如何提升店铺的零售业绩

Upinthesunlight阳光下共成长……阳光下共成长……袋鼠与笼子一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。问题探讨ClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitle可控因素ClicktoaddTitle可控因素不可控因素请讨论：影响销售的因素有哪些？阳光下共成长……不可控因素：货品天气大环境变化销售时段店铺位址可控因素：规范化销售服务多变化视觉陈列清晰的目标制订有效的人员掌握优秀的店长任用科学化促销执行丰富的商品选择阳光下共成长……零售终端经营五大核心品牌经营管理基本核心(4项)终端获利基础经营要項(4个)快速提升终端业绩基本原則(4项)终端服务流程改造控管(4大)如何订一盘货Upinthesunlight阳光下共成长……单店业绩如何提升一、品牌经营管理基本核心(4项)管理四个基本核心开店四要素零售生命周期专业零售经营顾问销售恒等式Upinthesunlight阳光下共成长……个核心---开店四要素人场货资金零售业生命周期市場占有率或收益性时间革新阶段快速发展阶段成熟阶段衰退阶段市场占有率收益性现在已走到哪里？今后欲往何处去？微利化警讯品牌经营管理第2个核心---什么是“零售业生命周期”！被卖出的被买走的想卖多少能卖多少主动计划被动反应营业人员考核激励营销方案执行规划终端运营流程导入区域市场拓展方案加盟招商推广店铺组织经营架构店铺商品组合方案店堂空间规划方案营业数据预评分析coctree配置布署coctree职能强化店铺促销职能提升品牌经营管理第3个核心---什么是“专业零售经营顾问“绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？《销售恒等式》营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数交易效益比＝客客单单价价÷物物单单价价＝营收净额交交易易笔笔数数÷营收净额销销售售件件数数＝营收净额交交易易笔笔数数×销销售售件件数数营收净额＝销销售售件件数数交交易易笔笔数数终端店堂及营业员个人的销售能力指标¥10,000¥1,000¥5001020若想要提升营收净额，销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价…哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？销售件数和平均的物单价是被动的品牌经营管理第4个核心---不可不知的《销售恒等式》!销售品类折扣比例销售时段退货处理存货周转人员配置库存监控商品调度客户投诉客群经营辅助物料需求规划主推款VS.畅销款品牌经营管理第4个核心---单店经营的一些名词!销售日报表，周表，库存表绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？交易效益比＝客客单单价价÷物物单单价价＝营收净额交交易易笔笔数数÷营收净额销销售售件件数数＝营收净额交交易易笔笔数数×销销售售件件数数营收净额＝销销售售件件数数交交易易笔笔数数终端店堂及营业员个人的销售能力指标若想要提升营收净额，销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价…哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？实务上错把目的当手段的误区？《销售恒等式》营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数¥10,000¥1,000¥500102025%10%¥1,25011¥13,75037.5%不变27.537.5%提升「客单价」就是提升「交易效益比」！专业能力强化导购技巧提升服务流程改善客群经营落实品牌经营管理第4个核心---不可不知的《销售恒等式》!Upinthesunlight阳光下共成长……二、快速提升终端业绩基本原則(4项)终端业绩提升四项基本原则让看货员成为专业销售顾问将人流量化成客流量放弃“交易销售”用“关系销售”提高客单价，成交笔数，交易效益比商品領域：强调“商品陈列”的重要性！行为规范：练习，还是练习！销售技巧：先从“交易笔数开始，要求“交易效益比”！客群经营：“客戶VIP卡”！导购积极性：提成？提多少？怎么才有积极性？商品知识美学素养陈列方案销货组合提升绩效商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策终端业绩提升第1个原则---让看货员成为专业销售顾问营业人员的四种定位1.服务员2.看店员3.营业员4.专业销售顾问冷漠，被动，推一下，动一下。货没丢钱没少生意好坏老板的事做生意拿提成业绩成败荣辱与我无关专业导向贩售的不只是商品您希望成为哪种导购员？导购员定位主要在于管理者！终端业绩提升第1个原则---让看货员成为专业销售顾问Upinthesunlight阳光下共成长……个原则---让看货员成为专业销售顾问成为顾客的朋友成为着装顾问专业销售顾问要掌握的四大方面知识！！.商品知识.美学素养.服饰搭配.推销话术FAB面料应用款式特征工艺特征洗涤保养色彩应用生活体验流行时尚服装与体型搭配颜色与颜色搭配款式与款式搭配颜色与款式搭配掌握原则熟能生巧灵活运用具有这种基本素质”的导购员，不愁没有“钱”途！会培养这种“基本素质”的营业员的老板，也不用发愁人才问题商品知识美学素养陈列方案销货组合提升绩效商品知识教育商品库存管理与存货政策服饰搭配推销话术话术推销服饰搭配FAB应用达成手段核心目标销货组合提升绩效提高客单价【交易效益比】增加成交笔数商品知识美学素养面料知识洗涤保养色彩学基础应用色彩学基础应用服饰搭配商品陈列空间营造终端业绩提升第2个原则---将人流量化成客流量终端业绩提升第2个原则---将人流量化成客流量通过上述训练，并不断突破。可以达到70%的成功不进人怎么回事情啊？品牌？地段？竞争品牌？没有促销？橱窗？装修？门口动线？？。。。。。.增加进店人流量.延长留店时间.强化视觉效果.营造卖场氛围.辅助销售提升趋光性通透性可看性平面配置客流引导人员站位商品布局货架配置陈列方案卖场货品结构丰满、环境舒适干净零活多变提高效益比多听听有经验(专业)人的意见,将让您同样的投入有更大的收获店铺空间规划（设计）5个要点看得到走得到拿得到卖得就会容易看不到走得到拿到运气卖得就会吃力看得到走不到拿得不易卖得就会费力看不到走不到拿不到跟钱过不去动线顺畅区至少要两处视觉动线死角导购引导行进动线阻塞尽量理清空间配置不当活柜变死死柜变活柜的判断Upinthesunlight阳光下共成长……附:交易销售vs关系销售交易销售1.间断式的一次性销售。2.著重性价比考量。3.市场价格決定一切。4.买卖双方互为对立关系。5.折扣让利为最终竞争手段。6.卖方强调“吸引”顾客。关系销售1.长期性的消费互动。2.消费依赖关系的建立。3.价格非唯一因素。4.买卖双方互为协同关系。5.客户关系管理为主要手段。6.卖方强调“经营”顾客。终端业绩提升第3个原则--放弃“交易销售”用“关系销售”客户关系管理所谓「客户关系管理」【Customer’sRelationshipManagement;CRM】，是指企业运用信息采集工具，了解每单一客户之消费偏好或需求属性，透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户与企业之间的消费依赖关系。客户关系管理客户关系管理的理论基础.维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本。幷且，开发既有客户开发新客户更为容易、更有效率。.即所谓的「二八法则」。依一般店铺营运统计，20%的客户往往能创造80%的营业额利润；所以，如何定义其中20%的「精英客户」，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。终端业绩提升第3个原则---放弃“交易销售”用“关系销售”完善顾客资料档案—动态管理收集顾客意见：没有生意主动出击1）动态管理：连续对顾客消费进行跟踪，阶段性进行数据分析，并及时更新顾客档案2）数据分析中的两种异常：A.重点顾客来得越来越少B.重点顾客买得越来越少A.来得越来越少：在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？B.买得越来越少：倾听顾客的想法和自我反省C.店长、组长对重点顾客管理的监督D.数据更新动态管理要点Upinthesunlight阳光下共成长……生存保障线淘汰边缘线优势竞争线专业能力强化导购技巧提升服务流程改善客群经营落实您目前效益比是多少？我们可以提升至多少？业绩是被要求出来的？将意愿摆在能力前面？思考自己的交易效益比￥高还是低？￥有没有提升空间？终端业绩提升第4个原则---提高客单价，成交笔数，交易效益比阳光下共成长……三、终端获利基础四个经营要项提升销售能力强化空间营造完善管理制度降低库存成本扩大终端获利基础经营要項(4个)Upinthesunlight阳光下共成长……个要项---提升销售能力十款货样畅销的没两款会畅销的就不必你推销不到两周就会断货断码大家抢着要你也调不到库存量较大销售时长短你用力主推就可能畅销不会主推库存还是库存畅销款样主推款样货样主推三大基本做法强化店堂导购强化商品陈列强化销货组合奖励与处罚焦点交叉组合陈列强势带弱势由弱转强无论如何您只能有一种立场观点…只有不会卖的人没有卖不动的货话固然是这么说；但是…能不能有什么办法…让人变得会卖让货变得好卖阳光下共成长……个要项---强化空间营造零售終端管理的终极目標把店堂变成「做生意」的地方放弃形式的管理框架，建立销售导向流程。把店堂变成「销售商品」的地方放弃“仅仅为表现”的陳列美学，演示销货策略表达把店堂变成「服务客戶」的地方放弃对立的交易行销，积累消費客群資源。店堂是用來卖货的；別一直为「摆货」伤脑筋!!打折要根据库存量与销售波段，千万別跟毛利过不去！终端获利基础第3个要项---完善管理制度別跟营业额过不去...別老想著省点电费、省点工資…（有种才有收）能找來销售高手最佳，关键是如何培养，有一套模式…別以為「自己人」就一定好用…能用可以用，不能用抓紧换人員工好的建议要采纳，并抓紧实效（三个臭皮匠，抵个。。四、终端服务流程四大控管模组基本导购模块效益提升模块信息收集模块客群经营模块终端服务流程改造控管模組(4大)Upinthesunlight阳光下共成长……【四大模块】与终端经营管理.亲切招呼.探寻需求.诚意推荐一.基本导购模块.鼓励试穿.销货组合二.效益提升模块.收银服务.客户记录三.信息收集模块.电话回访.联系服务四.客群经营模块阳光下共成长……扩大终端获利基础四個经营要項快速提升终端业绩四项基本原