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陈列？！销售？！——如何陈列可以提升销售业绩企划部：李燕•陈列的定义•陈列的意义•陈列的最终目的•陈列所需要的因素陈列的定义•陈列定义为是一种视觉表现手法.运用各种道具,结合时尚文化及产品定位,运用各种展示技巧将商品的特性表现出来.陈列的意义性感冻人，寒意自生，黄符披挂，辟邪去灾你认为的陈列意义有哪些？•展示商品•提升品牌形象•营造品牌氛围•可以提升销售额•此外，还有更重大的意义：提高商品的附加值，生活方式的改变，维护商家的信誉等。陈列的最终目的提高店铺销售业绩陈列需要的因素•视觉陈列是一门创造性的视觉与空间艺术，它包括商店设计、装修、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、音乐、POP广告、产品宣传册、香味、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念。陈列是无声的销售员？反应过程行动·心理状况ttention注意nterest兴趣esire欲求emory记忆ction行动atisfaction满足再次光临（成为常客）商品和顾客视觉的交流反应过程AIDMAS陈列如何实现无声的销售？顾客消费常规障碍因素：陈列策略顾客购买行为习惯关注识别兴趣和需求浏览和选择试穿延续选择确认价格VMD陈列概念VMD陈列VisualMerchandising卖场空间动线规划顾客满意度营销•陈列设计AIDMA法则•货区规划•数量计算•货架售点•通道设计•顾客动线•灯光照明色彩陈列知识陈列设计知识•明度、纯度、饱和度•有彩色、无彩色•对比色、类似色、中性色•平面构成•立体构成•空间环艺•陈列货架：桌台、挂通、模特•陈列形式：正挂、侧挂、叠摆•陈列手法：重复、对称、均衡商品陈列手法商品陈列数据分析•商品设计研发-进货数据•商品销售计划-销售数据•商品库存管理-库存数据陈列视觉创意•橱窗主题创意•重点陈列手法创意•陈列道具创意=+视觉化、让眼睛能够看到的，为了让人看策划商品销售，将进货到销售的一系列过程计划化=VPPPIPVP-主题陈列的作用VisualPresentation视觉提案VP，视觉提案，即视觉主题的陈列展示，简称主题陈列。VP告诉顾客：______________________________________？PP-重点陈列的作用12PP：PointPresentation重点提案PP，重点提案，即针对重要的产品进行视觉的推荐，简称重点陈列。PP告诉顾客：______________________________________？IP-单品陈列的作用13IP：IndividualPresentation单品提案IP：单品提案，满足顾客试穿或购买所需要的某件产品的容量陈列。IP告诉顾客：______________________________________？14内部边架展示区域内部中岛展示区域外部通道引导区域［］［］［］VMD与店内卖场构成VP、PP、IP的作用15VP：VisualPresentation视觉提案PP：PointPresentation重点提案IP：ItemPresentation单品提案提升：VMD功能：Whoisit?WhattoBuy?HowtoBuy?便捷快速VP+PP+IP=VMD！陈列与销售额据服装零售业内统计，陈列平均可以提高20%--30%的销售额！销售额=××陈列与进店量•销售额=进店量×成交率×客单价•进店量=客户流量×进店率–客户流量：从开门到闭店平均路过人数。–进店率：进店人数/客户流量–例如：平均一天走过的人数为100人，进店率平均是30%，进店量就是30人。陈列与成交率•销售额=进店量×成交率×客单价•成交率–指进店客人购买的比例，一般在20％~30％属正常，也就是每100个进店的客人中至少要有20至30人达成交易。–例如：一天有10个顾客到店，其中有5个顾客购买，–用5/10，那成交率就是50%。陈列与客单价销售额=进店量×成交率×客单价平均客单价:店铺平均单张小票的销售数额。例如：全店平均单张小票销售数额为10元则客单价就是10元，平均单张小票销售数额为100元客单价则是100元。*连带销售比是考量店铺陈列水平的重要指标。陈列的方法科学分类法装饰映衬法经常变换法连带方便法循环重复法衣柜组合法模特映衬法效果应用法曲径通幽法科学分类法•所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。经常变换法•服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。连带方便法•将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。循环重复法•有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉衣柜组合法•在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。装饰映衬法•在服装店做一些装饰衬托，可以强化服装产品的艺术主题，给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案，在情侣装附近摆上一束鲜花，在高档皮草服装店放上一个动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主，店员必须清楚自己卖的是什么，以免顾客会问“这束鲜花多少钱”。将名、优、特、新的服装产品，摆放在老产品的附近，也能产生一种相互映衬的效果，它似乎能暗示这一展区的产品都不错，但被衬托的产品也不能太差。模特展示法•除部分传统款式，如衬衣等，大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮地展示，就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮，这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示，还可采用模特展示。漂亮的营业员也可以充当模特，世界上第一位商业模特就是这样诞生的。效果应用法•人们进店看到的首先是一种效果，这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成，其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐、照射灯光、放映录相等，都与服装购买者的心情有关，也与商店的品位、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站，最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜，不仅在视觉上扩大了店铺的空间，也方便了顾客试衣。曲径通幽法•古人有“曲径通幽处，禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走，并不断走下去，给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺，不妨将通道设计成S形，并向内延伸。对于方矩形场地的店铺，可以通过货架的安排，使顾客多转几圈，不至于进店后“一览无余”，掉头便走表现手法意思优点缺点VMD形式①正挂陈列（正面陈列）商品的正面面向顾客的视线的陈列方式设计风格、素材、色系等所有商品卖点一目了然无法陈列太多数量PP②侧挂陈列（侧向陈列）指商品的袖子面向顾客视线的陈列方式陈列数量可以大幅增加可展示产品颜色与袖摆无法展示款型、花纹和风格IP③叠放陈列（堆叠陈列）指商品折叠后按一定的高度堆叠起来的陈列方式陈列数量可以大幅增加可展示产品颜色与花纹无法展示款型和风格IP「易于顾客观看，易于顾客接触，易于顾客挑选,为了达到上述目标，商品的陈列展示方式要注重情景情节，让顾客懂得卖场所要表达的意境很重要。•商品陈列的基本形式陈列基本形式陈列基本形式-正挂陈列优点：缺点：VMD关联：技巧：陈列基本形式-侧挂陈列32优点：缺点：VMD关联：技巧：陈列基本形式-叠装陈列优点：缺点：VMD关联：技巧：陈列手法最重要的语言—色彩34PCCS对顾客的抽样调研数据显示•关心色彩的人：61.22%•非常关心色彩的人：11.68%•不太关心色彩的人：24.45%•不关心色彩的人：2.65%从色相分类从温感分类有彩色无彩色暖色寒色暖和的感觉寒冷的感觉感觉不到温度中性色卖场陈列常用色彩组合形式目前卖场陈列常用色彩组合形式主要有：•对称•重复•均衡•三角•渐变•对比等几种构成形式。陈列构成手法-对称法•具有沉静稳重的感觉（适合古典式的、正式的商品）•具有整洁感和庄重感•可以适当加点趣味性37陈列构成手法-重复法陈列构成手法-均衡法从侧面看从上面看从正上方看陈列构成手法-三角构成•产品按一定顺序出样陈列时，应按照由明到暗、由素到花、由前到后、由左到右的原则陈列。陈列构成手法-渐变法明亮的颜色和灰暗的颜色交叉陈列是可以使商品更加清楚识别的很有效的陈列方法深色浅色浅色深色深色浅色深色浅色陈列构成手法-(明暗)对比法单色和暗的颜色交叉陈列是可以使商品更加清楚识别的很有效的陈列方法图案纹样单色单色图案纹样单色陈列构成手法-(单花)对比法陈列方法•陈列基本形式•陈列构成手法•陈列色彩手法看图说话overTHANKS!Yakamozの燕JOSSYJO