工作规范：清洁工作有严格工序，社区内楼梯扶手、木条凳等需抹擦清洗的地方抹擦方向和工序有明确规定，小区道路每天要用拖布拖垃圾箱上烟玩里的烟头不能超过5个，区内公共空间的玻璃上不能出现手纹印；特约钟点工上门清洁工序明确。客户至上服务体现：为了保证特约钟点工的服务质量，物业公司对交回的派工单以业主回访方式进行抽查。安保工作放心型安保明确的责任和工作：分为各定岗、巡岗和应急队，分工明确。严格统一的工作规范：着装和个人仪表有严格规定，确保保安工作人员的工作形象；休息时间不能穿制服做私人事情；在岗时打瞌睡一次记过，两次开除。客户至上服务体现：不能和业主发生争执，要周到、公正地处理纠纷，应急队24小时待命（如出现电梯困人、火灾、涝灾、盗贼等事故）。绿化工作保鲜型绿化严格统一的工作规范：草长不得超过10厘米；每平方米杂草不能超过5株；不同植被的修剪手法有明确规定；对各种植物的选配搭配要考究到四季有花（且夏天要清雅，冬天要鲜艳），四季常绿且要感觉出季节更替的变化。客户至上服务体现：接管社区前一两年属保洁调整期，不停与业主沟通、观察，与配置公司一起进行调整，进入下一季进行补栽补种等调整；上门服务要自带鞋套、抹布和铺地的报纸或塑料布，修剪完还要维护好业主家里的卫生干净，对服务效果同样用派工单跟踪。维修工作及时性维修服务的前瞻性：购买住宅电梯签定合同时其中一个条款是供方必须有专门维保人员长期住在小区内，出现故障5分钟内赶到现场进行维修。客户至上服务体现：15分钟到达现场服务，及时为客户排解困难。夯实物业，价值延伸3龙湖物业服务实现产品生命的延伸，真正体现“善待你一生”的宗旨899Text保安保洁•进出小区大门，必须敬礼•2小时轮岗制，半小时停车场、半小时小区门口、半小时小区内部巡逻、半小时休息•在停车场备有车罩，避免客户所乘车辆烈日暴晒•客户上下车，上前拉关车门•每周三、六集训两小时,教官均为退伍军人及酒店管理专业人员•每月全体队员投票选出月度服务头名，奖励100元•不得与客户争吵，一次警告，二次开除•客户呼叫，五分钟内到达•每个保洁员工均有固定负责区域，不间断的打扫、擦洗•每班设有一班组长，不定时抽查，包括缝隙内均不得有灰•小区河道定时打扫，使用循环水源，保证水质•样板房内，门口有一保洁人员发送鞋套，均双手接递。房内有一保洁人员，不停的清扫房间•售楼处内，客人使用过卫生间，立即打扫优质服务外墙装饰一尘不染龙湖物业酒店式标准细节决定成败，龙湖物业精细化服务无可匹敌3夯实物业，价值延伸花盆背后依然干净10二、建立多渠道融资方式龙湖起飞阶段（2004--2006）龙湖起飞阶段龙湖起飞阶段（（20042004----20062006））一、业绩显著增长，循序进行扩张起飞阶段二11•2004~2006年，企业年销售业绩完成三级跳跃。•截至2006年底集团共有土地储备792万平方米；其中重庆516万平方米，成都133万平方米，北京143万平方米。12004-2006龙湖拿地情况城市土地名称出让时间占地面积建筑面积楼板价项目名重庆渝北区龙溪街道冉家坝110#地块2004年12月5366080490523大城小院重庆北部新区高新园大竹林组团O标准分区5-26-1、5-27、5-28-1、5-29、6-1号等地块2005年8月4486141009382533江与城重庆沙坪坝区西永组团U2-7-02、U2-15-1、U2-15-2、U2-15-3、U2-16-2、U2-17-1、U2-17-2、U2-18-2、等地块2006年1月853976928272754东桥郡重庆北部新区高新园大竹林组团控规O6-33、O6-34、O7-2（部分）、O7-3、O7-4、O7-5宗地2006年8月441179651095647江与城重庆北部新区经开园礼嘉中心区1-B、D、G、H、J号和2-A、C号宗地2006年10月300246473908692悠山郡北京北京市顺义区后沙峪乡金泰花园(二期)项目2005年12月164641100006400滟澜山北京海淀区西苑项目2006年4月978094720019073颐和原著北京北京市顺义区牛栏山镇张庄村南部旧村改造住宅项目2006年12月1685671515001908香醍漫步成都锦江区宏济中路38号（原电冶厂用地）地块2005年9月557122339891164晶蓝半岛成都青羊区清波村1、6、7组1号地块2005年12月462961388871230翠微清波成都青羊区清波村1、6、7组2号地块2005年12月411951235841470翠微清波成都成华区二环路东二段五号地块2006年9月550882754381848龙湖三千里龙湖土地储备、业绩情况呈跨越式突破增长单位：平方米，元/平方米单位：万平方米，亿元业绩显著增长，循序进行扩张12背景Text当时企业在重庆市场占有率较高，未来提升空间较小北京土地市场开始预热，尚处于历史较低价位全国房产市场经历了2004年的冲高后，受政策影响发生调整在重庆十年已经积累了相当的开发经验和资金企业具有深厚的政府资源优势12345•龙湖北上京城、西进成都，两方向同时操作，利用企业自身政府资源优势和品牌影响力进入新市场，使得企业获得快速发展的空间把握机会窗口期走出重庆迈出全国化进程的步伐1北京成都重庆把握市场调整机遇，进入一线重点城市江泽民，2002丁关根，2001胡锦涛，20012005年同时进行业绩显著增长，循序进行扩张13注：截止2009年9月，龙湖商业运营面积已达60万平方米，计划2011年商业运营面积突破100万平方米区域主题购物中心——主力店出租，其他店铺出售，例如：重庆紫城天街，2个主力店铺出租引进沃尔玛+百安居，剩下的商铺全部出售大型购物中心——所有商铺全部自主运营，例如重庆北城天街，主营商铺：法拉利、MINI、BMW、APPLE、UME影院、远东百货国际时尚生活新都会——所有商铺全部自主运营，例如重庆北城天街，从主力店铺到其他皆为持有。主营商铺为国内外名牌在重庆的旗舰店社区邻里生活中心——所有商铺全部自主运营，例如：晶俪馆1、2、3馆。主营商铺为餐饮，家居展示1商业物业运作铺开，初步采取“择优持有，少量出售”的模式业绩显著增长，循序进行扩张141商业物业为企业赢得资金周转，并分享地价稳定增长西城天街注：2009年龙湖发行企业债，再次以龙湖西城天街裙楼负三层至第五层商业房地产的房屋所有权和土地使用权作为抵押物，融资14亿。2005年以西城天街为抵押，与重庆信托合作，募集不超过3亿元资金每年为企业带来约0.8亿元的租金收入销售型物业持有型物业分享城市经济、地价增长带来的稳定收益公司规模持续稳定增长，资金回笼速度快业绩显著增长，循序进行扩张15融资事件项目合作银行贷款与国内信托合作•2005年，龙湖和香港房地产强企香港置地合作开发重庆“大竹林”地带，双方合作投资40亿元，打造国际标准的时尚生活社区。通过引入国际开发经验的房地产企业，龙湖获得了大量的资金，有效缓解了扩张期间的资金需求。与国际房地产信托基金•与工商、龙行、建行三大企业形成长期的信贷关系，获得了项目开发所需的主要资金。•2005年11月，龙湖与重庆国际信托投资有限公司合作房地产金融创新产品，开发了“龙湖西城天街信托产品”。•2005年，龙湖把位于重庆第三中央商务区的项目公司49%的股权以3500万美元的价格卖与ING，以此打开了国际房地产信托基金的合作。建立多渠道融资方式2龙湖通过项目合作、银行贷款、信托、国际房地产信托基金等多种形式积极进行融资，满足企业扩张的资金需求1616龙湖腾飞阶段（2006--2009）龙湖腾飞阶段龙湖腾飞阶段（（20062006----20092009））一、区域聚焦，业绩破百六、崇尚细节，满意客户二、快速复制，细节创新四、渠道多样，融资稳健五、集权管理，体系完备三、服务优化，以客为尊腾飞阶段三17•从2007年开始连续三年突破百亿，跻身全国前十的地产企业。成为西南首家年营业销售额突破百亿的房地产企业。前三季度销售金额已达137亿，预计全年突破170亿销售金额102亿，全国9家破百企业之一107年实现强势破百后，每年皆取得新的规模突破2006销售金额34.68亿20072008销售金额115亿，全国13家破百企业之一2009