大客户销售策略与管理

北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理大客户销售策略与管理2019/10/19北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理目录•以客户为导向的营销策略•帮助客户成功•销售的8种武器•产生销售业绩的因素北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理以产品为导向的销售模式•4P营销理论–Price——竞争力的价格–Place——方便的分销渠道–Promotion——强力的促销–Products——高质量的产品北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理以客户为导向的销售策略•采购的四要素–了解–需要–相信–满意北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理以客户为导向的销售策略•销售的四种力量–介绍和宣传–挖掘和引导客户需求–建立互信关系–超越客户的期望北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理以客户为导向的销售策略•销售活动的代价–费用–时间•评估销售活动的指标–客户的数量–客户的级别–客户的职能北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理以客户为导向的销售策略•小结–善于把握销售的四种力量–计算销售活动的代价–评估销售活动的对象北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理大客户分析•两类客户–个人和家庭客户–商业客户•两类客户的差异–采购对象不同–采购金额不同–销售方式不同–服务要求不同北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理大客户分析•客户资料收集–客户的背景资料–竞争对手的资料–采购项目的资料–客户的个人资料北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理大客户分析•商业客户的三种层次–决策层–管理层–操作层•三种职能–财务部门–技术部门–使用部门北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理大客户分析•影响采购的六类客户–决策层–使用部门管理层–财务部门管理层–技术部门管理层–操作层的使用者–操作层的维护者北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理销售的四种力量•挖掘客户需求–越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会–挖掘客户必须明确采购指标（标书）–挖掘和引导需求背后的需求（表现出在领域内的专业性，成为顾问，帮助客户成功）北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理销售的四种力量•介绍宣传产品–特性–优势–益处–技术交流、展示会、试用北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理销售的四种力量•建立互信关系——与客户之间的一座桥梁，非常重要–局外人——既不满足个人利益，也不满足机构利益–朋友关系——满足个人利益–供应商关系——满足机构利益–合作伙伴关系——既满足个人也满足机构利益北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理销售的四种力量•超越客户期望-控制期望北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理帮助客户成功•客户采购流程–发现需求–内部酝酿–系统设计–评估比较–购买承诺–安装实施北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理帮助客户成功•销售的步骤–引导期的销售步骤•接触客户•计划和准备•需求分析–竞争期的销售步骤•销售定位•赢取订单•跟进客户北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理三种类型销售•猎手型•顾问性•伙伴型北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理销售的8种武器•展会•洽谈与交流会•试用和样品•拜访客户•赠送礼品•商务活动•参观考察•电话销售北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理产生销售业绩的因素•态度–永不放弃–团队合作•能力–一对一的能力–一对多的能力–谈判的技巧–处理客户的异议北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理产生销售业绩的因素•客户访谈技巧（一对一）–精彩的开场白–进入议题，展开销售–给出建议–下一步行动北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理产生销售业绩的因素•销售演示技巧（一对多）–计划–准备–练习–演讲北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理产生销售业绩的因素•谈判技巧–分析谈判对象的立场和利益–分析谈判的内容–找到对方的谈判底线–脱离谈判桌北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理产生销售业绩的因素•处理异议的技巧–怀疑–误解–我们做错了什么–客户不关心北京金土木软件技术有限公司BeijingCivilKingSoftwareTechnologyCo.,Ltd.大客户销售策略与管理执行CRM