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深科技园黄萍2012年9月外销团队管理及营销活动策划目录一、外销团队的特征二、外销团队的定位三、外销团队的管理四、营销活动策划特征流动作战强势营销主动性强灵活机动快速成交一、外销团队的特征目录一、外销团队的特征二、外销团队的定位三、外销团队的管理四、营销活动策划二、外销团队的定位启示？专业化经纪人队伍针对富人开展全方位、高端化、专业化、人性化的理财服务美林模式定位网上交易，无有形网点，经营成本低廉，通过价格优势吸引散户，交易量有“聚沙成塔”的特点E-trade模式定位提供给网上交易、电话交易及店面交易,针对不同客户提供个性化服务嘉信模式定位外销团队以中小散户为主要营销对象创新力强吃苦耐劳坚持不懈善于学习勤于思考整合渠道能力强做大做强规模化常规化二、外销团队的定位目录一、外销团队的特征二、外销团队的定位三、外销团队的管理四、营销活动策划三、外销团队的管理思路目标需求心态制度行为六管思路管理思路决定出路格局决定结局市场部人员的管理思路区域经理管理和营销思路营销人员的营销思路三、外销团队的管理——思路管理需求管理客户的需求（弱点）营销渠道的需求佣金、礼品、情感理财配置、财富保值增值……挖掘需求满足需求银行渠道合作的需求商超渠道合作的需求小区渠道合作的需求……三、外销团队的管理——需求管理营销队伍的需求收入、晋升、荣誉、信心、凝聚力、战斗力管理制度品牌、产品优势目标是团队的清醒剂团队规模业绩培训团队文化稳定增长合理流动年度目标季度目标月度目标增员——考前绩效——提升建立一种适合自己团队的文化三、外销团队的管理——目标管理三、外销团队的管理——目标管理符合实际目标管理原则目标清晰重点突出心态直接影响团队的战斗力、执行力和竞争力，积极心态能让团队创造惊人的业绩，消极心态会像病菌一样很快传播开来，影响团队士气。心态管理的方法：观察思考沟通交流培训跟踪对外学习重点交流树立信心马上行动三、外销团队的管理——心态管理最重要三、外销团队的管理——心态管理1、公司和营业部品牌形象的宣导2、证券经纪人的职业规划3、培养集体荣誉感4、良好的业务开发平台和有效渠道5、建立竞争有序的团队氛围6、对消极营销人员和消极事件要隔离处理7、个体跟踪，树立榜样8、建立差异化的目标体系9、针对性的心态培训体系塑造良好的营销心态三、外销团队的管理——心态管理三、外销团队的管理——制度管理公司制度：严格执行营业部制度：因地制宜日常管理制度晋升制度奖惩制度养成看制度、懂制度、守制度的习惯三、外销团队的管理——行为管理活动量管理报表体系数据分析督导机制分享案例计划总结行为管理的最终目的是提高销售业绩和效率，只要目标达成，行动方式不拘一格，其中常用的管理方式是活动量管理。养成良好的工作习惯目录一、外销团队的特征二、外销团队的定位三、外销团队的管理四、营销活动策划前期准备活动实施效果评估营销活动策划四、营销活动策划——前期准备1.场地选择标准一：人流量集中：主要以商超、企业、餐饮、住宅比较集中的地方为主。标准二：场地比较开阔，能容纳上百人，客户容易看到。2.时间选择标准一：结合合作方的活动时间标准二：一般以周末或节假日为主3.物料准备折页、横幅、礼品、活动桌、音响设备等四、营销活动策划——前期准备4.目标设定（1）市场部设定目标：显性目标：业绩目标隐性目标：信心、战斗力、凝聚力、竞争力（2）区域经理设定团队业绩目标（3）营销人员设定个人业绩目标开户数、重点开户人员四、营销活动策划——前期准备5.制定激励方案（1）客户激励：统一礼品：活动期间所有客户礼品一样。个性礼品：例如每天前5个客户礼品丰厚，先到先得。（以促成成交，调动气氛）（2）营销人员激励：每次活动的激励方案尽量不一样（不同的游戏规则玩同一种游戏）四、营销活动策划——前期准备6.人员分工：人心齐,泰山移市场部全体员工及区域经理明确分工，责任到人：现场物料、礼品管理现场维护秩序、突发事件处理营业部辅助开户现场信息播报、现场气氛营造接送客户、车辆安排、司机安排经纪人考勤管理财务预算、数据统计及奖励发放四、营销活动策划——前期准备7.活动动员会（1）市场部策略会：市场部员工及区域经理参会（2）活动宣导大会：市场部经理宣导（3）团队宣导会：区域经理宣导宣导内容：活动主题（口号）、活动时间、活动地点、营销话术、解决问题路径和方法（活动分工情况）、客户激励方案、经纪人激励方案。提前宣传活动：外销派单、去营销地点踩点派单宣传、通过短信平台发送信息、网络QQ、微博等。四、营销活动策划——具体实施1.营造气氛：（1）市场部全体人员及区域经理带头在一线营销，特别是帮助营销人员促成成交（建立信心）（2）及时将成交信息通过飞信传达到所有营销人员（刺激成交欲望）（3）现场吆喝：用音响设备宣传介绍活动，引人注意。（4）现场抽奖2.合作方沟通协调3.突发问题处理：城管、天气变化、临时方案四、营销活动策划——总结及效果评估总结及效果评估1.表彰活动中绩优人员和做出重大贡献者2.对活动进行总结分析，积累经验3.跟进客户,做好三方关联，推理财产品前三个月持续跟进客户，激活成有效户。4.活动结束后数据统计分三个月、六个月和一年内的有效户及资产情况统计，并及时公布。5.对于激活空户突出的营销人员给予奖励。6.营销活动文化墙专栏报道。