大客户经理销售核心技能及客户关系管理

1(海量营销管理培训资料下载)销售核心技能及客户关系管理2(海量营销管理培训资料下载)心态与思维方式—力量之神or魔鬼？市场营销的基本理念我们充分理解顾客吗？—了解顾客如何寻找潜在客户?以客户为核心的顾问式销售技巧客户关系管理课程纲要3(海量营销管理培训资料下载)只用口述100%想说的80%说了出来60%被听到口述+视觉+笔记+参与建立学习型组织50%三小时后20%三天后5%三个月后70-80%三天后50-60%三个月后心态与思维方式—力量之神or魔鬼？4(海量营销管理培训资料下载)Somebodysaid,–youlisten,youforget–Youwatch,youremember–Youdo,youunderstand5(海量营销管理培训资料下载)学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人我们的目标业绩6(海量营销管理培训资料下载)技能知识行为环境环境7(海量营销管理培训资料下载)市场营销的基本理念8(海量营销管理培训资料下载)市场营销学中产品的含义–产品的三个组成部分企业利润的来源产品（服务）清单竞争壁垒=不断创新+优质服务+CRM标准化产品组成要素9(海量营销管理培训资料下载)现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略•定价•价格调整商品战略•生命周期•商品企划•功能延伸•品牌企划•商品研发促销战略•广告战略•媒体战略•促销战略•公关战略•人员实践•事件营销通路战略•代理商•经销商•特许经营商•零阶通路•物流战略营销目标定位战略市场渗透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合营销整合战术10(海量营销管理培训资料下载)过去，现在，将来–两年半以后……–渠道-便利-深度11(海量营销管理培训资料下载)顾客服务流程员工列入营销组合产品程序顾客服务员工价格地点促销营销组合的扩展模式12(海量营销管理培训资料下载)•市场调研•SWOT分析•目标市场细分•目标市场•市场定位•数字化市场目标内部环境消费行为竞争状况社会环境优、劣势机会和问题市场细分竞争地位目标选择市场定位市场占有率、销售量、销售利润率销售计划制定过程与考虑因素13(海量营销管理培训资料下载)优先顺序-渠道与特殊通道少多1423小资源投入对利润/量的影响大14(海量营销管理培训资料下载)销售计划失效或失败的原因3421规划设计过程执行015(海量营销管理培训资料下载)我们充分理解顾客吗？谁是顾客？顾客有几种细分方法如何认识并了解顾客的不同需求顾客需求综合分析与管理顾客需求变化特征顾客购买决策过程16(海量营销管理培训资料下载)谁是顾客？顾客是：上帝苯蛋老师认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例；美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”17(海量营销管理培训资料下载)对顾客进行战略上的思考并非所有的客户都是有价值的问题：客户是谁？每类客户对公司的价值？各类客户的盈亏平衡点？客户的过去、现在和潜在价值“客户”价值的定义/标准？客户关系的货币和非货币价值18(海量营销管理培训资料下载)顾客有几种细分方法？营销学中的市场与顾客细分-内外部-贡献-购买意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次市场细分对企业经营的指导CRM在工作中的辅助作用-交接-壁垒19(海量营销管理培训资料下载)顾客类型划分目标明确型/模糊型/待订型/闲逛参观型普通顾客、专家型客户性情与是否讲理从众心理VS独立分析能力大客户VS一般客户大奔VS拖拉机关心产品VS关心人际沟通20(海量营销管理培训资料下载)如何认识并了解因为有需求，所以有企业、产品与服务不同的客户有不同的需求同一客户在不同时间的需求可能不一样客户的需求是运动、变化的客户需求可以被激发而产生需求有隐性的需求有层次划分顾客的不同需求21(海量营销管理培训资料下载)时间拜访目的行动计划预期结果22(海量营销管理培训资料下载)支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析23(海量营销管理培训资料下载)如何寻找潜在客户?目前在用的方法更好一些的方法找到以后电话约访中存在的问题电话约访的注意事项绕过保安/秘书/前台24(海量营销管理培训资料下载)销售准备Preparation工欲善其事，必先利其器技巧篇25(海量营销管理培训资料下载)个人关系紧张度时间0对事情的关心程度26(海量营销管理培训资料下载)建立沟通12引发兴趣购买欲念决策行动暖身动作探访需求情景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题明确性需求提供满意方案特点效益客户价值建议行动重述价值成交或准成交获取承诺NO异议处理YES销售的五大步骤27(海量营销管理培训资料下载)长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如_____,____等本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪28(海量营销管理培训资料下载)道具准备名片产品型录相关新闻的影本协议白纸笔记用品小礼品还有....29(海量营销管理培训资料下载)站在客户立场准备三个问题的答案：我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？准备工作阶段安排约会确认业务拜访之目的备妥相关文件/证明设计约见理由30(海量营销管理培训资料下载)对象寻求-Prospecting销售对象的三大类別-第一类：他们有需要，而且...-第二类：他们有需要，但....-第三类：他们有需要，但是...31(海量营销管理培训资料下载)接近技巧Approach由接触到进入销售的一段衔接过程技巧篇32(海量营销管理培训资料下载)DirectCall直接拜访-计划性的拜访-Canvassing「扫街」Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质DirectMail信函-开发信-个人信函接近的方法33(海量营销管理培训资料下载)接近的重点Keyman的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并建立信任建立信任34(海量营销管理培训资料下载)消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众适当的PMP制造「再次拜访」的机会Approach-新的拜访35(海量营销管理培训资料下载)状况掌握SurveyDiscoveringNeed找出客户的需求技巧篇36(海量营销管理培训资料下载)Survey-5W2HWho谁What什么Where哪里When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少37(海量营销管理培训资料下载)暖身动作与需求探访解决性问题探究客户现况所存在的问题暗示性问题暗示客户问题所可能导致的损失探究性问题引导问题解决后可能产生的价值情景性问题掌握/了解客户情景您现在使用……？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？38(海量营销管理培训资料下载)Probing–问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求.....39(海量营销管理培训资料下载)Listening–倾听技巧眼神.......记笔记注意肢体语言「拋砖引玉」的回应所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致意见」40(海量营销管理培训资料下载)商品介绍Presentation技巧篇41(海量营销管理培训资料下载)35Presentation-FFAB技巧Feature:产品或解决方法的特点Function:因特点而带来的功能Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益42(海量营销管理培训资料下载)简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」Feature以对客户本身有利的优点作总结AdvantageFunctionBenefitPresentation-FFAB展开43(海量营销管理培训资料下载)需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者建议者购买者面对不同对象包装不同卖点44(海量营销管理培训资料下载)需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对意见处理反对意见45(海量营销管理培训资料下载)46商品演示Demonstration技巧篇46(海量营销管理培训资料下载)Demonstration的效果能确实处理客户的不安证实在销售过程中所说的，排除客户的疑虑能让客户有「不好意思」的感觉感官的诉诸，激发客户「购买欲望」，使其产生「据为己有」的念头47(海量营销管理培训资料下载)Demo结束注意事项倾听客户的意见要求承諾诺并尽力促成「合约缔结」48(海量营销管理培训资料下载)52建议书撰写Proposal技巧篇49(海量营销管理培训资料下载)Proposal-提出时机提出「建议权」以制造商谈机会承办人「沒有动静」,为了向高级主管「发动攻势」当客户「委决不下」时整理归纳「到目前为止」的活动,以期「提前缔约」50(海量营销管理培训资料下载)撰写Proposal的注意事项现行作业流程,及关键人物的态度关键人物的主要需求及期望关键人物对我方所提的解决方法认同否?预算多少?何时可动用?采购流程?现况掌握51