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基础业务管理突破自我奋力前行曾令松2006-5-20前言根据公司战略方针,为了更好地推行即定的营销策略,充分有效运用营销资源管理并服务客户,协调销售总部与驻外机构之间良好的工作关系,加强公司制度在驻外机构的推进执行,完善销售管理;同时为了更好地达成06年的销售目标,实现各区域基础业务管理工作的基本统一,特进行此次培训,并制定区域经理工作手册。本次培训只针对销售管理工作中重点内容进行培训，区域负责人会议后根据手册组织学习并执行………………1、营销中心的内部管理2、营销中心对驻外机构的管理3、驻外机构的内部管理4、经销商的管理目录•营销中心的内部管理一、营销中心的内部管理根据公司今年”管理扁平化”的理念和要求,销售本部营销中心对内部组织进行了调整,减少管理层级.取消了课室负责人岗位.营销中心总监对内部员工全面实行直接管理.制单专员一、营销中心的内部管理•营销中心各岗位职责描述:1、大客户主管：联采、贴牌业务的开展跨区域卖场的管理全国特通渠道的开发和管理全国商超业务的日常管理和培训2、行销主管：分类区域业绩指标的达成驻外机构的日常业务管理、推进经销商的沟通、服务、管理3、制单专员：全国各区域订单的制作发货情况的跟踪4、销售助理：营销中心文件、档案、制度的管理日常行政工作•营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理营销中心对区域负责人的管理1、对区域负责人的销售计划和预算开支管理销售计划:通过由区域负责人提报年度、月度的营销计划管理目的：总结上月区域的重点工作完成情况，并针对区域的实际情况提出可行的下月工作计划及工作目标。根据区域的年度业务规划，调整区域的月度业务及促销推广、费用使用计划。明确月度的业务及促销推广指标，提高工作效率及针对性。做为总部持续考核和监控区域的重要考核指标。内容:同期销售数据对比分析工作总结（业绩达成、费用使用、重点工作）营销目标（业绩目标细分到各渠道人员、费用使用计划）回款进度（以周为单位、确定到经销商）促销计划（活动方式、活动地点、活动费用）明确当月重点管理经销商的内容基础业务管理（制度学习、报表管理）确定当月出差工作行程应对竞争对手的促销新产品进场及上市需总部协调解决的问题流程：二、营销中心对驻外机构的管理提交时间：每月25日二、营销中心对驻外机构的管理表单：区域上月重点工作总结重点工作活动地点活动方式费用项目粉丝调料第1周第2周第3周第4周计划达成附:上报各渠道人员的业绩指标区域负责人:广宣\促销品需求:人力资源需总部支持的问题:_______月营销计划本月粉丝指标万,调料指标万.回款计划促销活动安排二、营销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：•没有提交月度营销计划在当月的重点工作考核中扣10分•不按时提交视情节轻重严重警告以上处罚•内容粗糙、不真实、项目不完善严重警告以上处罚•未按营销计划要求及内容完成的,在重点工作考核中扣10分•未达成当月的销售计划，扣发当月的浮动工资预算开支管理:通过全面预算管理制度管理目的:有效地控制资源的使用,并产生最大化效果费用分配合理化控制经营成本,扩大经营利润内容:固定费用的预算及使用(根据公司核定的费用计提\分项目预算\使用)专项费用的预算及使用(根据营销中心确定的专项资源分配执行,提报细案使用)经销商代垫费用（根据公司代垫制度执行）要求:每年1月、7月制订半年的全面预算每年的最后一月完成下一年的资源分配二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：•每月的预算不能超标，预算超标扣当月浮动•固定费用单项超标，给予区域负责人严重警告处罚•经核查发现费用没有真实发生而慌报、虚报的，由相关责任人全额承担此费用，并给予严重警告以上处罚二、营销中心对驻外机构的管理营销中心对区域负责人的管理2、对区域负责人市场巡访的管理目的：让区域负责人更加了解和掌控区域市场，以便对区域市场做出合适的策略和及时的调整了解市场信息和竞品信息，及时应对检查业务人员的工作情况内容：产品铺市率陈列情况动销情况促销活动的执行情况竞品动态各级客户的基本情况二、营销中心对驻外机构的管理巡访区域:巡访人:巡方地点市场巡访表巡访时间:巡访记录二、营销中心对驻外机构的管理营销中心对区域负责人的管理3、对区域负责人会议执行的管理目的：规范管理，确保区域有计划、有重点地开展工作；保障公司各项工作的有效推进，提高会议质量和会议效率，统一人员思想，保证公司决策顺利落实和有效执行；种类：晨会周会月会1、晨会召集人：区域负责人会议时间：每天一次，时间一般控制在15分钟内参会人员：区域人员会议内容：总结前天工作，布置当天工作，有计划的进行并改进不足2、周会召集人：总部各部门负责人、驻外区域负责人；会议时间：每周一下午参会人员：各部门人员、区域人员会议内容：上周工作总结和本周工作计划，存在的问题及改进办法、公司制度、文件学习会议程序：A、会前：确定会议地点（区域办公室），通知参会人员；B、会中：准时参会点到，作好会议纪录，遵守会议纪律；C、会后：撰写会议纪要并上报（每周二上午报回公司）二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理3、月会召集人：驻外区域负责人会议时间：每月3号参会人员：各部门人员、区域人员会议内容：A、上月/季度/半年/年度工作总结（区域回款情况、费用使用情况、出货情况、进销存情况、促销活动执行情况等）和本月/季度/半年/年度工作计划；B、人力资源管理存在的问题及改进办法；C、管理优化工作开展进度及安排；D、存在的问题及改进办法；会议程序：A、确定会议地点（区域办公室或在外租赁会议地点）、准备会议相关资料、发会议通知，通知参会人员B、会中：准时参会，点到，作好会议纪录，遵守会议纪律；C、会后：撰写会议纪要并上报（月会完后第三天）注意事项：区域月会提前向公司申请，批准后执行二、营销中心对驻外机构的管理流程：二、营销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：•行销主管电话询问区域人员，检查区域是否按规定召开会议•未按时召开或未召开会议的给予区域负责人严重警告处罚•未按时提交会议纪要的给予区域负责人严重警告处罚营销中心对区域负责人的管理4、对区域负责人报表执行的管理产品质量及竞品信息反馈表目的：产品信息及竞品信息反馈是公司与市场的沟通桥梁，是公司提升产品质量，提高顾客满意度，了解竞争对手情况及市场动向，并以市场为基准，以消费者为导向，建立厂商双赢模式的重要体现，便于公司制定合理的市场策略，提高竞争力。内容：产品质量信息反馈（包括产品口味、包装、运输等）竞品信息反馈（包括粉丝类和方便类竞争品牌的价格、促销）二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理流程：提交时间：每月3日二、营销中心对驻外机构的管理表单：产品质量信息跟踪表区域:填报时间:项目具体内容产品包装(需填写本品的包装有市场上的反映,竞品包装有无变化)产品口味产品质量达式(包含产品粉饼\料包\外箱等)新产品(新上市产品的反映,竞品有无新品上市及相关信息)消费者投诉(投诉内容及处理结果)物流运输(如少发\错发\漏发货;破损,晚到货等需详细填写经销商名,订单日期)二、营销中心对驻外机构的管理竞品信息反馈表区域:填报时间:项目白家方便面光友产品正常执行价格(零售价)规格商超传统规格商超传统规格商超传统袋袋袋碗碗碗杯杯杯五连包五连包五连包商超促销活动执行情况传渠促销活动执行情况特通促销活动执行情况广告\媒体等执行情况二、营销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：•行销主管在与经销商沟通时将产品及竞品信息做为沟通内容，核实与区域负责人反映的情况是否一致•区域填写内容必须真实有效，对于提供虚假信息的区域相关人员（不包括经销商）记警告或严重警告的处罚；•对于每月没有按时回传反馈表的区域负责人及相关人员记警告一次，并在两天内回传；二、营销中心对驻外机构的管理营销中心对区域负责人的管理5、要货计划管理目的：为工厂提供生产依据保障区域产品充足,不断货提升区域负责人对市场销售和计划的能力内容：一般的要货计划新品要货计划特殊要货计划二、营销中心对驻外机构的管理提报时间:每月3号、13号、23号特殊要货计划需提前15天提报二、营销中心对驻外机构的管理检查与奖惩月度要货计划按总要货数量来考核总要货量与计划总量上下偏差10%-30%之内，给予区域负责人罚款100元总要货量与计划总量差异在30%以上者，给予区域负责人罚款200元。每月考评一次，月度要货计划与要货总量差异在5%以内且达成月度指标者，给予奖励100元/月。二、营销中心对驻外机构的管理营销中心对渠道主管的管理1、月度销售指标的达成目的：将管理重心下沉，了解主管的工作目标、内容了解区域市场各渠道的产品销售情况内容：当月回款指标的达成情况当月销售指标的达成情况新客户开发和网络建设情况各渠道促销活动的执行情况(表二)区域:填表日期:商超主管指标回款得分达成率得分达成速度得分重点工作得分工作创新得分得分合计得分排名渠道主管指标回款得分达成率得分达成速度得分重点工作得分工作创新得分得分合计得分排名外埠主管指标回款得分达成率得分达成速度得分重点工作得分工作创新得分得分合计得分排名一类机构____月渠道主管考评表考评标准与内部竞赛方案标准一致，每月2日由区域负责人填写上交检查及奖惩：•通过与总部财务部核实回款数据确认回款指标的达成，未达成指标扣发当月浮动工资•通过与区域经销商沟通及经销商的进销存数据分析了解实际的产品销售情况、促销活动执行情况•通过区域客户资料的更新了解渠道和客户的开发情况二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理营销中心对渠道主管的管理2、对业务人员工作线路检查、报表审核的执行目的：了解业务人员的每天的工作情况及内容了解渠道主管是否对业务人员的工作进行检查及监控确定重点客户，加强对重点客户的服务，建立与重点客户之间稳定良好的客情内容：业务人员日报表及拜访线路安排重点客户的拜访频率渠道主管的跟线线路计划二、营销中心对驻外机构的管理区域：日期：填写人：陈列异动产品情况（订单、破损、日期）广宣品条码异动周销量本品市场及促销信息备注：拜访时间填写拜访的具体时间；产品情况具体填写产品货龄、有无断货情况、卖场订单竞品信息主要填写具体促销活动、价格、陈列面、有无新品、产品有无变化（如包装等）周销量栏每周一填写上周该卖场的销量情况（单位：元）审阅人：当日工作情况汇总:需要解决的问题及建议:四川白家食品有限公司商超业务人员工作日志类别基本工作情况同类产品及竞品情况拜访时间客户名称地址二、营销中心对驻外机构的管理区域：日期：填写人：袋装碗装其它市场动态分析及建议备注：竞品信息主要填写具体促销活动、价格、陈列面、有无新品、产品有无变化（如包装等）客户反映情况主要填写对配送商送货情况，需求、意见等。审阅人：四川白家食品有限公司渠道业务人员工作日志客户名称地址联系电话竞品情况订单情况订单合计广宣布置客户反映情况序号情况汇总:A、拜访客户家B、成交客户家C、新开客户家D：订单件陈列异动检查及奖惩：•行销主管每月不定时抽查业务人员日报表，至少抽查三次，检查渠道主管有否对业务人员的报表进行审核、签字，并对业务人员提出的问题给出指导意见•行销主管根据区域提供的重点客户拜访频次，电话抽查重点客户，核实渠道主管是否按时拜访•行销主管根据渠道主管的周总结表，核查是否有对重点客户拜访内容的体现•未按计划拜访重点客户或是拜访频次不够的，给予渠道主管严重警告以上的处罚/每次•以抽查未按时审核业务人员日报表，对业务人员提出的问题没有及时指导和解决的，给予渠道主管严重警告以上的处罚/每次•通过行销主管的出差，对各级客户的拜访，了解渠道主管平时的工作态度和客情二、营销中心对驻外机构的管理二、驻外机构的内部管理区域负责人对渠道主管的管理1、业绩达成、重点工作达成目的：让区域负责人明确知道业绩达成进度和产品销售情况了解上周的工作情况和成绩、问题明确下周的工作重点和目标内容：渠道主管当周销售指标达成情况重点工作的完成情况了解上周促销活动执行情况阻碍业务达成的问题区域：——————日期：＿