大客户销售必备工具：销售漏斗管理

大客户销售必备工具：销售漏斗管理2012年9月12日2Agenda目录FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结2012年9月12日3Pre-workAssignment前期工作安排•A/CKnowledge客户知识•CurrentA/CRevenues当前客户业务量•Currentopportunities当前的机会A/CSegmentation客户分类A/CAssessment客户评估AccountPlanningProcess客户规划流程2012年9月12日4FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue当前收入“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment业务发展BusinessDevelopment业务发展AccountAssessment&SegmentationTools客户评估及分类工具未来潜力2012年9月12日5LOW低CurrentRevenue当前收入High高•Averageannualrevenueagreeonabenchmark基于一个基准之上的平均年业务量AnalyzingyourCurrentRevenue分析你的当前收入2012年9月12日6Purpose目标Assessyoura/csbasedonexistingrevenueandfuturepotential.根据现有收入和未来前景来评估你的客户。Segmentthea/cswithinyourPortfolio.在你的业务范围内对客户进行分类。Output结果Segmentationofyourportfoliobasedonexistingrevenueandfuturepotential.根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。Benefit收益UnderstandthefactorsthatimpactyourPortfolio理解影响你业务量的因素Effectivelyassessandprioritizethea/csinyourportfolio.有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序AnalyzingyourFuturePotential分析你的未来前景2012年9月12日7FuturePotential未来前景=•OrganizationCharacteristics组织特征•MarketGrowthPosition市场增长定位•Solutionrequirements方案需求•StrategicMarketValue有战略意义的市场价值•Trackrecord记录•Sponsorship支持者•Culturalcompatibility文化兼容性•Opportunities各种机会•SolutionFit解决方案的适用性•CompetitiveAdvantages竞争优势A/CProfile+客户概况OpportunityPipeline机会储备+Relationship关系2012年9月12日8#1OrganizationalCharacteristics组织特征Howisthea/c’sPerformance(i.e.,Salesgrowth,Profitabilityetc.)?客户的业绩如何(例如销售增长和效益等)？What’stheiremploymenttrend?Growing/declininginsize?他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？Havetherebeenanyrecentmergers/acquisitions/re-ogs?最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？#2MarketGrowthPosition市场定位What’sthisa/c’sprimarymarket?此客户的主要市场是什么？What’stheeconomicclimatefortheirprimarymarket?现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？What’stheiroverallcompetitivepositionintheirprimarymarket?他们在主要市场中所处的竞争地位如何？What’sthisa/c’sshort-andlong-termgrowthpotential?他们的长期和短期的增长潜力如何？#3SolutionRequirements方案需求Howwellcanoursolutionsmeetthea/c’sneeds?我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？Whatdoesthea/cthinkaboutoursolutions?客户对我们的解决方案有何看法？Willwehavetomodifyourproducts?一定要修改产品吗？Whatexternalres？Doweneedtomeetthea/c’srequirements?有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？#4StrategicMarketvalue战略价值Whatisthevalueofthea/ctousbeyondtherevenue?除了营收，客户对我们还有什么价值？Howdoesthea/cfitintoourbusinessplan?此客户适应我们的商业发展计划吗？Canweleveragethea/cintorevenuefromothercompaniesormarkets.我们能帮助客户从其他市场或竞争对手那里抢来营收吗？Howwillthea/chelpusimproveourproductsorservices?客户如何帮助我们改进产品和提升服务质量呢？A/CProfile客户概况2012年9月12日9OpportunityPipeline机会储备#5Opportunities机会Whatopportunitieswithinthea/ccouldcoverwithinthenextyear?明年可争取的客户的销售机会都有哪些？What’stheprobabilityoftheseopportunitiesoccurring?这些机会发生的可能性大吗？What’sthevalueoftheseopportunities?这些机会的价值所在？Whatistheprojectedprofitabilityonthisaccount’sopportunities?这些机会的收益所在？#6SolutionFit解决方案Whydotheyneedus?他们为什么需要我们Dotheyfeelthesameway?他们也这样想吗？Howurgentisthisneed?这有多紧迫？Dotheyhavethissamesenseofurgency?他们同样感到紧迫吗？#7CompetitiveAdvantage竞争优势Whoareourmajorcompetitors?我们的主要竞争对手是谁Whatisthestatusofeachcompetitor’srelationshipwiththeaccount?他们与客户的关系如何？Whoserelationshipusuallyprovidescompetitiveadvantageforopportunities?谁与客户的关系在竞争中更具优势Howdoyouandeachofyourcompetitorscomparetotheaccount’sviewsoftheidealrelationship?你和你的竞争对手们都是怎样看待与客户最理想的关系的2012年9月12日10Relationships关系#8TrackRecord记录Whatisourhistorywiththeaccount?我们与客户的合作历史？Howareweperceived?我们怎么认识这个客户的？Whatisthisperceptionbasedon?这种认识的基础是什么？Ifpositive,howcanweleverageit?Ifnegative,howcanweovercomeit?如果是有利的，我们如何利用？如果是不利的，我们如何克服？#9Sponsorship支持者Whointhea/c’sorganizationwantsustowin?客户组织中谁希望我们赢？Whathavetheydonetoindicatetheirsupport?他们的支持都表现在哪里？Aretheywillingandabletoactonourbehalf?他们有愿望和能力站在我们这一边吗？Dotheyhavecredibilitywithintheirownorganization?他们在客户组织里的信誉如何？#10CulturalCompatibility文化兼容性Whatisthea/c’sculture?客户的文化是什么？Howdoesthisculturecomparewithourcompany?这文化与我们的文化相比如何？Whatistheaccount’sphilosophytowardvendorsandsuppliers?客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？Canweadjustoradapt?Dowewantto?我们能适应吗？我们愿意适应吗？2012年9月12日11-Poor-Poor-Poor-Poor+GoodMarketgrowthposition市场增长定位2+GoodStrategicmarketvalue战略意义的市场价值4+GoodSolutionRequirements方案需求3+GoodO’Charts图表1-Poor-Poor-Poor+GoodSolutionfit解决方案6+GoodCompetitiveAdvantage竞争优势7+GoodOpportunity机会5-Poor-Poor-Poor+GoodSponsorship支持者9+GoodCulturalCompatibility文化适应性10+GoodTrackRecord记录8A/CProfile客户概况OpportunityPipeline机会储备Relationships关系A/C’sAccountAssessment客户评估表2012年9月12日12Pre-workAssignment前期工作安排•A/CKnowledge客户认知•CurrentA/CRevenues当前客户业务量•Currentopportunities当前的机会A/CSegmentation客户分类A/CAssessment客户评估AccountPlanningProcess客户规划流程2012年9月12日13FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue当前收入“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment业务发展BusinessDevelopment业务发展AccountAssessment&SegmentationTools客户评估及分类工具未来潜力2012年9月12日14Offerssignificantfuturebusinesspotential.Deservingofsignificantsaleseffort有巨大商业潜力的，应该投入大量的销售力量Valuedbutdoesnotmakeasignificantcontributionandofferslimitedfuturepotential有价值但是贡献不大的，且未来的价值不大A/A+Makessignificantcurrentrevenuecontribution.Deliveringontheirpotential.目前对我们有巨大贡献的，挖掘他们的潜力Littleo