团险营销管理工作的定位

团险营销管理工作的定位主讲人:钟诚定义营销营销是推销产品的艺术吗?定义营销美国市场营销协会认为:营销是计划和执行关于商品服务和创意的观念定价促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程营销管理作为一种艺术和科学,需要选择目标市场,通过创造传递和传播优质的顾客价值,获得保持和发展顾客省公司岗位说明书预估、领取、分解和下达本级分公司团险销售计划，检查督导计划实施，进行本辖区团险营销业绩动态分析，组织完成对地市级分公司的团险营销业绩考核。管理和协调团险营销渠道。建立、保持与地方政府有关部门、保险中介机构、地方行业、系统、大企业的关系，为项目展业创造条件。团险业务的范畴企业财产保险、工程保险、货物运输保险、责任保险、保证保险及农业保险团险营销管理工作方向团险营销管理工作的努力方向团险营销管理工作的关键目标发展团险业务的着眼点团险营销管理工作的努力方向团险营销的努力方向是积极开拓市场，为公司创造更大价值。经过2-3年的努力，建立以企业法人和社会法人为对象的团险营销体系的，实现团险业务结构有效改善，保费收入和净利润显著增长，赢利能力居于同行业领先水平。发展团险业务的着眼点业务结构调整着眼点：实现净利润团险营销管理工作的核心指标（工作任务）核心指标：毛保费指标—团险营销计划指标值的确定—团险营销计划的结构—计划指标分解的依据—计划下达的落实完成核心指标的方法险种管理和渠道管理两手抓险种管理—分险种计划完成渠道管理—营销管理体系的建立险种管理团险营销管理岗位职责之一：分险种管理业务发展按分险种督促进度分险种制定营销策略和推动措施分险种推动策略积极推进货运险网上处理系统的使用，创新和拓宽营销渠道从高新产业、公共事业、技术革新和改造等领域扩大工程险的市场范围进行产品的组合和改造，提高附加险业务比重，挖掘企财险的发展潜力要大力发展责任险，积极研究责任险的市场需求，重点做好火灾公众责任险的试点工作渠道管理归口管理完成营销管理四方面工作建立营销管理体系团险营销归口管理总公司团险营销管理部省公司营销管理部（团险营销管理部）地市分公司营销管理部区县支公司营业部团险营销管理工作的内容销售计划管理营销综合管理营销渠道管理市场研究销售计划管理根据公司团险整体经营发展战略，围绕关键业绩指标制定销售计划，对团险营销指标实施跟踪、督导、检查、评估和调整，确保团险业务有效开展和经营目标顺利实现的过程。销售计划制定、销售计划控制和销售计划考核。营销综合管理根据营销研究结果，为保证营销计划目标实现，制定和执行各项营销策略，影响需求的水平、时机和构成，达成经营目的的过程。团险营销管理的内容主要包括：目标市场确定、营销策略制定、营销队伍建设、营销绩效评价、营销人员培训营销渠道管理根据已开发的团险产品和目标市场，选择适宜的销售渠道，围绕增加团险业务保费收入、降低成本费用率、提高团险业务利润率所制定的一系列制度或采取的一系列措施。包括营销渠道研究、营销渠道管理和营销渠道推动。市场研究包括营销环境研究、关键指标研究、产品前期研究和经营状况（全国性或区域性）研究等团险营销管理各项工作的关系营销渠道计划研究对团险营销工作的要求营销必须有内容营销必须有方法营销必须要创新营销能够创造价值团险营销管理规定系统团险营销工作的基本纲领。主要内容：—意义和目标—基本原则—业务范畴和开展工作的机构职能—业务各个环节工作的基本内容和要求规定的配套：管理细则——确定工作规则和标准管理制度体系的形成销售计划管理计划的制定下达关键指标和一般指标关键指标实时监控体系关键指标和一般指标关键计划指标—累计毛保费收入和综合赔付率一般计划指标—已赚净保费、综合费用率等指标的调整具体举措团险营销业务分析视频通报会团险营销业绩动态分析报告落实计划管理督导营销综合管理确定目标市场展会营销营销队伍建设确定目标市场险种：货运险、责任险、保证险—货运险：重点是国内货运险的几个险种（包括联运）（8月中旬前）—责任险：雇主、公众、产品客户需求调查产品经营评价市场类别区分目标市场选定分公司参与调研，提供相应素材展会营销以广交会为研究对象—以参会为重点转向以寻找业务机会为重点—利用各类展会组织分险种营销团队—6月底启动秋季广交会准备工作，分公司参与营销队伍建设客户经理制与营销员档案营销培训客户经理制与营销员档案会同人力资源部，管理客户经理队伍的建设会同人力资源部，制定团险营销队伍业绩管理制度并监督实施配合人力资源部，关注客户经理制体系完善为全系统团险直接业务营销员建立档案—总分公司逐级落实营销培训组建团险营销讲师队伍—讲师资格—确定途径培训—培训指标*营销人员每年接受培训不少于60小时*2004年重点培训10%营销员*为36个省级分公司各培训2名培训师*分公司培训营销员的比例不低于10%—营销管理培训—营销员培训营销渠道管理建立经纪人渠道营销绩效评价建立经纪人渠道建立经纪人档案与经纪人的联谊建立对经纪人的内部评价体系选择和确定重点合作的经纪人市场研究建立信息平台研究报告建立信息平台确定信息员，建立信息定期报送制度定期编制发布团险营销信息利用公司内部网页解惑团险营销与大型商业保险的关系*团险营销——计划、市场、策略；*大型商业保险——经营资格、总对总业务、5类业务的经营行为管理*团险营销——与政府、行业、大企业集团的前期联系；大型商业保险——成为客户或业务时介入*团险营销——经纪人联谊、评价；大型商业保险——就具体项目沟通、谈判*工作衔接和沟通机制——交接制，形成细则解惑团险营销与个险营销的关系-险种管理-渠道管理-合作与交流关于雷霆反击营销方案雷霆反击营销方案的目的雷霆反击营销方案的目标关于雷霆反击营销方案什么是8月1号至12月31号的实收保费为什么要将目标任务分解到人回流业务要注意的问题-原调整出去的亏损业务不能重新保回!-要把上一年度的非人保的保单复印件和今年的保单抄件一起附上银保合作中的问题如何面对手续费的难题建立双方磋商机制紧密合作,杜绝不良中介,减低中间成本