孙子兵法与营销管理

孙子兵法与营销管理曾宪峰曾宪峰•1992-1996年东北农业大学植保系毕业•1996-1998年哈尔滨市政局园林所团委书记。•1999-2000年•负责开拓深圳瑞德丰农药公司黑吉两省业务•2001-2002年8月•深圳瑞德丰农药公司任东北部部长。•2002年8月-2003年4月任瑞德丰企业东莞润田农资连锁总经理•2003年4月任除草剂项目负责人。•2004年任诺普信企业中国除草剂部部长曾宪峰•2005.1.1-2008.11.6•青岛闲农化学除草有限公司总经理•2008.11.6-•青岛海利尔药业销售公司总经理，负责海利尔药业中国市场的销售。曾宪峰•主要文章:经销商如何打造高效团队•我国除草剂行业发展趋势•农药企业如何定位产品经理•中国民营制剂企业的困惑和出路•普天盖地的品牌故事•2008年后期制剂企业面临的问题•品牌—农药企业的核心竞争力•2009年农药市场动态•专著：除草剂培训教材•兼任社会职务：杂草与科学杂志理事•国内多家杂志专家作者农资经销商杂志高端访谈采访首位职业经理人农资经销商杂志对我和我的团队在除草剂行业评价脱颖而出中，似乎总有些波澜壮阔；扩疆拓土中，也难免苦心运筹帷幄。当他横刀立马在特定的领域内，凭借谋略，智慧和骁勇创造了企业发展的一个个奇迹时，他以其独特的方式推进了企业鼎盛发展的过程。业绩才是硬道理截止2009年10月15日，海利尔药业的销售额为3.6亿元，比之于2008年增长了1.2亿元，是今年农药企业里少数实现快速增长的企业之一。其中海利尔的黑光灯销售额为3500万元；凯欧销售额为3000万元；普天盖地销售额为3000万元；阿维菌素销售额为2500万元。2009年，海利尔前20个产品的销售额总和为2.4亿元，占总销售额的66%。营销-------传播毛泽东：打土豪，分田地；枪杆子里出政权；把党支部建在连队上，星星之火，可以燎原；农村包围城市，武装夺取政权；论持久战；没有共产党，就没有新中国；毛主席万岁。曾宪峰：2009年农药市场动态；09年海利尔营销特点的分析；大品，方案，赢在起跑线；提升大产品/突破杀菌剂/强化执行力/做大海利尔；海利尔销售的思考；把推广队伍本地化建在省区下；海利尔销售的一、二、三、四、五；海利尔销售第二季度六大举措；宜将胜勇追穷寇，不可沽名学霸王；营销的真谛得民心者得天下营销管理者的自我定位1、对自身的管理，修佛先修身、度人先度己，提高自己的综合管理素质，特别是营销创新。2、清楚自己角色定位：有威望不等于脾气大。3、运用先进管理思维，来保证销售管理有效性和方向正确性。4、自我定位：是一个设计师和一个牧师结合；设计和传播。5、解决团队建设问题；选人、育人、用人、留人。6、要积极与上级和下属建立信任。7、要敢于承担责任。8、在信任和责任的基础上，要正确运用正面的语言发挥对下属的影响力孙子兵法原文精义1战争五个要素：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法企业中的诠释：政治：就是员工与老板意愿一致，价值观的统一,在企业就是企业文化。天时：主要指国家的大政方针。必须积极响应国家的要求。地理：主要市场地理位置，是否以最小的成本，最大的回报将领：将者，智/信/仁/勇/严，企业选择人才的重要性制度：企业的战略/流程/细节管理/纪律严明/职责分工营销管理现代战略营销的企业5大经营资源：1、人2、财3、物4、知识5、文化企业的竞争靠品牌，品牌的背后是文化，品牌的内涵是诚信文化、质量文化和服务文化孙子兵法原文精义2故校之以计而索其情。曰：主熟有道？将熟有能？天地熟德？法令熟行？兵众熟强？士卒熟练？赏罚熟明？企业中的诠释：哪个企业家人品端正，思路清晰？哪个企业营销管理人员更有才能？哪个企业占有天时地利的优势？哪个企业的执行力强，可以贯彻到位？哪个企业武器装备精良？哪个企业士卒训练有素？哪个企业赏罚严明？营销管理1、小胜靠智，大胜靠德，企业的社会责任最重要，企业家尊重人才，成就自我。2、对员工的信任就是管理3、人性管理不是人情管理，最大人性是让员工成功4、让业务员被迫勤奋---被迫成功—管理的意义（一个动作重复21次=习惯）5、培训、标准化、模式化、流程化—让普通人成功孙子兵法原文精义3兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也。市场无情，时机和战机一样稍纵即逝，09年海利尔的五大战役，每一场机会的把握都恰到好处。认真分析2009年的实际情况，在08年就制定了5大战役海利尔销售的一、二、三、四、五.doc营销管理1、企业需要改变自己的增长模式2、需要以价值的增长的逻辑来看待环境的变化和竞争3、海尔---张瑞敏：我们只能改变我们自己4、顾客是唯一能够解雇我们所有人的人（丰田：70-80大众、90舒适和形象、现在全面监控）5、海利尔未来的增长模式：知识产权产品和与客户的特许专营，一个生产企业品牌去创建流通的品牌6、营销人员的责任----换位思考---企业家的压力孙子兵法原文精义4将者，智、信、仁、勇、严也将领，就是指智谋高超、赏罚有信、爱抚士卒、勇毅果敢、军纪严明。海利尔为了能打营09年的大仗，向人民解放军学习是一个非常重要的一环，为期6天的军训为09年的工作奠定了团队基础。学习人民解放军的管理思想：三靠：一靠目标，统一思想，让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道员工在想什么？知道员工在做什么？知道员工在什么地方？知道员工的家庭情况？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。IMG_6021.JPG营销管理1、是否精通业务、是否为人诚信、是否对团队和社会有爱心、是否遇到问题进不求功退不避罪、是否对团队和自我严格要求，这是选择团队骨干的条件2、省区经理：管人、管钱、管风险---这个岗位是最有挑战岗位3、企业：人人尊重销售团队-销售是企业唯一利润中心。4、做为管理者用人所长，就是说贤君无弃士、良匠无弃木孙子兵法原文精义5故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。这就要要求销售的竞争决策的形成要快，决策方案的实施要快，决策的执行节奏要快。时机和先发制人非常重要。我们从2008年11月已经开始09年市场运作，定人，定政策，定产品，培训，下市场，每一步都比别人快半步。为赢在起跑线上奠定了基础。速度：海利尔销售公司1个亿的预付款到位赢在竞争对手的前面纪律：军训、省主管负责制、后备人员的储备、违纪典型的严格处理细节：海利尔药业员工手册营销版的实施营销管理速度、纪律、细节速度：2000年爱立信与诺基亚（芯片供应商菲利普半导体工厂闪电-火灾）纪律：通用的破产，每辆车含1500美元员工医疗保险；而丰田只有97美元细节：荣华鸡因为卫生条件差而被肯德基击败，凯玛特，不关心包装废料走向破产孙子兵法原文精义6不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城伐谋关系到企业的兴衰，一定是攻心；营销管理必须慎谋/精谋/深谋/远谋，只有这样，才能兵不血刃，游刃有余。毛泽东的北平、绥远和平解放----伐谋日本丰田在泰国修高速公路------------只能买丰田车上路企业营销：良好的企业形象，外尔---中国驰名商标宣传，花雪汗钱买放心药，做好了再说等增强了对企业谈判力，我们下一步的工作就是企业形象的提升。家电下乡最大的受益者—海尔，如果土地流转后，农资下乡会不会是海利尔？企业思考•三流的企业做产品•二流的企业做品牌•一流的企业做文化文化的力量1、二战末期，德国围攻莫斯科兵败，节节胜利的苏联红军攻进曾经被德军占领的一座碉堡时，发现一小时前撤走的德军碉堡内整整齐齐，连碉堡外的花也是刚浇过水。苏联红军惊叹：有如此高素质国民的德国，五十年内必将再次掘起。这是德国文化的显现。2、价值观是企业文化的核心：价值观念和行为准则3、世界500强中存活50年以上的公司，都不是靠技术领先，因为任何技术都不可领先同行20年，而企业文化却有着不可模仿的特质孙子兵法原文精义7知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。了解竞争对手非常重要：蒙牛与伊利，滨农与乔昌，科塞基农与胜邦绿野2009年我在获悉竞争对手的预付款赠货额度后，以最快的速度调整了政策，在第一时间获得了客户的支持。孙子兵法原文精义8上下同欲者胜企业领导要提炼与员工产生高度共鸣东西：海利尔---共享发展成果。09年海利尔药业销售主题：增长—从员工到客户全渠道体系以增长为考核导向。大产品和杀菌剂：从销售-市场-产品经理-省区经理-区域经理-推广师-考核导向的一致性。高明的领导----管理员工的思维（长沙、荆州的培训、千年企业）不高明的领导----看管员工的行为如何分析业绩增长•农药营销的增长点：1、新---新市场、新产品、新渠道2、旧---旧市场、旧产品、旧渠道3、内---产品质量、人员配备、系统结构4、外---国家导向、农作物价格、国际经济我的6点感悟•提高存货周转率大于提高单品利润率•优化供应链合作大于单纯的采购比价•与流通战略合作大于企业直供和人海战术•差异化战略导向大于成本领先战略导向•产品利润导向大于客户需求导向•技术服务品牌大于简单的渠道促销：