大连东方圣荷西销售管理沉淀

2009年11月东方圣荷西销售管理沉淀[关键字]：案场管理、人员激励、客户管理[模式简介]：虽然圣荷西是代理项目，但08年却一直是世联的项目经理管理开发商团队，未引进自己的销售团队，08年的团队管理也出现了一些问题。09年初，我们选择了一种新的合作方式，强势引入世联的销售人员进行联合销售，自此改变了原有团队的状态。09年，通过一系列创新管理手段，销售团队始终保持高昂的工作热情、高效的工作流程，创造了一年的传奇业绩。第一部分09年房源与业绩回顾【关键词】09年初待售房源盘点09年整体销售业绩回顾09年回款回顾09年初房源盘点11#：34（余14）09年年初时，圣荷西项目的房源情况分布较散，所有楼栋全部推出，而且各个楼栋和楼层均有销售，销售面临较大的困难。09年初房源盘点上表统计不包含顶底跃、超建部分。130—180平的3居户型占65%，200平以上房源约20%，所有资源中50%以上为高单价、高总价产品，按当时市场判断，清盘难度较大。区间面积户型分布楼座套数套数比面积面积比100以下63一室一厅1#398%24573%71一室一厅5#171小计402528100-130103二室二厅一卫1#2220%226615%126二室二厅一卫1#405040119二室二厅二卫（跃）2#419043#12130二室二厅二卫（跃）3#1130132二室二厅二卫2#12643#1131二室二厅二卫5#131703小计9411307130-172135三室二厅一卫2#457%81058%3#2136三室二厅二卫1#222992143三室二厅二卫9#30743610#111#21149三室二厅二卫（跃）7#131937153三室二厅二卫3#4612164三室二厅二卫4#365904164三室二厅二卫5#（与4#格局稍不同）274428166三室二厅二卫1#223652169三室二厅二卫5#274563172三室二厅二卫7#284816168三室二厅二卫8#315208小计26842358180-200183三室二厅二卫3#54%9155%192三室二厅二卫8#142688小计193603200以上237四室二厅三卫6#347%805811%小计348058大跃264四室三厅四卫（跃）7#104%26408%3238#92907小计195547总计474100%73401100%09年整体销售情况年初至今，项目整体销售额为12.37亿元，其中住宅11.23亿元，公建0.3亿元，车位0.85亿元；根据销售的节奏，从藏珑—帝璟—玺岳，成交的合同额逐渐增大，后期主要由于可售产品有限、销售套数的减少，导致成交金额呈下降趋势。09年整体销售情况2-10月份期间，第一波的销售峰值出现在4-5月份的藏珑公馆成功起势，7-8月份的帝璟推出又出现了一次上升，达到了全年销售套数最高峰值，9月份推出玺岳后，成交套数下降。09全年实现销售554套，目前剩余仅为3套09年整体回款情况1、2月份主要为08年留存部分的回款，09年销售的回款是从3月份正式开始，随着藏珑、帝璟、玺岳的持续销售，全年的回款呈上升趋势，最高单月回款在9月份，近2个亿。2185448344596334945819371996349978676361310069131591600241675789621987265901320584260200000004000000060000000800000001000000001200000001400000001600000001800000002000000002009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月第二部分案场管理模式【关键词】团队管理工具的使用团队管理模式2、目标的制定与执行4、阶段性洗牌，注入新鲜血液5、引入三级市场销售人员1、世联团队进驻，与开发商联合销售6、激励与处罚并行本节目录寄语：销售团队的工作热情非常重要，只有充满激情的团队才能获得一个又一个奇迹。任何一个销售团队，都会不定期的出现低谷期，这时需要不断的为团队带来新鲜感，或施加压力或不断创造动力，使团队每天都信心饱满的冲击新的目标。3、分组管理，内部竞争7、阶段性总结与分享团队管理模式世联团队进驻，与开发商联合销售起因：动作：08年整年市场萧条，09年1-2月份销售情况堪忧，团队状态萎靡。09年初，团队人员调整议案通过，引入世联销售团队，至此进入联合销售阶段。新鲜血液的加入，尤其是另外一种工作模式，使团队不再平静。效果：世联和亿达企业文化的结合让团队成员之间更互补，在团队成长方面取得了明显的进步。且世联销售人员的工作方式及状态，给原有销售人员起到了榜样的作用。团队士气明显恢复。团队管理模式目标的制定与执行团队目标感的建立很重要，当团队认准目标，并对目标坚持和坚定时，目标的完成就指目可待。今年圣荷西通过团队系列目标感的建立收获了可人的成绩。但目标感的建立没有一招制胜的捷径，而是很多动作持续的坚持再叠加后产生的效果。目标制定根据已累积的客户量，科学合理的制定目标，和销售团队通过沟通达成共识，让团队能够发挥主观能动性去追求的，才能够达到超出预期的结果，才能真正激发团队的战斗力。目标执行每天强调、时时强调分组管理、分组目标根据目标，设立高额奖惩制度利用短信不断激励与提醒目标阶段总结，不断进步团队管理模式分组管理，内部竞争很多团队使用了分组管理，而圣荷西通过增加组长权益，增强小组荣誉等方式真正做到分组行动。分组PK时组长组织开会、组织组内分享、鼓励组员、指导新人熟悉项目卖点等，充分发挥了组长的管理作用。不仅两组直接业绩竞争，而且两组的销售人员也各自选择PK对手，真正把销售现场变成“战场“，PK每天在延续，这种竞争随着目标的变化会不断的调整，只有保持竞争才能够不断刷新新纪录，创造新奇迹！制造竞争如今在各个项目的销售团队中实施甚广，但效果、方法不尽相同。圣荷西不断的通过系列方法持续制造竞争，使用不断创新的竞争模式不仅保持团队的激情，而且给团队带来趣味的工作。分组管理内部竞争团队管理模式阶段性洗牌，注入新鲜血液疲态是持续工作强度的产物。当整个团队都显现出疲态时需要找寻新的刺激点来延续兴奋状态。这时改变团队架构，为团队注入新鲜血液，可以使新人的加入为团队带来了新的活力，从而刺激和激发了老销售人员的状态。新员工的特点：∆由于对项目了解基本空白，时常会从不同的角度挖掘到项目或单独产品的卖点；∆没有任何疲态，更努力的工作，展现良好精神面貌；∆新员工的成功开单，对老销售人员的刺激性作用较大，会冲洗激发团队斗志。团队管理模式引入三级市场销售人员起势期需要强势出击，在现场，需要销售以强势进行逼定，需要快速出击找准客户。随着小户型起势的成功，客户量增多，出现销售人员不够，开始挑客户、接待质量下降的情况。此时引入非传统模式培养的销售人员，无疑成为模式改良的兴奋剂。珍惜商品房销售机会，全情的投入，从而更加珍惜每一位客户；对房源的敏感度高，客户量少时能主动地挖掘和寻找客户渠道；引导客户先卖房再买房。由于对二手房了解比较细致，充分找到客户的真实需求，有针对性的做房源对位引导。09年3月份开始，大胆启用三级市场的销售人员，先尝试，后广泛使用，取得良好成绩。增加上岗前的系统培训。由于三级市场销售人员正轨培训较少，客户服务意识、制度流程较弱。在录用后应增多意识培训，避免售后系列问题与投诉。我们的做法三级市场人员特点工作建议团队管理模式激励与处罚并行头炮奖。每个阶段或节点的首套成交；困难户型奖。打破困难产品的销售瓶颈；销售金牛奖。精神和物质鼓励结合。激励的目的在于让团队首先完成现有的目标，然后向更高的目标冲击，让团队始终处于战斗的状态。物质鼓励阶段性更新排行榜。清零成绩，从头开始；会上强调，找差距。让销售自己主动认识到短板，更好的发挥其主观能动性；典型放大，树立榜样。及时表扬为团队做出贡献的“英雄人物”。精神鼓励团队管理模式激励与处罚并行团队PK，负者需要支付团建费用；客户签约、付首付超过时间限制，没有特殊说明者，按照超过一天50元的惩罚机制开罚单。有效缩短回款时差。处罚的目的在于强迫团队时刻调整状态，自我提醒，摒弃惰性，并通过处罚调整团队人员结构，将状态始终调整不过来、甚至影响到团队其他的同事的员工调离，让团队保持良好状态。物质处罚按阶段不同，团队一同商议奖惩机制，让每个人认可这种竞争机制，并自我鼓舞；制度制定后严格实施，才使游戏更加有趣，并且使制定更有威信。处罚机制制定精神处罚团队PK后，集中颁奖，给与荣誉；末尾淘汰制（调岗）；单周未销售者停岗；团队管理模式阶段性总结与分享总结可以短时间内找到工作中不足并且将好的经验分享给团队的最快捷的方式。09年圣荷西团队养成了及时总结和分享的工作习惯，在重要节点总结，在工作过程中及时性进行客户还原和经典成交案例、逼定技巧、难点户型突破、电话营销、如何提高约访客户的方法、如何提高首访质量等。重大目标完成后的务虚会•团队坐下来，或表彰，或立誓，总结上阶段，继续冲击下个目标。如表彰冠军、评选服务之星、分享优秀前线故事，增加团队的凝聚力和员工对团队的归属感，同时清零历史，“宣战”新目标。分享•逼定技巧：通过不同同事分享，学习其他人的技巧，挖掘整个销售团队的狼性；•户型突破：从每个人不同的角度挖掘难点产品价值体系，增加团队信心，改变原有对此产品的抵触情绪；•……工具的使用3、短信的利用4、房源聚焦5、价格单使用2、周销售统计6、对讲机和现场麦克的利用本节目录寄语：销售工具的使用，不仅提高团队的工作效率，更使团队保持良好的工作习惯。在圣荷西的这一年，始终对工具进行创新，我们惊喜的发现工具是可以直接影响销售结果的。1、数据统计工具的使用数据统计数据统计表是每天晚会时使用，作为销售工作梳理的重要工具，通过此表格可以发现各个销售人员媒体工作状态及工作的饱和程度，便于日常的监督与考评，并且起到了及时发现问题并解决的作用。日统计表格，内容包括每天接电、约访、接访、成交、签约、回款、客户维系、明日预计复访、电话营销量及每天现场问题反馈等所有销售工作的统计。工具的使用周销售统计以数据统计表为基础，整理出每名销售人员每周在首访接待、复访率以及成交率这三个重要环节的问题反馈，及时发现销售人员的短板，有针对性的进行调整及组织专项培训。反应问题举例：•新客户有效率低：反馈出销售人员的首访接待问题，有针对性的从沙盘讲解、销售动线演练来不断提高；•复访率低：反馈出销售人员对客户控制不准确，有针对性的通过回访演练、电话营销技巧等跟踪过程技巧进行完善；•成交率低：反馈出销售人员杀客能力的参差不齐，对有问题的销售进行有针对性的指导并加强团队分享来弥补短板。周统计表周排行表工具的使用短信的利用东方圣荷西项目自3月11日推出新品藏珑公馆以来，一直以短信作为一个销控信息通报的工具，一年内发送了近千条短信，它不仅播报了销控，更提升了团队目标感、荣誉感，集团队管理、激励、指导等很多功能。短信内容编写销控内容提醒目标，鼓励冲刺提醒PK成绩，激发热情激励新人指导团队工作方式节点把控和提示根据现场的客户量的情况及时指导团队的工作方式。尤其在天气不好时，客户少，利用适当时机激发工作积极性，形成好习惯，让团队清楚任何时候都可以卖房销售过程中遇到的产品的变化、价格的变化、客户的变化，在不断的变化过程中不断提示团队如何应对变化及时发放房源信息，尤其在客户多、订房多时，为销售工作提供巨大帮助，也给当时看房的客户带来紧张情绪、便于施加卖压。充分调动新人工作积极性，让新人感觉到团队对于他的重视与期待，促进他们快速的融入团队的战斗状态短信随时提醒PK成绩，随时激励团队并激发团队斗志，在目标实现的过程中起到了至关重要的作用利用短信随时提示团队目标是什么，与目标的差距还有多远，让每个人心中始终有目标，久而久之团队对目标的敏感度提高了，而且目标已经逐渐在每个人心中生根工具的使用短信的